系列專題：營銷人在路上

　　新年將至,正是企業(yè)招兵買馬,充實業(yè)務(wù)隊伍的時候.那么,企業(yè)應(yīng)該找什么樣的營銷人員才能取得成功?什么樣的營銷人員才有可能在自己的崗位上取得不俗成績？

　　營銷人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？為什么有的業(yè)務(wù)員具備了良好的素質(zhì)，但業(yè)務(wù)成績卻平平，而有的營銷人員看上去極平常，毫無過人之處，卻能頻頻告捷？到底是我們選擇營銷人員的標準有誤，還是本身很多素質(zhì)就跟業(yè)務(wù)無關(guān)？這些看似平常也容易回答的問題，卻好像一直讓我們找不到正確答案？

　　俗語說：不拘一格降人才。這是對的，這是找人才，使人才發(fā)揮作用的最重要的原則。但這也是一個通用標準，并不能代表每個行業(yè)、每個職業(yè)的具體標準。如果要去發(fā)掘合適的營銷人員，則可能需要這樣的原則：量才錄用！要拘一格（目標）降人才！

　　一、 誤區(qū)：

　　都說營銷人員難招，素質(zhì)不高、能力不行的應(yīng)試者企業(yè)不想要，而素質(zhì)高、能力強的人士企業(yè)又怕留不住（我們還得時時提防這一點：素質(zhì)還很難一時洞察出來，很多應(yīng)該者面試時能將自己良好的素質(zhì)呈現(xiàn)，而將不好的暫時隱藏起來，在日后的工作中才逐漸體現(xiàn)）。從這兩個方面抉擇，還不如先列些苛刻的條件，盡量招一些素質(zhì)高一點，技能全面一點的營銷人員。這樣，企業(yè)在招聘營銷人員時，都向這個方面看齊：無論什么職位，只要是素質(zhì)越高的應(yīng)試者，就肯定受企業(yè)歡迎，企業(yè)會想盡辦法把他們招進來。

　　在具體工作中，企業(yè)也是給素質(zhì)高的員工盡量多的機會，如將最好的區(qū)域給他們，將最多的資源給他們，將最好的工作崗位給他們。。。。。。總之，素質(zhì)高嘛，就應(yīng)該廣開綠燈，為他們創(chuàng)造條件，讓他們獲得長足的發(fā)展。

　　而無論是最初的招聘過程，還是后來的工作當(dāng)中，他們都無疑應(yīng)用了類似以下的一些素質(zhì)要求。企業(yè)按照“高要求”這個思路，理所當(dāng)然地設(shè)定了以下的營銷人員素質(zhì)標準：

　　1、從顧客的眼光來看：形象好、 誠實、 可靠、 有知識/能力 、 有禮貌、 會幫助人的營銷人員是顧客最歡迎的營銷人員，他們必定能取得良好的業(yè)績；

　　2、從公司的角度來看：能承受風(fēng)險、 強烈的使命意識、 有解決問題的能力、 認真對待顧客、 仔細做好每次訪問、 年輕的、 知識結(jié)構(gòu)全面、心理素質(zhì)好、 對公司良好的認識的營銷人員將無疑是一個好的營銷人員，我們期望他們能在工作中取得非常好的業(yè)績。

　　但是，從這些方面來共同考察的話，很多時候卻是南轅北轍，大多數(shù)具有以上所標明的素質(zhì)的營銷人員，反而往往不能取得良好的成績！“高分低能”、“高分低產(chǎn)出”像我們的學(xué)校教育一樣，在營銷過程中也大量存在。

　　為什么？

　　企業(yè)需要這些人員干什么事？招聘這些人進來后，他們的目標是什么？要達成這些目標，需要什么樣的素質(zhì)？

　　這些問題非常簡單，但在招聘營銷人員時，我們卻很多時候“忘記”了，或者說根本就沒有按這種“目標達成法”來招聘！

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　 二、正確方法：

　　要找到正確方法，我們從企業(yè)需要這些人來干什么，想讓他們達成一些什么樣的目標來分析起?！?/p>

　　1、 營銷人員的目標：

　　可能每個企業(yè)對營銷人員的目標考核不同，那么我們就應(yīng)該有的放矢，針對性地“量才錄用”。這也是為什么很多在這個企業(yè)里成績卓著，而去另一個企業(yè)卻根本無用武之地的原因；也是一些外企的職業(yè)經(jīng)理人去了國營企業(yè)或者私企之后，鮮有建樹的原因。因為這幾種類型的企業(yè)的目標要求可能完全不一樣！這樣，要求的營銷人員的素質(zhì)也當(dāng)然會截然不同！

　　如果是需要一個一線的營銷人員，從現(xiàn)在快速消費品行業(yè)總體歸納起來看的話，我們用得最多的工作目標就是：銷售量、產(chǎn)品覆蓋率和市場占有率；

　　如果需要的是一個一線的營銷主管的話，那我們還要讓他達成基層管理目標和基層執(zhí)行目標；這是他們的重要工作職責(zé)；

　　如果需要的是一個一線的銷售經(jīng)理的話，那我們可能還要將區(qū)域管理當(dāng)作其工作的一個重要目標，以及團隊建設(shè)的目標。經(jīng)理除對下屬的業(yè)績負責(zé)外，還至少有兩個關(guān)鍵指標：管理與建設(shè)。

　　2、 營銷人員的素質(zhì)：

　　目標決定所需人員的素質(zhì)要求。有了明確的要求營銷人員的工作指向，那么，營銷人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)就非常明顯了。下面讓我們來具體分析：

　　A、銷售量目標達成必備素質(zhì)：

　　●積極肯干的行為：我們在考察營銷人員的素質(zhì)時，往往自覺不自覺地將聰明當(dāng)作第一要素，其實，聰明這個條件根本就不是營銷人員錄用的最基本條件，倒更像是一個“錦上添花”的要求。

　　積極肯干在很大程度上其實就證明該營銷人員具有較好的執(zhí)行力，如果配上聰明，那就可能有了非常好的執(zhí)行力。但是聰明+不積極肯干，則經(jīng)常是很難達成良好的銷售量目標。

　　●善于學(xué)習(xí)的態(tài)度：營銷本身就是一個從現(xiàn)實中學(xué)習(xí)和提高的工作，能在營銷過程中不斷學(xué)習(xí)的營銷人員，將能很快脫離基層的圈子，向更高一級邁進。而不善于學(xué)習(xí)或者學(xué)習(xí)能力一般的營銷人員，同樣還是可以做一個合格的業(yè)務(wù)員，但不一定能逐步取得個人的成功。

　　B、產(chǎn)品覆蓋率目標達成必備素質(zhì)：

　　●良好的心理素質(zhì)：產(chǎn)品覆蓋率如果表現(xiàn)得好，肯定是心理素質(zhì)要好，遇到拜訪難題不懈怠，不怨天尤人。在遇到不斷的拒絕的情況下，反而能激起心中的更多勇氣，將失敗真正當(dāng)作成功之母。

　　●樂于溝通的性格：要有強烈的與人溝通，建立良好關(guān)系的欲望。沒有強烈的溝通欲望，沒有拜訪與交流，產(chǎn)品是不可能自己走到消費者或者客戶面前的。

　　C、市場占有率目標達成必備素質(zhì)：

　　●持久的耐力和耐心：市場占有率的提升并不一定是一蹴而就的，往往需要長久的努力，所以，耐力和耐心顯得非常重要。有的時候，要在同一個客戶或消費者那里，將對手趕出去，或者將我們的產(chǎn)品擠進來，都是需要持續(xù)不斷的努力。

　　●打敗對手的不服輸氣概：現(xiàn)在是市場經(jīng)濟高度發(fā)達、競爭越來越激烈的營銷年代。競爭無處不在，無時不在。而競爭最明顯的體現(xiàn)就是市場占有率的多少以及變動。所以，任何一個營銷人員（甚至是企業(yè)里的任何一個人），都應(yīng)該有打敗對手，搶占市場份額的不服輸?shù)臍飧拧?/p>

　　D、基層管理目標達成必備素質(zhì)：

　　●身先士卒的帶頭作用：基層管理人員首先要身先士卒，而不能完全將自己當(dāng)作一個管理人員，這是非常重要的。否則，基層管理人員極易飄在空中，天馬行空。

　　●解決問題的能力：基層管理目標的達成，需要基層管理人員扎實的解決問題的能力，也就是敢于挑重擔(dān)、不是將問題上報而是扎實地自己解決的能力。

　　E、中層管理目標達成必備能力：

　　●分析問題的能力：中層管理目標要達成，分析問題顯得特別重要。因為只有他們分析透徹了，領(lǐng)導(dǎo)才有可能認可方案，進行實施；同樣，只有他們分析問題正確，下屬解決問題的時候才能準確無誤，不走彎路。

　　●協(xié)調(diào)與平衡的能力：中層管理就像杠桿的一個支點，必須有非常強的平衡能力。下屬員工之間的平衡以及對上級的指示與下級的執(zhí)行中間的平衡與考量，都是中層管理目標達成必須考慮到的問題。也是中層管理取得成功的重要因素。

　　●能更加敢于去承擔(dān)責(zé)任：中層雖承上啟下，好像大的方向與細的執(zhí)行都不是主要工作，但也是最不能推卸責(zé)任的“腰”的位置，所以，處于中層管理職務(wù)的營銷人員，必須有非常強的敢于承擔(dān)責(zé)任的潛能，否則，是不能勝任這個重要職位的。

　　營銷人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)與能力，這是一個很難回答的問題，但也是企業(yè)不得不回答的問題。關(guān)于在于，先確定目標，再有的放矢地找到所需要具備的素質(zhì)，從而去尋找和發(fā)掘具有這些素質(zhì)的營銷人員。

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