賣場(chǎng)里冷凍冷藏柜的貨架，滋滋滋地冒著冷氣，昂貴的設(shè)備、巨大的耗電量，牛奶、飲料、包點(diǎn)、水果等等，都需要冷藏，能有一米左右的陳列架留給我們這些低溫肉制品的已經(jīng)很不錯(cuò)的啦，而幾大品牌的產(chǎn)品就在這有限的空間里展開爭(zhēng)奪，別忘了，留給你成功的時(shí)間不會(huì)很久，因?yàn)?，這類產(chǎn)品的保質(zhì)期一般在35天-----50天之間，從貨物出廠到馬上進(jìn)店，15天沒銷售出去，就要面臨退貨，永遠(yuǎn)也銷售不出去了，有本事，你也來在這一米空間內(nèi)拼拼刺刀吧。

　　化敵為友

　　在廣東珠江三角洲的一個(gè)大賣場(chǎng)，雙匯的促銷員非常敬業(yè)，想一想本公司的促銷員真是遜色很多，由于在冷凍冷藏柜，促銷員一般都較多，賣場(chǎng)方面為了不使促銷員在貨架前爭(zhēng)奪顧客而拉拉扯扯，而影響賣場(chǎng)方面的形象，所以便輪流安排不同廠家的促銷，這樣不同廠家的促銷員便在背后非議我們的產(chǎn)品，我們的促銷員很氣憤，也以牙還牙，我的業(yè)務(wù)員也是這樣，但我想，這樣長(zhǎng)期下去不是一個(gè)辦法，等于是大家打地道戰(zhàn)，結(jié)果是兩敗俱傷，所以我教我的業(yè)務(wù)人員對(duì)于雙匯的促銷員好一點(diǎn)，她也是打一份工，也不是老板本人，時(shí)不時(shí)真誠(chéng)地夸她幾句，請(qǐng)她吃個(gè)東西；這一招果然有效，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷員果然不再說我們不好了，當(dāng)然，我們也從不說他們的任何不好的話，關(guān)系就這樣一天天建立起來，由于我們的東西好賣，他們也賣不下去，最后，我勸她棄暗投明，把這個(gè)促銷員發(fā)展過來，成了我們最好的促銷員之一。

　　斷其后路

　　冷凍食品因?yàn)楸ｕr的問題，保質(zhì)期一般不長(zhǎng)，這是產(chǎn)品的特點(diǎn)，分析起來，他是有很大的問題的，就是在保質(zhì)期內(nèi)如果沒賣出去，就會(huì)面臨大量退貨的問題。找到雨潤(rùn)的問題了，他們退貨率相當(dāng)高，他們的經(jīng)銷商不愿意再供貨了，促銷員撤場(chǎng)，后來排面也越縮越小。他們是退貨了，并且，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的撤場(chǎng)，使得我們?cè)诶鋬龉竦闹匾潭纫惶焯旄咂饋?，賣場(chǎng)方面再也無法與我們硬性談判，因?yàn)槿绻覀儾蛔隽?，他們?huì)損失很多生意，談判是總店的事，但是單店銷售好與不好，每個(gè)店是相互競(jìng)爭(zhēng)的，如果這個(gè)店的銷量低，賣場(chǎng)的主管沒有獎(jiǎng)金拿不要緊，飯碗可能都難保，這就是《孫子兵法》中提到的“食敵一鐘，當(dāng)吾二十鐘”“勝敵而益強(qiáng)”的道理。

　　火力偵察

　　在粵西的一家大賣場(chǎng)，雙匯的生意很好，但是我們一直不知道他們的準(zhǔn)確數(shù)字；由于超市電腦系統(tǒng)是按品類歸類的，所以我們調(diào)本公司產(chǎn)品的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)也一起給調(diào)出來了，但采購(gòu)是不會(huì)給你看這些數(shù)據(jù)的，因此，當(dāng)競(jìng)品的數(shù)據(jù)出現(xiàn)的那一瞬間，你能記住那些數(shù)據(jù)就成功了，我不斷地尋找這些機(jī)會(huì)，終于給我看到，找到他們最好銷售的產(chǎn)品是小包裝黑椒雞尾腸，占了這個(gè)賣場(chǎng)整體銷售額的近一半，我們接下來就專做這個(gè)產(chǎn)品的促銷，上堆頭，做特價(jià)，做店內(nèi)POP，促銷員重點(diǎn)推介，一個(gè)月下來，對(duì)方的銷售業(yè)績(jī)?nèi)聛砹?，連續(xù)兩個(gè)月，我想他們的腸子大概都要變青了。我們也用這個(gè)方法逼退了這些號(hào)稱世界第幾大肉類或是中國(guó)第一肉類、中國(guó)第一冷凍肉制品、或是世界500強(qiáng)，看著他們?cè)诟鞣N媒體上驕傲的宣傳，我心里暗想，還不是一樣給我們踩在腳下？

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