隨著社會的不斷發(fā)展和經(jīng)濟的持續(xù)增長，農(nóng)村居民的生活水平已得到了較為明顯的改善，其現(xiàn)代化的程度也越來越高——表現(xiàn)之一就是很多先進的或者新型的家用電器產(chǎn)品越來越多的“入住”到了廣大老百姓的家中了。像電視機、電風扇、洗衣機、VCD、DVD、燃氣灶、電飯煲、電熨斗等常用家電產(chǎn)品自不用說，就連比較奢侈的或者大多數(shù)農(nóng)村家庭使用環(huán)境尚不成熟的家電產(chǎn)品如音響、空調(diào)、電冰箱、消毒柜、燃氣熱水器等都“蜂擁而上”的擺到或者安裝到了農(nóng)村居民家中了——農(nóng)村市場已逐漸成長為現(xiàn)代家用電器產(chǎn)品的一個最為廣闊而重要的市場了。這可以說是一個新的且潛力巨大的市場，其銷售特點與消費特點自然有別于家電產(chǎn)品在城市里的“一貫作風”。那么，家電產(chǎn)品廠家和經(jīng)銷商如何更為親密有效地親近廣大農(nóng)村市場呢？怎么才能更迅速的獲得農(nóng)村居民的青睞呢？雖然廣大的農(nóng)村各地消費情況和消費習慣均有差異，但以下六個方面的建議，對廣大家電廠家將產(chǎn)品更好的打進廣大農(nóng)村市場是有裨益的?！　?/p>

　　具體建議如下： 　　

　　一、不斷提升本品牌的知名度 　　

　　“名牌！名牌！”——購買者的心里是喜滋滋的，親朋好友、左鄰右舍的臉上洋溢著笑容，內(nèi)心卻是癢癢的。在農(nóng)村，能夠買起名牌家電是一種榮譽，是一個家庭富裕的象征，上世紀八、九十年代是這樣的，二十一世紀的今天依然?？梢赃@樣說：“名牌，就是幸?！?。同時，對廣大農(nóng)村消費者而言，“名牌”就是高知名度的牌子或產(chǎn)品，只要村里的人或小鎮(zhèn)上的人都知道它，都叫得出它的名字，更能天天或者經(jīng)常在電視上看到它，它就是名牌，就是“好東西”。因此，家電產(chǎn)品要想在廣大農(nóng)村銷得好，首先得保證或者不斷提升本品牌的知名度，其途徑主要是電視——如果不能在中央電視臺打廣告的話（中央電視臺是農(nóng)村消費者看得最多的電視臺啦，幾乎每家每戶都看），至少也要在省級或者市縣級電視臺（有些地方已經(jīng)不批準建立市縣級電視臺了，但農(nóng)村好像還可以看到此類電視臺）經(jīng)常露面，哪怕隔三差五的播一些字幕（相關(guān)信息，二、三月?lián)Q一次即可以了），效果比不打廣告要好上十來甚至數(shù)十倍，而且花錢不多（主要是指在市縣級電視臺進行廣告宣傳）?！　?/p>

　　例如廣東某音響品牌屬于二線音響品牌，原本在湖南某縣級市（95%以上都是農(nóng)村）默默無聞，銷量一直上不去，甚至有些商場進了幾款音響后，從年頭放到年尾也沒有賣出去一款，音響頂上積滿了厚厚的一層灰塵。銷售代表甚是不解，一是懷疑農(nóng)村的消費能力，難賣出去是有原因的；二是農(nóng)村比較荒涼，道路坑坑洼洼，交通極為不便，從一個小鎮(zhèn)跑到另一個小鎮(zhèn)，往往要坐上兩個小時的車，而且等車有時更要等上兩、三個小時，所以銷售代表不想到農(nóng)村“基層”（市場）去，怕辛苦，一般只到經(jīng)銷商處去一趟，甚至是打個電話就完事了——還是呆在城里舒服多了，好玩多了，也就使得銷售代表很難真正地深入到農(nóng)村市場，發(fā)展其問題，解決其問題。后來，銷售代表迫于公司的壓力以及當?shù)睾诵慕?jīng)銷商的提醒，發(fā)現(xiàn)農(nóng)村居民喜歡購買有名氣的音響產(chǎn)品，而當?shù)氐碾娨暸_廣告費也不貴。于是，結(jié)合公司策劃師的智力支持，決定通過在此電視臺進行促銷廣告字幕、品牌廣告和企業(yè)推薦（企業(yè)宣傳碟的播放）三個方面的廣告?zhèn)鞑?，首次投放三個月，合理分配，優(yōu)惠后的廣告費用總計五萬元人民幣，由企業(yè)和核心經(jīng)銷商協(xié)商分攤，結(jié)果廣告播出后，一個月內(nèi)全市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的很多居民都爭搶著購買本音響品牌，使銷售代表和經(jīng)銷商對農(nóng)村市場的更佳推廣頗受鼓舞?！　?/p>

　　二、確保本品牌的高美譽度　

　　對農(nóng)村居民的家電消費情況而言，家電品牌的知名度對產(chǎn)品有著非常大的輔助促進銷售的作用，而品牌的美譽度則對產(chǎn)品有著直接促進銷售的作用。同樣是上一案例中（同一個市），2004年夏季湖南的天氣炎熱難受，某村莊富裕一點的家庭都想安裝空調(diào)，不再“享受”如此惡毒天氣的罪，但一時又沒人敢“越雷池半步”——打頭陣購買空調(diào)產(chǎn)品，因為不知道買什么空調(diào)好，怕不好用，白花錢。后來，某一村民實在忍受不了了，到鎮(zhèn)了買了一款空調(diào)安裝了（有一定品牌知名度的），十多天運行良好，而且價格也合理。一時間，此品牌的空調(diào)產(chǎn)品好就傳遍了整個村莊。不久，一個只有一百多戶人家的村莊，就有近一半的家庭購買了此品牌的空調(diào)產(chǎn)品，充分體現(xiàn)了品牌口碑的力量。為什么會這樣？因為鄉(xiāng)里鄰里都說它好——有人先行“試驗”了，風險降到最低甚至是“零”，自然錯不了，何樂而不為呢？因此，家電產(chǎn)品廠家一定要想辦法把本品牌的美譽度提升上去，讓每一個村民都說本品牌好——一人傳十個，十人傳百個……本品牌產(chǎn)品的良好銷售就有著落了?！　?nbsp;

　　三、先深度市調(diào)再進行價格定位　　

　　很多廠家的營銷人員都認為農(nóng)村居民能夠消費起的家電產(chǎn)品都是廉價的，高價（高檔）的產(chǎn)品很難在農(nóng)村市場上賣得動（筆者曾在某一企業(yè)的大多數(shù)營銷人員都持此觀點，后來“市場”否定了他們的觀點），但這是大錯特錯的。根據(jù)農(nóng)村市場長期以來形成的消費特點，一般情況而言：很多大件點的家電產(chǎn)品只要在品牌知名度和美譽度方面能過老百姓的關(guān)，高價格的買賣就不成問題，一年下去其銷售數(shù)量絕對不菲，而小件的家電產(chǎn)品，由于壞了重新買一個也用不著過分“傷心”，所以消費者便側(cè)重于購買品質(zhì)優(yōu)良但價格適中的產(chǎn)品，尤其在電飯煲、電熨斗、電吹風等方面表現(xiàn)明顯，并且消費者對小件家電產(chǎn)品的品牌知名度和美譽度都要求不高，只要能用即能滿足大多數(shù)農(nóng)村消費者的需求。因此，家電產(chǎn)品廠家在進行農(nóng)村市場推廣時，在價格方面首先要對本區(qū)域市場作一次深度的消費調(diào)查，然后再進行相應(yīng)的價格定位，使其價格成為當?shù)叵M者的心水價格。例如廣東省高要市倪先生代理了某燃氣灶品牌，屬于知名品牌，價格較一般品牌相對應(yīng)的高出了一截，原本以為是知名品牌，應(yīng)該好銷，但在當?shù)剞r(nóng)村市場一直打不開銷路，也不知道其突破口在哪？后來通過其做廣告策劃的侄子進行市場分析，發(fā)現(xiàn)農(nóng)村消費者在這些小件的家電產(chǎn)品方面并不是十分注重是否是名牌產(chǎn)品，只要安全，能用就行（反正放在廚房里，客人也很難看到），所以不愿意接受過高價格的產(chǎn)品。后來倪先生改變了其銷售產(chǎn)品、零售價格及銷售策略，很快便在當?shù)氐霓r(nóng)村市場站穩(wěn)了腳跟?！　?/p>

　　四、毫不猶豫的支持刷墻廣告　　

　　農(nóng)村的傳播載體資源非常的有限，除了電視、口傳外，就數(shù)刷墻（廣告）了。但是，有些電器生產(chǎn)廠家就是看不起這些“玩意兒”，認為太低檔，有損品牌形象。好像說得很在理，但是，農(nóng)村消費者并不這樣認為。例如，在一個山坳里，近處的小山坡上有一戶人家，山路從小山坡下拋物線式的經(jīng)過，因而房子的側(cè)面一片正對著山路，碩大的“版面”，一個標識、商標名或一句廣告語，遠遠就能看到，極具視覺沖擊力，路人覺得是一種享受，哪會產(chǎn)生低劣的聯(lián)想呢？！只要產(chǎn)品本身質(zhì)量過硬即行。而且刷墻廣告花費極低（只需涂料費，一般都不用“版面”費的），是節(jié)約推廣費用的一條重要途徑。農(nóng)村市場很多產(chǎn)品如摩托車、飼料都是通過數(shù)量巨大的刷墻廣告來促進品牌推廣和產(chǎn)品銷售的。筆者的老家也屬于農(nóng)村，記憶中——上世紀九十年代老家市場上有一款洗衣機就是因為廠家推廣費用不足，而通過刷墻廣告成功占據(jù)了我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場份額的。可見，在農(nóng)村刷墻廣告還是蠻具效果的，其實細想一下就相當于城市里的大型戶外廣告，只是農(nóng)村的略為簡單和花費低很多而已?！　?/p>

　　五、側(cè)重于節(jié)日集會展開促銷活動　

　　農(nóng)村消費者在購買大件家電產(chǎn)品時，往往會選擇端午節(jié)、中秋節(jié)和春節(jié)等傳統(tǒng)佳節(jié)進行，小家電又往往會利用趕集、廟會等活動“順帶”購買。因此，家電產(chǎn)品廠家在進入農(nóng)村市場時，要把握好這些節(jié)日和活動，即時的推進相關(guān)的促銷活動，一般做得越大型或大氣會越有效果。要注意的是，平時這些產(chǎn)品銷售時盡量不搞促銷和折扣（一般在農(nóng)村的國營商店里是不二價的），使消費者能看出促銷時的差價——時機不再來，很快就會做出購買與否的決定，因為一過此促銷時間，廠家又會把零售價恢復(fù)到平時的“正常價”——農(nóng)村消費者腦瓜子靈敏得很嘞！我有個山東的朋友就看出了這一點，在老家鎮(zhèn)子上開了間百來平方米的電器商行，根據(jù)這種情況進行卓富效率的營銷推進（含促銷活動），一年純賺近二十萬元人民幣?！　?/p>

　　六、全面與家電組合銷售商合作　　

　　大城市里出現(xiàn)了國美、蘇寧、大中、永樂等家電產(chǎn)品零售航母。近幾年來，廣闊的農(nóng)村市場也出現(xiàn)了一些專業(yè)家電組合銷售商。這種零售模式有兩個銷售對象，一是面向單件產(chǎn)品購買的消費者，二是面向系列產(chǎn)品組合購買的新婚夫婦。其賣點一是賣自己的專業(yè)形象，二是相對的價格優(yōu)惠。不過，僅此兩點就已征服了大多數(shù)的目標消費者。此類銷售商每年的出貨量極大，如廣西某市的林先生在家鄉(xiāng)鎮(zhèn)子上開的店就屬于此類型，2004年銷售電視機、DVD、洗衣機等常用家電產(chǎn)品每一品種均超過了1000件，顯示了其綜合銷售的實力。其中有一款DVD是OEM產(chǎn)品，開始進入林先生所在的區(qū)域市場銷售極為不順，后來其廠家與林先生合作推廣，單店一年就銷了1200多臺，是廠家未與林先生合作前想都不敢想的。從當前的發(fā)展情況來看，家電組合銷售商是農(nóng)村未來家電銷售業(yè)發(fā)展的方向，如果家電產(chǎn)品廠家能夠及時且全面的展開與當?shù)丶译娊M合銷售商的合作，對本品牌在當?shù)氐耐茝V是非常有好處的，就好像搭上了順風車一樣?！　?/p>

　　總的來說，要想真正做透農(nóng)村市場，最大限度的提高本品牌本產(chǎn)品的市場占有率并不容易。但是，如果在產(chǎn)品進入當?shù)厥袌鰰r能深入其市場進行調(diào)查研究，抓住其市場特點，如筆者提出的以上六點建議，從而牽住此市場成功營銷的“牛鼻子”，必將為本品牌和產(chǎn)品在此市場的推廣與銷售掃除眾多的障礙?！　?/p>

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