在定位理論中，通常有人這樣形容市場定位：你是抓大河里的小魚還是抓小河里的大魚。這句話的意思就是要告訴我們這樣的一個(gè)原則：你介入一個(gè)市場競爭很激烈的具有龐大消費(fèi)群體的市場，還不如介入一個(gè)市場相對(duì)較小，但是競爭不激烈的細(xì)分市場，這樣成功的機(jī)會(huì)可能更大一些。這句話中有兩層邏輯關(guān)系，一重邏輯關(guān)系是大河與小河的邏輯；第二重是大魚與小魚的邏輯。

　　這種比較式的邏輯是相對(duì)的，實(shí)際上在市場中什么是大河（市場大）什么是小河（市場?。┪覀儫o從判斷，因?yàn)楹芏嗍袌鍪菨撛诘?，看起來是小河卻是大河，看起來是大河卻是小河，比如說補(bǔ)血市場，在紅桃K沒有做起來之前你說它是小河還是大河？別人都以為它是小河，紅桃K確抓到了大魚，而且我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)紅桃K不僅僅是抓到了小河里的大魚那么簡單，分明是在大河里弄了個(gè)大魚滿倉。

　　現(xiàn)在補(bǔ)血市場做起來之后你說它是小河還是大河，是大河血爾一樣抓到了大魚，是小河，很多補(bǔ)血產(chǎn)品卻小魚都沒有抓到，比如說一個(gè)叫紅中的產(chǎn)品；什么是大魚（獲得比較大的市場份額）什么是小魚（市場份額?。┪覀円矡o從判斷，我們認(rèn)為它是個(gè)小魚，而實(shí)際上它已經(jīng)是個(gè)大魚了，比如說排鉛市場，有人就認(rèn)為是條大魚，但是龍人的智杞顆粒做到現(xiàn)在，實(shí)際上還是條小魚，當(dāng)然小魚也可以長成大魚的，就讓龍人集團(tuán)慢慢等吧；

　　排毒市場，當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為它是條小魚，包括武漢一個(gè)叫做蒼龍力諾的產(chǎn)品也這樣認(rèn)為，所以蒼龍就做熄火了，而排毒養(yǎng)顏膠囊卻把它做到十幾個(gè)億，分明是一條好大的魚。說到這里，關(guān)于抓大魚還是小魚的問題，實(shí)際上最關(guān)鍵的還是一個(gè)技術(shù)問題：因?yàn)樾『又幸灿行◆~，抓的技術(shù)不精，可能在小河里抓的就是小魚；大河中也有大魚，抓的技術(shù)好大河里也可以抓到大魚。

　　撇開技術(shù)不說，對(duì)于市場定位中這種“抓魚”理論一定要建立一個(gè)抓魚的基本要點(diǎn)：在合適的時(shí)間抓到適合的魚。

　　什么是合適的時(shí)間，不好定義。在時(shí)間這個(gè)要素里，什么東西都是可以發(fā)生變化的，包括“合適的時(shí)間”在內(nèi)。是所謂滄海桑田。

　　在合適的時(shí)間中，河流可能會(huì)變化：小河變成大河、大河變成小河；魚也可能變化，小魚成長成大魚，大魚可能已經(jīng)被別人抓走了。時(shí)間，是我們沒有辦法來控制的，依靠“合適的時(shí)間”來抓“適合的魚”，這種思維就有點(diǎn)象“守株待兔”一樣，陷入了經(jīng)驗(yàn)主義和盲從主義的陷阱。

　　經(jīng)驗(yàn)主義的思維是這樣的：因?yàn)榭陀^上有兔在這棵樹上撞死過，類推還有兔子會(huì)在棵樹上撞死；因?yàn)檫@里別人曾經(jīng)抓到大魚，所以我也能夠抓到大魚；

　　因?yàn)椤巴米印薄白菜馈钡氖窃凇斑@棵小樹”上不是“別的大樹上”，所以“這棵小樹”上也是下一只“兔子”的葬身之所；按照這種邏輯，這里曾經(jīng)是產(chǎn)生大魚的小河，所以這里是有大魚的小河。我去這條小河也能抓到大魚。

　　這樣以來，“抓魚理”就成了一種人所不能控制的自然法則，因?yàn)槿瞬豢赡芨淖儠r(shí)間，我們主觀上也不知道什么東西“合適”。所以“合適的時(shí)間”抓到“適合的魚”等于什么都沒有說。

　　紅桃K成功了，時(shí)間證明是大河里抓到大魚；呂梁的亮點(diǎn)益視顆粒成功了，時(shí)間證明是小河里抓到大魚；智杞顆粒成功了，時(shí)間證明是大河里抓到小魚。構(gòu)成抓到魚中這種結(jié)果的變量是因?yàn)椤昂线m的時(shí)間”，而“時(shí)間”又是不可控制的，所以抓到“適合的魚”也是可遇而不可求的。如果這樣，還要策劃干嗎？！

　　為了讓策劃有事干，我們跳出河來抓魚。

　　于是我們策劃的藍(lán)色冰火牌參茸養(yǎng)心益腎膠囊為自己定位的策劃思路就是——跳出河來抓大魚。

在跳出河之前我們來分析一下補(bǔ)腎壯陽市場這條河：

　　小河：支流一：補(bǔ)腎市場；

　　小河：支流二：壯陽市場

匯聚成大河：補(bǔ)腎壯陽市場

　　小河一：壯陽市場是小河。壯陽市場是我們通常所說的速效產(chǎn)品。速效在中國人的傳統(tǒng)概念中和春藥沒有什么很大的區(qū)別。我們在街頭巷尾的地?cái)偵仙踔炼伎梢钥吹綁殃柺称返挠白?。各種各樣的食品。從5元到10元，20元、30元，良莠不齊；從街頭林立的夫妻性保健用品中它也占有很大的一塊天地。當(dāng)然，在各種正規(guī)的藥店，商場中我們也可以看到他們的影子，甚至在醫(yī)院，如果說萬艾可是速效的話，我們也能夠看到，這就是這個(gè)市場的競爭狀況，300億甚至更大的壯陽市場競爭無疑是白熱化的，普通老百姓并不是非常喜歡吃這樣的玩意的，說起來有300億，但是在補(bǔ)腎壯陽市場中，還是把它當(dāng)成小河吧。在這樣的小河里要抓到大魚，我們都感覺到有點(diǎn)困難。價(jià)格太亂了，市場太無序了……

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：