系列專題：大區(qū)經(jīng)理成長錄

　　就要做新的一年的營銷計劃了，作為大區(qū)經(jīng)理，張經(jīng)理已經(jīng)對自己所轄的幾個區(qū)域心中有數(shù)，做了一個新年度市場規(guī)劃。在這個過程中，除了用了很多的數(shù)據(jù)、工具，進行了全面的分析與總結(jié)之外，他最后總結(jié)，心里一個強烈的感覺，那就是—重點非重點區(qū)域規(guī)劃，通俗一點來講，就如同唐伯虎點秋香?！　?/p>

　　近代才子唐伯虎為什么能從那么多的丫環(huán)中非常準確地點出秋香，除了平常的細心觀察與了解之外，更主要在做決斷時，自覺不自覺地應用了以下的理念與分析工具：　　

　　一、明星追捧

　　唐伯虎是一個風流才子，當然知道選取一個內(nèi)外都非常耀眼的女子來作為自己的伴侶的重要性。明星光環(huán)不可抵擋，在這一方面，是任何癩蛤蟆都想天鵝肉的！

　　所以，即使是唐伯虎來做這個重點區(qū)域規(guī)劃的事情，他應該是除了非常知道在產(chǎn)品戰(zhàn)略上的在明星、瘦狗、金牛、問題上最好是多選擇明星類產(chǎn)品之外，他看來還知道明星確實有其他類型不具備的能給企業(yè)帶來豐厚的回報。所以，選擇明星類區(qū)域，就是做好了戰(zhàn)略，選擇了高回報。

　　而作為一個大區(qū)經(jīng)理或總部的決策人員，要在全年營銷計劃中將某一個區(qū)域定為重點區(qū)域，那就得有這種選明星的眼光。公司的戰(zhàn)略再如何變化，策略再如何調(diào)整，調(diào)整不了明星市場。明星區(qū)域能作為其它區(qū)域的標桿，帶來榜樣效應；作為優(yōu)勢區(qū)域，能少投入大產(chǎn)出；作為競爭優(yōu)勢市場，能有效抵御對手攻擊，避免對手在自己的核心區(qū)域搗亂；甚至就是進行營銷改革，這種區(qū)域都有可能有利于進行試點，因為內(nèi)外障礙可能都少一些，條件更充分一些。

　　唐伯虎知道，秋香是一個綜合素質(zhì)非常突出的杰出女子，是他心目中的大明星。而我們的大區(qū)經(jīng)理或總部人員要想成為唐伯虎，要能在新年區(qū)域規(guī)劃中，準確地定出那個區(qū)域是秋香級的重點區(qū)域，應該做到以下幾點：

　　1、 從公司三到五年戰(zhàn)略上了解下年的戰(zhàn)略方向，使區(qū)域規(guī)劃與戰(zhàn)略方向結(jié)合；

　　2、 從業(yè)務指標分解，看這類市場能做出的市場貢獻將會有多大；

　　3、 從內(nèi)部先規(guī)劃出區(qū)域結(jié)構(gòu)，從結(jié)構(gòu)中確定需要哪些明星級市場；

　　4、 從內(nèi)外多方面上了解該類市場的特點，這些特點能否通過充分發(fā)揮，來符合公司不同方面的要求與期望；

　　5、 該類區(qū)域的內(nèi)在“本質(zhì)”如何：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道基礎、市場容量等等。從而使該區(qū)域最終真能“不負眾望”，而不至于讓虛假情報、虛假情況蒙混了眼睛?！　?/p>

　　二、雞群中找鶴

　　唐伯虎能在林林總總的丫環(huán)群中選出秋香，還有客觀的因素，那就是確實這幫丫環(huán)良莠不齊，良者自然會有突出呈現(xiàn)。

　　古代有云：“王侯將相，寧有種乎！”，雖不承認王侯將相有種，但王侯將相與平民百姓的區(qū)隔卻又確實存在。所以，重點區(qū)域市場，確實有的時候會有不同的展現(xiàn)。在現(xiàn)代的市場區(qū)域結(jié)構(gòu)中，我們能通過一些市場表現(xiàn)，看出這個市場正在“鶴立雞群”，它在競爭中，已經(jīng)明顯處于優(yōu)勢，我們不得不選它。

　　對于大區(qū)經(jīng)理或總部人員來講，確立重點市場與非重點（或次重點）市場，很重要的一點，就是該市場上我們能否取得競爭優(yōu)勢，或者在競爭中，我們能得到茁壯成長，能不斷地突破對手的封鎖、擠壓?？焖傧M品行業(yè)也好，其它行業(yè)也罷，都逃脫不了在市場經(jīng)濟中不斷受到競爭對手持續(xù)不斷的攻擊，所以，取得競爭優(yōu)勢或者本身具有競爭優(yōu)勢，是現(xiàn)代營銷的不二法門。

　　那么，要想確定誰是重點市場，誰是非重點（或次重點）市場，我們就要善于發(fā)現(xiàn)該市場的競爭優(yōu)勢在哪：

　　1、 經(jīng)銷商理念、能力與信心，渠道結(jié)構(gòu)的合理性與抵御能力；

　　2、 產(chǎn)品銷售的深厚消費者基礎、歷史基礎與良性循環(huán)；

　　3、 獨有的競爭對手無法克隆與跟進的營銷方法、手段、能力、因素等。|!---page split---|

　　三、傍大款

　　應該說，唐伯虎本身就是一個“大款”式的人物，是不需要再去傍大款的。秋香也不是一個大款或者有大款潛質(zhì)的人。既然是笑談，我們只是想說明，如果秋香是大款，那么唐伯虎點了她，是否會更圓滿呢？

　　作為企業(yè)規(guī)劃人員，對重點區(qū)域的這個方便的要求—“這個區(qū)域能來錢，來錢快”，可能也是最迫切、最合理的需求?，F(xiàn)金流，這個市場的銷量與貨款回籠能力，會讓企業(yè)的產(chǎn)品銷售終極目標有利地達到。

　　銷量與回款量，是一個企業(yè)運行過程中的關鍵指標。在總體上選了一個好明星，在局部上又能贏得競爭優(yōu)勢，那么，有一個好的日?；貓?，那就是非常理想的了！

　　那么，總結(jié)一下，區(qū)域規(guī)劃人員在這一點上應該是非常好謀劃的了，只要將該區(qū)域的最近這幾年的銷售增長率、回款情況作一下對比分析、增量分析，就能確立這個市場應不應該是一個重點區(qū)域市場的目標市場了！　　　　

　　四、“大”有可為

　　唐伯虎在點秋香的時候，肯定是看到了秋香在自己的生命中將“大有可為”：知書識禮，能輔助自己的更長遠發(fā)展；漂亮的外表，能體現(xiàn)和加強“品牌效應”；能干的本質(zhì)，無論做什么，都能有好的表現(xiàn)，當然省心省力了！

　　而我們在判定重點區(qū)域市場或非重點（次重點）市場時，也需要一個大有可為的市場，這個大，可衍生為：大份額，也即大的市場占有率。

　　如果一個企業(yè)在一個區(qū)域里面能占大的市場份額，這其實就是一個企業(yè)綜合表現(xiàn)優(yōu)秀的代名詞。市場份額表明了你在這個市場上已經(jīng)是最優(yōu)秀的（當然，如果你現(xiàn)在處于弱勢，你也得通過市場占有率的提高變成最優(yōu)秀的，否則，沒有人承認你的優(yōu)秀！）。你處于優(yōu)勢的市場，對手肯定在尋找進攻的機會，你當然不敢輕視這塊區(qū)域；經(jīng)過分析以后，覺得這塊區(qū)域能使你打敗對手，使你變成優(yōu)秀的，那你肯定也不敢怠慢，得趕緊將其當作重點才是?。∷?，市場份額的“大”，或者通過努力，能成為的“大”，讓你有信心將這塊市場當作重點?！　?/p>

　　五、潛力無限，才能發(fā)展無限

　　唐伯虎看好秋香，其實總結(jié)到一點，不只是看好她的現(xiàn)在，而更多地是看好在一起的未來，也就是說，唐伯虎看好的是秋香的潛力，能給他帶來永遠幸福與快樂的可能。

　　所以，區(qū)域規(guī)劃人員最終要選擇一個重點市場，不把它當作非重點或次重點市場規(guī)劃，看好的就是這個市場繼續(xù)跟進、繼續(xù)發(fā)展、繼續(xù)加強后能開發(fā)的市場潛力。這些潛力包括的企業(yè)競爭能力、企業(yè)贏利能力、企業(yè)擴張能力、企業(yè)品牌塑造與穩(wěn)固能力、企業(yè)的改革成功機會等等中的一種或組合。要投入就得有回報，我們希望將該市場當作重點市場后，它有以上一種或幾種的回報，這樣，才不失為一個好的區(qū)域重點市場規(guī)劃！

擴展閱讀

版權(quán)聲明：