藍哥智洋行銷機構      于斐     吳凡

    醫(yī)藥保健品招商一直是個熱門話題,而且一直呈現(xiàn)出極度狂熱局面,但這種情況也僅限于2004年正月的內蒙藥交會之前。此后無論從2004年九月份的青島藥交會，還是2005年的內蒙藥交會、南京藥交會，眾多的醫(yī)藥保健品企業(yè)都常到了“乘興而來，掃興而歸”的苦果，一次次的面對空手而歸或者一次僅招到幾百、幾十萬的現(xiàn)實，與2004年之前的產品動轍招商上千萬、超億元的局面相比，醫(yī)藥保健品企業(yè)再次感受到了招商的“嚴冬”！

    這種情況不禁讓企業(yè)開始反思：為什么企業(yè)的招商現(xiàn)在這么難？

    藍哥智洋團隊總結合作企業(yè)的成功招商經驗，分析將近200家醫(yī)藥保健品招商企業(yè)的招商現(xiàn)狀，得出醫(yī)藥保健品企業(yè)招商不容樂觀的原因主要表現(xiàn)在以下幾點：

招商前期：戰(zhàn)略失誤，痛！

    在招商前期，企業(yè)為了從經銷商的口袋里掏出大把的“銀子”，想盡辦法、費盡心機，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取決于策劃不到位！

    原因之一，在市場競爭的殘酷大環(huán)境下，醫(yī)藥保健品競爭，尤其是同質產品競爭愈加激烈。而企業(yè)本身往往意識不到自已產品同其他競爭品牌的差異性，因此只是簡單的“自說自劃”，或者引用其他成功招商企業(yè)的案例，照抄其文案、廣告，最終也只落得個“無可奈何花落去”的結局。

    原因之二，有部分企業(yè)意識到了招商策劃對企業(yè)本身的重要性，但是在招商策劃過程中卻屢次露出“小家碧玉”的氣質，在投入費用時精打細算，從文案設計到選擇媒體，往往會“劍走偏鋒”，把錢用不到“刀刃”上，因此最后也是一個“流水落花春去也”的結局，此外也加深了醫(yī)藥保健品企業(yè)對策劃機構的“畏懼感”！

    原因之三，一些財大氣粗的企業(yè)在招商過程中確實請到了“知名”策劃機構，但是這些大師們卻沒有造出能給企業(yè)帶來豐厚利益的“軍火彈藥”，沒有針對當前的競爭形勢及競品的特點進行宣傳，沒有把自已產品的經營路線合理的、有差異化的展現(xiàn)在經銷商面前。僅僅從高度上給經銷商畫了一個大大的“奶酪”，而不能制定出比較有實際意義的策略，因而使經銷商也望而生畏！

    綜上所述，醫(yī)藥保健品企業(yè)招商失敗的原因在戰(zhàn)略上就是沒有找到能“量身定做”企業(yè)招商策略的策劃機構，從而在強手如林的招商大軍中錯失先機，以至全盤皆輸！

招商過程：戰(zhàn)術混亂，苦！

    企業(yè)與經銷商的合作關系始于各種形式招商，因此招商結果的好壞直接取決于企業(yè)制定的招商戰(zhàn)術.藍哥智洋團隊在為客戶成功招商的基礎上總結出了有些企業(yè)為何招商失敗的原因,歸納起來有以下幾個戰(zhàn)術上的錯誤:

    錯誤之一:沒有一個比較專業(yè)的招商團隊. 招商團隊是確保經銷商與企業(yè)緊密聯(lián)系，信息互動，達成初步合作意向的橋梁和紐帶，顯得尤為重要。 經銷商審視考察能否與企業(yè)進一步確立合作伙伴關系的的窗口，也在招商團隊中。因此，可以說，招商隊伍素質的好壞、管理程度、層次關系的清晰度直接關系到招商效果的高下?！?/p>

    藍哥智洋專家組結合歷次招商策劃的成功案例，分析得出：服務的企業(yè)客戶招商大獲全勝，都有一支訓練有素，接受專業(yè)培訓的招商團隊。

    錯誤之二：企業(yè)制定的招商條件過份傾向本身營利，沒有突出經銷商利益 。企業(yè)與經銷商之間同樣奉行“永遠的利益”這一原則，若想雙方能夠在招商時達成協(xié)議，則必須考慮雙方利益，制定一個“雙贏”的計劃，才能保證雙方可以順利合作。在當前的形勢下，很多企業(yè)缺乏市場意識。在制定招商政策的時候，不結合市場實際，不能客觀的分析企業(yè)自身的實際情況，自我感覺良好，所以在招商時屢遭敗績。這一點要引起從多企業(yè)的注意。

    錯誤之三：亂開空頭支票  嚇走合作經銷商。藍哥智注團隊在調查中發(fā)現(xiàn)：大部分醫(yī)藥保健品企業(yè)的招商廣告和招商手冊中存在亂承諾、瞎應承的現(xiàn)象。從一定意義上來講，企業(yè)本身認為給經銷商提供的支持越好，優(yōu)惠待遇越多，經銷商就越能心動。因而在制定招商政策前期就列出了許多有利于經銷商的支持和優(yōu)惠待遇，往往超出了企業(yè)自身實力的范圍，開出了不能兌現(xiàn)的空頭支票。這樣做的結果就是，企業(yè)和經銷商往往一開始合作的時候，一帆風順，但合作開始一段時間以后，經銷商發(fā)現(xiàn)企業(yè)的承諾不能兌現(xiàn)之后，大家就產生了矛盾，所以最終企業(yè)和經銷商還是一拍兩散?！?/p>

招商結果：尋求突破，好！　

    上述一些要點僅僅是藍哥智洋團隊在招商實踐中總結出來的一部分，通過幫助企業(yè)招商，我們還總結出了一些比較有創(chuàng)新意義的新路，比如突破傳統(tǒng)的招商渠道，嘗試網絡鏈接與招商共鑄鏈接平臺，通過自已的網站與鏈接的網站來共同發(fā)布招商信息，從而取到事半功倍的效果。

    舉個簡單的例子，藍哥智洋團隊在為洪昭光·張永國際養(yǎng)生中心策劃招商時，就合理的把藍哥智洋（http://www.lgzhiyang.com）、華夏營銷網（http://www.hx008.com）、洪昭光·張永國際養(yǎng)生中心（http:www.hongzhang.com）、醫(yī)藥招商聯(lián)盟（http://www.eyao114.com/main.html）這幾個網站有效的連接起來，建立了一個為企業(yè)招商的網絡平臺，從而能起到很明顯的效果。這一創(chuàng)新也為藍哥智洋的招商工作開展起到了推動作用。

    總之，任何企業(yè)招商的成功與否都受多方面的因素的影響，做好招商關系到企業(yè)、產品、市場、策劃、投入、執(zhí)行力、市場環(huán)境等各方面的成功運作，做好招商，就走好了成長的第一步，就打牢了基礎，為以后企業(yè)在市場中的翱翔添加了雙翼！ 

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