癥狀：

　　25歲的張大海剛到A公司不到4個(gè)月，就被總經(jīng)理破格提拔為區(qū)域行銷(xiāo)總監(jiān)，具體負(fù)責(zé)西北五省的三家分公司的市場(chǎng)行銷(xiāo)。上任伊始，張大海躊躇滿(mǎn)志，希望在今年的業(yè)績(jī)上能有所突破?？墒?，一個(gè)季度下來(lái)，三家分公司的業(yè)績(jī)不但沒(méi)有上漲，反而與去年同比還下降了許多。

　　張大海詳細(xì)分析后發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很重要的問(wèn)題：分公司的經(jīng)理們根本沒(méi)有把他的市場(chǎng)策略當(dāng)一回事，而是在市場(chǎng)變化的情況下我行我素，完全按照原來(lái)的老辦法在銷(xiāo)售。張大海和這三個(gè)經(jīng)理進(jìn)行了一次溝通，可是他們?cè)跁?huì)議上卻“王顧左右而言他”，并在會(huì)議上聊起了家常，根本就沒(méi)有把他這個(gè)年輕的行銷(xiāo)總監(jiān)放在眼里。

　　診斷：

　　這是一個(gè)典型的分公司抵觸總公司、傳統(tǒng)對(duì)抗新銳和科學(xué)的案例。可能有很多做市場(chǎng)行銷(xiāo)指導(dǎo)人員都遭受過(guò)小張一樣的待遇。分析小張被分公司經(jīng)理們抵觸的原因，筆者認(rèn)為可能有以下幾條：

　　第一：這可能是小張?jiān)跍贤ㄉ袭a(chǎn)生了很大的障礙。從小張的躊躇滿(mǎn)志到分公司經(jīng)理在溝通會(huì)議上的“王顧左右”可以看出，小張?jiān)谔幚砗头止窘?jīng)理的溝通上是一種單向溝通，完全沒(méi)有考慮到分公司經(jīng)理的情緒。不錯(cuò)，分公司經(jīng)理是來(lái)參加你的溝通會(huì)議了，但是卻在會(huì)議上拉起了家常，這顯然是一種抵觸情緒的表現(xiàn)。作為分公司經(jīng)理，他們沒(méi)有違反公司的規(guī)章和制度；作為小張，他也似乎執(zhí)行了自己的職能。但是，市場(chǎng)仍然是市場(chǎng)，沒(méi)有起色；經(jīng)理仍然是經(jīng)理，沒(méi)有轉(zhuǎn)變。

　　第二：這在很大程度上是傳統(tǒng)的政治色彩在企業(yè)中的遺毒。小張的年齡很小，卻在很短的時(shí)間內(nèi)取得了行銷(xiāo)總監(jiān)的位置，這就使在企業(yè)中工作了好長(zhǎng)時(shí)間，以經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)關(guān)系為主導(dǎo)的分公司經(jīng)理們感到不高興了。憑什么讓一個(gè)毛孩子做我們的總監(jiān)，而且還要將我們辛辛苦苦做的計(jì)劃讓他審核？在強(qiáng)烈的年齡和觀念落差面前，這些分公司經(jīng)理才采取了那種消極的抵抗態(tài)度。  

　　處方：

　　當(dāng)我們走進(jìn)一個(gè)組織時(shí)，我們首先看到的是人，而不是環(huán)境和市場(chǎng)。人在講話(huà)，在走動(dòng)，在作事情。人有性格、嗜好和好惡等等。所以說(shuō)，當(dāng)小張走馬上任時(shí)首先應(yīng)當(dāng)以人為本，通過(guò)及時(shí)的、深入的溝通，這樣才能在人的方面得到支持和尊重。但不幸的是，他沒(méi)有注意到這一點(diǎn)，而是采取了以市場(chǎng)為主的方法，結(jié)果鬧得很僵。怎么辦？

　　尋找盟友：

　　小張應(yīng)當(dāng)趕快對(duì)這三個(gè)分公司經(jīng)理做一個(gè)評(píng)估，并逐個(gè)分析其個(gè)人特質(zhì)。如果發(fā)現(xiàn)哪一個(gè)經(jīng)理屬于性格開(kāi)朗、充滿(mǎn)自信和愛(ài)惜榮譽(yù)的人，那么就在他身上多做一點(diǎn)工作，爭(zhēng)取作到團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，然后利用支持和反對(duì)所帶來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比較，使得這個(gè)消極抵抗的小團(tuán)體首先在內(nèi)部予以瓦解。

　　尋找支持者和合作者的最好的辦法，就是通過(guò)權(quán)力的發(fā)揮任命和提拔來(lái)獲得盟友。小張應(yīng)該立即對(duì)自己的工作支持對(duì)象給予肯定；對(duì)未來(lái)的盟友作出不遺余力的支持?？梢酝ㄟ^(guò)向總公司要優(yōu)厚的促銷(xiāo)政策和通過(guò)自己對(duì)市場(chǎng)分析得出的結(jié)論對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行指導(dǎo)。此外，可以通過(guò)自己手中的權(quán)力給盟友做一些獎(jiǎng)勵(lì)（向總公司寫(xiě)報(bào)告或者向總公司申請(qǐng)?zhí)貏e市場(chǎng)開(kāi)拓獎(jiǎng)金等）。

　　這樣，當(dāng)其他分公司經(jīng)理看到小張對(duì)盟友的政策傾斜后必然會(huì)作出回應(yīng)。如此以來(lái)，小張就可能會(huì)在普遍的抵制中取得一些主動(dòng)權(quán)。

　　尋找理解：

　　在尋找盟友的同時(shí)，小張應(yīng)當(dāng)立即與總公司取得溝通，使得總公司能夠全力支持他的工作。分公司經(jīng)理抵觸的實(shí)質(zhì)，無(wú)疑是希望能夠?qū)⑿堖@個(gè)毛頭小伙子換掉。如果他們感到總公司在極力支持小張的工作，也可能會(huì)因?yàn)楣ぷ饔?jì)劃和銷(xiāo)售任務(wù)的壓力而屈服。因?yàn)榉止窘?jīng)理的業(yè)績(jī)考核和年終的獎(jiǎng)金往往是掛鉤的。

　　在瓦解分公司經(jīng)理抵觸情緒的過(guò)程中，總公司的支持是一個(gè)很重要的因素。只有通過(guò)總公司的強(qiáng)有力的支持，小張的一切活動(dòng)才沒(méi)有后顧之憂(yōu)。在取得總公司的理解中，除了訴苦之外，更重要的是能夠提出一個(gè)解決可行高效的解決方案，才是取得支持的根本動(dòng)因。

　　權(quán)力游戲：

　　最后，小張所要做的就是對(duì)西北市場(chǎng)的這三家分公司做一個(gè)資源整合，理順組織結(jié)構(gòu)、管理制度和行銷(xiāo)計(jì)劃監(jiān)督體系等，從根本上消除分公司對(duì)行銷(xiāo)總監(jiān)和總公司的輕視。從案例中我們可以看出，這些分公司經(jīng)理有一個(gè)共同的毛病，就是傳統(tǒng)、守舊和排外。針對(duì)這一情況，小張應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手：

　　一、樹(shù)立權(quán)力聲望。一個(gè)人在獲得權(quán)力的過(guò)程中，不論是通過(guò)實(shí)際晉升還是非正式地接受權(quán)威人士所賦予的權(quán)力，其聲望和績(jī)效都是十分重要的。這也是維護(hù)權(quán)力的必然的兩個(gè)因素。人們都希望通過(guò)可靠、不胡來(lái)、認(rèn)真地來(lái)辦成一件事，所以你必須“經(jīng)營(yíng)”好自己的聲望。在較高的聲望面前，沒(méi)有什么流言可以將你打垮。

　　二、制造競(jìng)爭(zhēng)。很明顯，這些分公司經(jīng)理們的行為正是他們沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。

　　企業(yè)有時(shí)候十分相信經(jīng)驗(yàn)而不給市場(chǎng)一線(xiàn)基層領(lǐng)導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，所以導(dǎo)致他們目無(wú)制度，我行我素。小張要做的就是趕快在他們各自的分公司中物色有思想、有想法的年輕人，讓他們作為各自分公司中的中堅(jiān)力量，起到激活這些分公司的目的。另外，這也是一次練兵，為未來(lái)的分公司經(jīng)理提供可供選拔的人選。制造內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該說(shuō)是最好不過(guò)的管理方法。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)驗(yàn)派和關(guān)系派就可以丟掉原來(lái)固有的傳統(tǒng)思維，使新的人才能很快成長(zhǎng)起來(lái)。

　　三、要會(huì)弄權(quán)。權(quán)力是為了維護(hù)義務(wù)，但是權(quán)力還有一個(gè)功能就是可以打擊權(quán)力的異己。在這里，小張應(yīng)該在一定的火候上實(shí)施一下自己的權(quán)力，讓權(quán)力發(fā)揮他的效用，進(jìn)而達(dá)到威懾的目的。當(dāng)然筆者不是教唆小張濫用權(quán)力，而是希望小張通過(guò)利用權(quán)力維護(hù)總公司的目標(biāo)和對(duì)這三家分公司進(jìn)行一個(gè)資源整合，理順組織結(jié)構(gòu)、管理制度和行銷(xiāo)計(jì)劃監(jiān)督體系等。

　　權(quán)力的運(yùn)用和經(jīng)營(yíng)在很大程度上應(yīng)當(dāng)是一種游戲。只有用游戲的心態(tài)對(duì)權(quán)力熟練運(yùn)用，權(quán)力才能夠發(fā)揮它最大的效用，小張才可以通過(guò)權(quán)力的的運(yùn)用真正把握西北五省的分公司。

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