“輕輕地我走了，正如我輕輕地來(lái)”。這是經(jīng)銷商的利潤(rùn)被無(wú)形中流失逝去的最好寫照！

　　為什么現(xiàn)在的經(jīng)銷商雖然一年到頭含辛茹苦地勞作，卻到頭來(lái)還是“竹籃打水一場(chǎng)空”似的白忙乎？難道有人運(yùn)用了“吸血大法”，將經(jīng)銷商的利潤(rùn)都吸走了？

　　看來(lái)，經(jīng)銷商是該好好檢討一下自己，仔細(xì)算一算賬，來(lái)個(gè)全面的盤點(diǎn)，一定得要深挖，到底是虧在哪里了！

　　不管經(jīng)銷商心里是否有一本清晰的帳，總體看來(lái)，經(jīng)銷商沒(méi)能在一年的辛苦過(guò)后賺取合理的利潤(rùn)，主要是以下一些原因：

　　問(wèn)題一、經(jīng)銷商沒(méi)有利潤(rùn)概念

　　現(xiàn)象：一些經(jīng)銷商只有產(chǎn)品進(jìn)與出的價(jià)差概念，這樣就造成成本費(fèi)用觀念較弱，很多時(shí)候利潤(rùn)被無(wú)控制的成本和逐漸上升的費(fèi)用吞噬了。利潤(rùn)是營(yíng)業(yè)收入減去各項(xiàng)成本和費(fèi)用之和，試問(wèn)經(jīng)銷商有幾個(gè)有這種算法？

　　經(jīng)銷商只知道收入，卻很少考慮到成本與費(fèi)用，也就不知道產(chǎn)品的合理價(jià)差該如何設(shè)計(jì)。經(jīng)常感覺(jué)產(chǎn)品的價(jià)差不錯(cuò)，卻沒(méi)想到減去成本與費(fèi)用后，這個(gè)價(jià)差還不大，完全是在虧本經(jīng)營(yíng)。

　　提示：所以，有點(diǎn)財(cái)務(wù)知識(shí)是非常重要的，否則永遠(yuǎn)不知道自己的利潤(rùn)是多少，應(yīng)該是多少。有點(diǎn)理財(cái)?shù)挠^念是重要的，否則怎么當(dāng)好一個(gè)這么日進(jìn)日出金額達(dá)幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的家？

　　問(wèn)題二、經(jīng)銷商搶市場(chǎng)大于要利潤(rùn)

　　現(xiàn)象：經(jīng)銷商迫于自己在市場(chǎng)上的地位，無(wú)時(shí)不受到企業(yè)（上游）、同行（同行是冤家）、下游（二批或終端不再忠誠(chéng)于一家來(lái)進(jìn)貨）、新興渠道（現(xiàn)代商超等超級(jí)終端）的擠壓，同時(shí)，由于企業(yè)規(guī)模小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力有限，經(jīng)常不得不將本來(lái)到手的利潤(rùn)再投到競(jìng)爭(zhēng)中去，來(lái)進(jìn)行痛心的砸價(jià)，去保市場(chǎng)地位，去保生存空間。

　　這個(gè)時(shí)候根本不知道有機(jī)會(huì)也一定要合作。很少有經(jīng)銷商看遠(yuǎn)一步，化敵為友，整合各個(gè)方面的資源進(jìn)行資源互補(bǔ)或聯(lián)盟。

惡性競(jìng)爭(zhēng)去互相搞亂市場(chǎng)，沒(méi)有雙贏，肯定是雙輸。

　　提示：同是一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，為什么不能握手言和，共同發(fā)財(cái)呢？

　　問(wèn)題三、經(jīng)銷商能從管理當(dāng)中取得效益的不多

　　現(xiàn)象：都說(shuō)“從管理中去要效益”，市場(chǎng)管理、人員管理、產(chǎn)品管理、財(cái)務(wù)管理、庫(kù)存管理、價(jià)格管理、車輛管理等等，都能產(chǎn)生收益，而很多經(jīng)銷商卻與之無(wú)緣。

　　貨款管理不理想，該催收的不收，貨款的利息損失與利潤(rùn)相抵之后可能還虧；價(jià)格管理不行，導(dǎo)致價(jià)格越賣越低，利潤(rùn)流失越來(lái)越多；人員管理不行，導(dǎo)致人浮于事，白白將利潤(rùn)化作了不干活的人的大量工資額；隨手開支，也不計(jì)賬，到頭來(lái)花銷大于收入；無(wú)目的不節(jié)制地陪廠家代表和領(lǐng)導(dǎo)吃喝玩樂(lè)，這種支出卻并不于業(yè)務(wù)有益，產(chǎn)生不了效益……有這些，都根本不做經(jīng)營(yíng)管理，哪來(lái)效益？

　　提示：學(xué)點(diǎn)管理方面的知識(shí)，請(qǐng)點(diǎn)專業(yè)的管理人員，這都是必須的。

　　問(wèn)題四、各個(gè)環(huán)節(jié)的摩擦及損耗太多

　　現(xiàn)象：內(nèi)部不是一個(gè)和諧的系統(tǒng)。不該現(xiàn)在進(jìn)的貨卻進(jìn)了，結(jié)果占了一大筆資金，也極大可能引起另外一種暢銷產(chǎn)品的斷貨；車輛經(jīng)常的維修，大筆的維修費(fèi)用不得不出，如果出現(xiàn)車輛撞人之類的大事故那就更不得了；產(chǎn)品損耗嚴(yán)重，破損太多，廠家不予補(bǔ)貼；經(jīng)常丟了產(chǎn)品都不知道，也沒(méi)辦法核計(jì)；產(chǎn)品過(guò)期了不知道，只得折價(jià)大甩賣；前面營(yíng)業(yè)處開的送貨單，后面的運(yùn)輸不愿送，送了也不愿意收款，倉(cāng)庫(kù)更是不愿意接收退回的殘次品；倉(cāng)庫(kù)也不重視防火防盜，如果一把大火能讓經(jīng)銷商多年積累付之一炬，再做牛做馬干十年也補(bǔ)不回?fù)p失！……

　　如果每個(gè)環(huán)節(jié)都將利潤(rùn)損耗一筆的話，如果任何一個(gè)環(huán)節(jié)最后都能導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不正常的話，這樣，利潤(rùn)就如流水，流一點(diǎn)，漏一點(diǎn)，最后當(dāng)然導(dǎo)致利潤(rùn)的干涸！

　　提示：多看一步，多想一步。注重內(nèi)部運(yùn)作的協(xié)調(diào)性和周密性。

　　問(wèn)題五、營(yíng)銷水平有限，經(jīng)常不知道如何做促銷或投入

　　現(xiàn)象：本來(lái)最多只能投一元錢，卻不知怎么就沖動(dòng)地投出了三元錢；不該促銷，應(yīng)該觀望的時(shí)候，卻來(lái)一個(gè)大降價(jià)；不知道去開發(fā)新市場(chǎng)，卻寧愿在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方死挺。

　　經(jīng)銷商雖然經(jīng)營(yíng)靈活，但套路往往欠缺。解決問(wèn)題更多的是“拍腦袋作決策”。即使考慮問(wèn)題，也比較片面。如迎應(yīng)同行降價(jià)，就不知道可能用封鎖終端來(lái)得更好。

　　提示：從廠家多學(xué)習(xí)和參悟一些先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，或者多接受一些相關(guān)的營(yíng)銷培訓(xùn)。

　　問(wèn)題六、沒(méi)有合理的產(chǎn)品體系c

　　現(xiàn)象：沒(méi)有合理的產(chǎn)品體系，也就沒(méi)有利潤(rùn)結(jié)構(gòu)體系。經(jīng)銷商每年去找新產(chǎn)品，即使找到一個(gè)好產(chǎn)品，卻不一定是與原來(lái)產(chǎn)品搭配最好，不是一個(gè)能讓經(jīng)銷商賺錢最多的產(chǎn)品系。如一邊賣飲料，一邊卻在賣拖鞋；手上有了好幾個(gè)名牌產(chǎn)品，卻一個(gè)也不賺錢，也沒(méi)有一個(gè)高利潤(rùn)產(chǎn)品（純粹干體力活）……

　　提示：產(chǎn)品重要，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更重要。找一個(gè)黃金搭配的產(chǎn)品體系。

　　問(wèn)題七、不能從軟性的服務(wù)上要利潤(rùn)

　　現(xiàn)象：這是經(jīng)銷商獲取利益不理想的最大原因！現(xiàn)在的經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)還不強(qiáng)，也就是對(duì)消費(fèi)者的了解以及下線客戶的服務(wù)還嚴(yán)重不足。要不就是坐商，不予送貨，只能由二批或終端來(lái)自提；要不就是不退換貨，造成消費(fèi)者或下線客戶的經(jīng)濟(jì)損失；要不就是送貨不及時(shí)……

　　提示：作為中間商，服務(wù)本來(lái)就是經(jīng)銷商的最起碼的經(jīng)營(yíng)思想。服務(wù)也是經(jīng)銷商迅速取得差異化優(yōu)勢(shì)的法寶！

　　經(jīng)銷商的利潤(rùn)哪去了？沒(méi)在廠家處，也沒(méi)在消費(fèi)者那里，都還在經(jīng)銷商自己這里！但是，經(jīng)銷商要取得這些利潤(rùn)，還是要?jiǎng)?lì)精圖治，勤于管理，不斷探索出適合自己的創(chuàng)利之路。

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