保健品行業(yè)的渠道盲點(diǎn)

 作者：潘峰    328




三、深化市場時(shí)——重渠道輕宣傳型


　

　　營銷公司的基層組織主要有兩大職責(zé)：一是進(jìn)行廣告宣傳，不斷刺激消費(fèi)者的需求；二是疏通經(jīng)銷渠道，保證貨物正常分流和貨款按時(shí)回流。在開拓市場階段，基層組織員工會很重視廣告宣傳，但進(jìn)入深化市場階段，許多營銷公司極易陷入重渠道輕宣傳的誤區(qū)。

　　其根源在于：一是經(jīng)過開拓時(shí)期和發(fā)展時(shí)期的宣傳，產(chǎn)品知名度已達(dá)到較高的程度，一些基層員工對此開始松懈。二是開展廣告宣傳要比走訪經(jīng)銷商更為艱苦，如要不斷地在各處貼張貼畫，或逐家逐戶發(fā)宣傳小報(bào)，或進(jìn)行終端包裝，或者到大街上扯橫幅，或要常年開展宣銷活動等等，這些工作沒有吃苦精神是無法做好的。而疏通經(jīng)銷渠道，只需跑幾次經(jīng)銷商，相對而言要輕松得多。三是疲勞效應(yīng)。一個(gè)市場從開拓、發(fā)展進(jìn)入深化時(shí)期，一般歷經(jīng)兩年左右的時(shí)間，由于基層員工對從事宣傳這種枯燥的簡單勞動感到疲勞，會提出將廣告宣傳向電視廣告、電臺廣告、報(bào)紙廣告轉(zhuǎn)移。某營銷公司在開拓市場和發(fā)展市場時(shí)，基層員工很有干勁，每個(gè)員工每天跑600戶家庭做廣告宣傳，還要抽時(shí)間貼張貼畫，搞終端包裝。每逢節(jié)假日，員工們便組織起來搞宣銷活動。這樣做效果很明顯，市場開拓快、發(fā)展快，產(chǎn)品銷量處于同類產(chǎn)品在該區(qū)域銷量的首位。但進(jìn)入深化市場時(shí)期后，這方面意識淡薄，結(jié)果銷量明顯下滑。

　　消費(fèi)者的需求才是營銷活動的源頭，而消費(fèi)者的需求需要不斷激發(fā)，否則渠道再好也枉然。




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