二、發(fā)展市場(chǎng)時(shí)——分溝型

　　我經(jīng)歷過(guò)這樣一件事。一次，我在華東某大型保健品批發(fā)市場(chǎng)考察研究，看到一位女老板正大罵某保健品公司的地區(qū)經(jīng)理，便上前勸解。女老板余氣未消地訴說(shuō)道：“他們公司太不像話了，前年他們來(lái)這里時(shí)，大家不了解他們的產(chǎn)品，沒(méi)有人愿意幫他們銷(xiāo)，是我?guī)椭麄兇N(xiāo)。通過(guò)我的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)月幫他們銷(xiāo)三、四百件，很快為他們的產(chǎn)品打開(kāi)了銷(xiāo)路。當(dāng)時(shí)談好了的，只要我的銷(xiāo)量一個(gè)月超過(guò)一百件，又不違背雙方商定的價(jià)位，他們就不再另找經(jīng)銷(xiāo)商。沒(méi)想到銷(xiāo)路打開(kāi)后，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率高了，知道他們產(chǎn)品的消費(fèi)者多了，他們就到處送貨，甚至直接送給我的客戶，現(xiàn)在把市場(chǎng)搞亂了，我們都不好做?！睘樘骄烤?，事后我又找到那位保健品公司的地區(qū)經(jīng)理，他承認(rèn)的確是這樣，但他也抱怨這個(gè)女老板至今還欠著一筆貨款不給。我明白了這個(gè)保健品公司在發(fā)展市場(chǎng)時(shí)誤入了分溝型陷阱。

　　有些營(yíng)銷(xiāo)公司在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)建立經(jīng)銷(xiāo)渠道是成功的，即合理地選擇代理商經(jīng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，這樣能夠利用原有經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，快速地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)公司的基層機(jī)構(gòu)，只花一部分精力用于聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商，而將主要精力用于廣告發(fā)布、產(chǎn)品宣傳、刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望等方面。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望提高了，產(chǎn)品就暢銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量就會(huì)增加，其積極性會(huì)更大，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品信心更足。如此長(zhǎng)期堅(jiān)持，可使產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程逐漸步入良性循環(huán)。然而進(jìn)入市場(chǎng)發(fā)展階段后，一些營(yíng)銷(xiāo)公司看到品牌的知名度提高了，經(jīng)銷(xiāo)商和終端主動(dòng)上門(mén)進(jìn)貨的多了，便穩(wěn)不住了，抵擋不了眼前利益的誘惑，不顧原來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的利益及曾經(jīng)有過(guò)的承諾，隨意增加經(jīng)銷(xiāo)商或直接向終端發(fā)貨，將原來(lái)穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)渠道隨意分溝。這樣做必然會(huì)帶來(lái)五種惡果：

　　其一，沖亂價(jià)格體系。在一個(gè)地區(qū)內(nèi)一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商按照與營(yíng)銷(xiāo)公司約定的價(jià)位向終端發(fā)貨，終端對(duì)外零售，這樣可以管理控制住一個(gè)地區(qū)的價(jià)格體系。價(jià)格體系很重要，許多營(yíng)銷(xiāo)公司出亂子，在市場(chǎng)上的表現(xiàn)都是從價(jià)格體系混亂開(kāi)始的。一旦營(yíng)銷(xiāo)公司在經(jīng)銷(xiāo)渠道上隨意分溝，就會(huì)破壞原有穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)渠道，互相串貨、競(jìng)相壓價(jià)也隨之產(chǎn)生，價(jià)格體系就會(huì)混亂。

　　其二，挫傷經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。違背原有的約定，會(huì)使公司失去在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的信譽(yù)；隨意分溝，搞亂價(jià)格體系，會(huì)使原有經(jīng)銷(xiāo)商獲利減少，經(jīng)銷(xiāo)商自然會(huì)有意見(jiàn)。某保健品在經(jīng)銷(xiāo)渠道正常時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)一盒可獲差價(jià)1元，終端銷(xiāo)售一盒可獲差價(jià)8元，經(jīng)銷(xiāo)商和終端的積極性都很高。其他經(jīng)銷(xiāo)商和終端認(rèn)為有利可圖，紛紛找保健品廠家進(jìn)貨，廠家看到有人找上門(mén)來(lái)，便來(lái)者不拒，敞門(mén)發(fā)貨，即將經(jīng)銷(xiāo)渠道隨意分溝，很快導(dǎo)致價(jià)格體系混亂。目前，經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)一盒0.10元的價(jià)差也難以保障，終端銷(xiāo)售一盒也僅獲差價(jià)1至2元，結(jié)果一些經(jīng)銷(xiāo)商和終端拒絕經(jīng)營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品。有些終端即使在貨架上擺放這種產(chǎn)品，也不向消費(fèi)者推薦，而是主動(dòng)推薦同類(lèi)其他產(chǎn)品。

　　其三，增加呆死貨款。一般而言，經(jīng)銷(xiāo)商手中都?jí)河邢喈?dāng)數(shù)額的貨款，經(jīng)銷(xiāo)渠道正常時(shí)，這些貨款會(huì)不斷地周轉(zhuǎn)；若營(yíng)銷(xiāo)公司違約，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)扣壓貨款，如此必然增加營(yíng)銷(xiāo)公司的呆死貨款。某保健品公司幾乎所有在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)合作過(guò)的經(jīng)銷(xiāo)商手中都有數(shù)萬(wàn)元至幾十萬(wàn)元的貨款難于收回，全國(guó)市場(chǎng)所形成的呆死貨款累計(jì)達(dá)數(shù)千萬(wàn)元?！?/p>

　　其四，增加鋪貨量。每增加一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，就增加一份鋪貨量。在一個(gè)地區(qū)，僅一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商代理時(shí)，由于銷(xiāo)量大，即使有鋪貨量，相對(duì)來(lái)說(shuō)也不大；若經(jīng)銷(xiāo)渠道分溝后經(jīng)銷(xiāo)商增多，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)競(jìng)相拖滯貨款，提高鋪貨量，鋪貨量越大，形成呆死貨款的風(fēng)險(xiǎn)就越大。同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商增多以后，一些素質(zhì)差、不講信譽(yù)的經(jīng)銷(xiāo)商常常會(huì)“挾鋪貨”而“自重”，提出過(guò)份要求，或脅迫對(duì)方降價(jià)，或要求增加鋪貨?！?/p>

　　其五，不合理的渠道分溝會(huì)成為營(yíng)銷(xiāo)公司基層組織中滋生腐敗行為的溫床。經(jīng)銷(xiāo)渠道分溝后，經(jīng)銷(xiāo)商多了，渠道就容易亂，這時(shí)，難免會(huì)有些基層組織的員工“混水摸魚(yú)”，干一些不利于公司整體利益的事。在保健品行業(yè)曾經(jīng)發(fā)生過(guò)這樣的事：有的基層員工與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合起來(lái)，通過(guò)低價(jià)串貨增加銷(xiāo)量，騙取總部的銷(xiāo)售費(fèi)用和廣告宣傳費(fèi)用；有的與經(jīng)銷(xiāo)商勾結(jié)，做假財(cái)務(wù)賬目，有意擴(kuò)大呆死貨款金額，謀取個(gè)人利益；有的利用貨款，與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合開(kāi)辦公司；有的私下向經(jīng)銷(xiāo)商許諾回扣、返利等等。如若問(wèn)題暴露，他們就與經(jīng)銷(xiāo)商勾結(jié)，攜貨卷款而逃。如若一個(gè)地區(qū)僅一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，基層員工即使有某些不正常的行為，也容易暴露，便于上級(jí)公司進(jìn)行檢查、監(jiān)督。

　　發(fā)展市場(chǎng)時(shí)，是否只有渠道分溝才能發(fā)展市場(chǎng)，不在渠道上分溝就不能發(fā)展市場(chǎng)呢？不是的。發(fā)展市場(chǎng)，是要擴(kuò)大消費(fèi)者和增加終端數(shù)量，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)環(huán)節(jié)，可以擴(kuò)寬原來(lái)渠道，即將合作較好的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步做大；或者另外增修起正規(guī)渠道，即按照程序挑選少數(shù)條件較好的經(jīng)銷(xiāo)商，并建立起監(jiān)督約束機(jī)制，保證經(jīng)銷(xiāo)渠道暢通。如此，市場(chǎng)才能健康發(fā)展。

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