1999年以來，方便面行業(yè)發(fā)展迅猛，市場整合也日趨激烈。

　　在B市，由于當?shù)丶芭R近省份的方便面廠家很多，產品同質化現(xiàn)象嚴重，且都打價格戰(zhàn)，市場操作“雪上加霜”?！癆”牌公司剛剛上任的C經理，在6月份一個炎熱的夏季，一次偶然的機會，邂逅了B市經銷商D，D在省會經商遭到挫敗，剛剛回到家鄉(xiāng)B市發(fā)展，當時手頭僅剩4000元人民幣，并且一無運輸車輛二無代理經驗三無銷售網絡，但就是在這樣困難重重的情況下，“A”牌公司的C經理協(xié)同B市經銷商，整合和利用現(xiàn)有資源，左沖右突，“浴血奮戰(zhàn)”，憑著良好的信譽，切合市場的營銷策略以及完善到位的良好服務，短短幾年時間，網點突現(xiàn)，快速崛起，成為當?shù)胤奖忝嫘袠I(yè)的領頭羊。

　　“逆市而動”，尋找機會點

　　B市屬于縣級市，三省交界，人口130多萬，轄有30個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，轄區(qū)內有大型國家級煤礦及地方煤礦，消費水平相對較高，市場潛力巨大，因此，各方便面廠家都把搶占B市以影響周邊作為自己的戰(zhàn)略規(guī)劃?！癆”牌廠家也不例外。

　　“A”牌方便面曾經在B市運作，由于經銷商和當?shù)刈畲蟾偲返慕涗N商同為一家，犯了市場運作大忌，其操作結果可想而知。這次“A”牌公司撇開大的代理商不找，偏偏找了一個沒有實力、沒有網絡、沒有經驗的“三無”經銷商，實屬“逆市而動”。

　　一、 逆時：當時正屬夏季，揮汗如雨，為方便面銷售淡季。

　　二、 逆勢：經銷商空手打天下，沒有一點優(yōu)勢。同時，當?shù)氐胤狡放乒谏鷪@獨霸市場，根基牢固。華龍、金苑、豫竹等廠家也虎視眈眈，急于搶占市場，并且由于市場競品價格低廉，切入市場的機會真是少之又少。

　　但是，C經理在分析了以上劣勢后，同時也尋找到了操作機會點。

　　一、 沒有淡季的市場，只有淡季的思想。淡季打市場，旺季求銷量。在天氣不適合方便面銷售的季節(jié)，“舉世皆醉我獨醒,舉世皆濁我獨清”也不失為一種好的策略。

　　二、 經銷商雖然幾近“零”起步，資金很少，但由于有過失敗的經歷，會有一種“破釜沉舟”的勇氣和決心，況且經銷商D吃苦耐勞，悟性很高，而這是一般經銷商所不具備的。且這樣的經銷商一旦扶持起來后，忠誠度會很高。

　　三、 競品廠家雖然很多，但都是用價格進行競爭，毫無策略可言，市場呼喚規(guī)范和理性競爭，需要行業(yè)躍出一匹“黑馬”。而“A”品牌可以擔當重任。

　　綜合分析之后，C經理和D經銷商詳細調研了市場，然后制定了周密的《B市場運做策劃案及實施細則》，其指導原則為錯位營銷策略，操作思路為高價位高促銷，口號是提倡和奉行“厚利多銷”，根據(jù)行銷4P，主要內容如下：

　　一、 產品設定：“人無我有，人有我優(yōu)”。針對當?shù)馗偲蜂N售規(guī)格為70g*40包及小面塊這一特點，C經理和經銷商決定“揚長避短”、“避實就虛”，切入并力推“A”牌“好兄弟”90g*20包“雙胞胎”方便面。

　　二、 價格設定：產品加價2元以上，以此為產品增加最大化的附加值。運做上，實行市場價及指導售價策略，好兄弟90g*20包的產品送到價為10元/件，市場價就定為12元/件，指導售價13元/件，市場價及廠家送到價之間兩元錢的差價，拿出一元錢左右，作為市場模糊操作費用。

　　三、 通路設定：采取“農村包圍城市”策略，先渠道，后終端，先鄉(xiāng)鎮(zhèn)，后農村，再城區(qū)，通路精耕，層層滲透。

　　四、 促銷設定：一方面以經常性的花樣翻新的促銷活動為拓展軸線，同時也綜合利用當?shù)貜R會、逢集等機會，舉行免費品嘗、沿街發(fā)放，買贈等相關促銷活動。

　　至此，一場沒有硝煙的“戰(zhàn)爭”拉開了帷幕。

　　第一階段：整合資源　克服困難　揚長避短　商機初現(xiàn)

　　6月10日——7月10日，為啟動市場階段，在這個時期，“A”牌廠家緊密配合經銷商，并給予了充分的市場支持。為克服經銷商沒有車的弊端，C經理從公司申請了一輛宣傳車，并特批可以日清月結，以緩解經銷商資金匱乏的不利局面。

　　針對市場操作，制定了“火熱的季節(jié)，火爆的銷售——A牌方便面有獎促銷活動隆重舉行”，作為啟動市場的“開山第一炮”?；顒觾热萑缦拢?/p>

　　A、 銷售獎：凡在活動時間內一次性購進或累計購進規(guī)定的數(shù)量，均發(fā)放相應精美禮品。

　　B、 開箱獎：產品箱箱有獎，箱內放有電話本、鑰匙扣、筆記本、啟瓶器等獎品。

　　C、 年終獎：凡活動期間購進的產品，還享受年終返利之政策。

　　此活動的開展，猶如久旱逢甘霖，給干涸的市場下了一場及時雨，由于活動力度大，且一環(huán)緊扣一環(huán)，形式比較新穎，加之獎品“求新、求異”、“求奇”，滿足和打動了分銷商的心理，因此，鋪貨第一天，一車八百箱方便面三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)不到，即告結束。

　　第一天的鋪貨，給C經理及經銷商帶來了莫大的信心。他們冒著酷暑，一鼓作氣，在6月10日—6月30日的短短20天時間里，就鋪下了10多萬元的銷售額。各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能看到“A”牌產品，開創(chuàng)了當時淡季銷售的奇跡?！?/p>

　　第二階段：蓄勢造勢 以“獎”拉動 創(chuàng)新求變 高潮迭起

　　7月10日——8月10日為市場拓展階段。在這個階段，廠家及經銷商通力協(xié)作，掀起了第二輪銷售高潮。

　　1、 舉行“感恩酬知己，A牌送大禮”活動。此活動承上啟下，規(guī)定凡本階段銷售的各級分銷商，除享受第一階段的活動政策外，還享受一次性購貨50件，可以抽獎一次的優(yōu)惠政策。

　　2、 借勢推廣“A”牌副品牌好兄弟系列90g*30產品，此產品箱體大方，設計精美，送到價為11.5元/件，市場價15元/件，差價3.5元，其中1.5元為刮刮獎，0.5元為累計獎，0.3元為抽獎，0.2元設計為年終獎，1元為代理商的利潤。其中刮刮獎又分為禮品獎、現(xiàn)金獎和積分獎。

　　抽獎活動及刮刮獎新產品的推出，極大地刺激了各級分銷商，由于獎項有手機、洗衣機、彩電、榨汁機、自行車等，這些獎品的出現(xiàn)，立即在經銷商及消費者中刮起了一股旋風，他們口碑相傳，經銷商的電話鈴聲也此起彼伏，每到一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，90%以上的批零商店都能見到擺放整齊的“A”產品，“A”牌產品一路飄紅，截止公司結算時間7月31日，實現(xiàn)銷售額20余萬元，活動取得了空前的成功。

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