所以，區(qū)域銷(xiāo)售組織創(chuàng)新一定要考慮到市場(chǎng)大局的控制和總體銷(xiāo)量的達(dá)成。

　 三、 區(qū)域銷(xiāo)售組織中市場(chǎng)運(yùn)作功能需要加強(qiáng)：

　　總部總是在催促：銷(xiāo)量指標(biāo)完成沒(méi)有？還差多少？區(qū)域銷(xiāo)售組織人員總是在這種催促之下，像被鞭子驅(qū)趕似的，火急火燎地跑市場(chǎng)，爭(zhēng)訂單，搶回款，泡客戶(hù)。所以，總部市場(chǎng)部要下屬組織機(jī)構(gòu)內(nèi)的市場(chǎng)資料，肯定是隨便應(yīng)付一下：“銷(xiāo)量這個(gè)月還完不成！根本沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集，你們要的資料根本我根本沒(méi)有時(shí)間去弄！”結(jié)果是隨手寫(xiě)幾個(gè)數(shù)字，隨便寫(xiě)份材料，交差了事?？偛繉?duì)這些資料的真實(shí)性也不進(jìn)行考證，就以此為市場(chǎng)實(shí)際情況，進(jìn)行市場(chǎng)策劃，這毫無(wú)疑問(wèn)極大地導(dǎo)致了總部制定政策的無(wú)效性。我就多次聽(tīng)到業(yè)務(wù)一線(xiàn)員工自嘲似地向我坦白：“我們收集來(lái)的資料根本不是市場(chǎng)真實(shí)反映，為了銷(xiāo)量我馬不停蹄地在市場(chǎng)奔波，我根本沒(méi)有時(shí)間來(lái)做這些無(wú)用的功課”。所以，要想達(dá)成市場(chǎng)管理目標(biāo)，區(qū)域銷(xiāo)售組織的非銷(xiāo)售功能會(huì)顯得越來(lái)越重要。當(dāng)我們要讓事實(shí)來(lái)說(shuō)話(huà)，當(dāng)我們要用一線(xiàn)資料作依據(jù)，當(dāng)我們希望更具針對(duì)性地制定一些銷(xiāo)售決策措施時(shí)，區(qū)域銷(xiāo)售組織具有一些市場(chǎng)信息收集人員、具有一些區(qū)域市場(chǎng)決策制定專(zhuān)員就顯得很有必要。

　　區(qū)域銷(xiāo)售組織不是招一個(gè)經(jīng)理、一個(gè)主管、兩三個(gè)業(yè)務(wù)就夠了。他們?yōu)榱虽N(xiāo)量目標(biāo)有可能將市場(chǎng)搞得亂七八糟，完全沒(méi)有章法；他們不會(huì)覺(jué)得總部市場(chǎng)部人員在幫他們制定政策，在幫他們想辦法來(lái)提高銷(xiāo)售量，從而給你去弄一些非常珍貴有效的市場(chǎng)資料。

　　記住，提高企業(yè)的區(qū)域銷(xiāo)售組織的市場(chǎng)功能，增加一些市場(chǎng)人員，加大市場(chǎng)部對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域的一些滲透，這將是營(yíng)銷(xiāo)組織創(chuàng)新的一個(gè)重要方向。其實(shí)，沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)更透徹的了解和分析，又哪來(lái)更有的放矢的銷(xiāo)售？

　　四、 對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售組織中“非營(yíng)利”功能進(jìn)行加強(qiáng)并進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化細(xì)分：

　　此處所謂的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)組織的“非營(yíng)利”功能，即輔助產(chǎn)生回款、利益的功能。國(guó)際知名公司為什么要花巨資成立助銷(xiāo)隊(duì)伍，為什么要成立專(zhuān)門(mén)督導(dǎo)部門(mén)，為什么要招聘生動(dòng)化服務(wù)人員，很明顯，市場(chǎng)的整合需要更專(zhuān)業(yè)化作支持。我們總在提倡對(duì)客戶(hù)更好的服務(wù)，讓客戶(hù)更滿(mǎn)意，就能讓客戶(hù)產(chǎn)生更好的銷(xiāo)售，但我們卻忽視了，增大對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售組織銷(xiāo)售功能的“服務(wù)”—助銷(xiāo)員可幫助業(yè)務(wù)員更專(zhuān)業(yè)更有時(shí)間與客戶(hù)談判、簽訂協(xié)議和長(zhǎng)久合作，督導(dǎo)員能更好地監(jiān)督業(yè)務(wù)員有效地工作，生動(dòng)化隊(duì)伍能使一個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)產(chǎn)生更大的銷(xiāo)量……

　　他們更深切更長(zhǎng)遠(yuǎn)地看到了：只有專(zhuān)業(yè)化，才能永遠(yuǎn)做領(lǐng)跑者；只有“非營(yíng)利”功能的支持，才能產(chǎn)生更大的贏利。在微利經(jīng)營(yíng)時(shí)代，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，單純的業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)運(yùn)作已不能體現(xiàn)企業(yè)的區(qū)隔，不能體現(xiàn)企業(yè)能更多地獲利，通過(guò)“非營(yíng)利”組織成員的服務(wù)，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行增值，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行增值，才能永處銷(xiāo)售不敗之地！

　　五、 “以人為本”的管理理念是促成區(qū)域銷(xiāo)售組織創(chuàng)新成功的最關(guān)鍵因素：　 　

　　業(yè)務(wù)人員對(duì)“封疆大吏”頂禮膜拜的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售組織成員來(lái)講，駐外永遠(yuǎn)是一份苦差。對(duì)個(gè)人來(lái)講，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展似乎永遠(yuǎn)沒(méi)有駐總部人員那樣有優(yōu)勢(shì)，有成績(jī)，只能說(shuō)是因?yàn)橛辛丝偛康闹С郑瑳](méi)有成績(jī)，那就是執(zhí)行不力，要自己承擔(dān)過(guò)失責(zé)任；對(duì)市場(chǎng)而言，“人在江湖，身不由己”，權(quán)衡市場(chǎng)與企業(yè)，不得不向市場(chǎng)、向經(jīng)銷(xiāo)商偏移，雖然拿著企業(yè)所發(fā)的工資，但是天天直面市場(chǎng)，直面經(jīng)銷(xiāo)商，有什么辦法呢？對(duì)家庭和社會(huì)來(lái)講，永遠(yuǎn)只能求柏拉圖式的親情、愛(ài)情和友情，距離抹殺了人類(lèi)最為珍貴的各類(lèi)感情。

　　你不對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售組織人員做長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，他們處在市場(chǎng)上，就很難長(zhǎng)久站穩(wěn)自己的位置，他們會(huì)更多地倒向市場(chǎng)這一邊，或者對(duì)這份工作進(jìn)行放棄。

　　所以，如果你不重視他們，僅僅把他們當(dāng)成一種能產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額、產(chǎn)生利潤(rùn)的工具，面對(duì)市場(chǎng)的壓力，看不到在企業(yè)的發(fā)展，看不到企業(yè)對(duì)他們的希冀，看不到提升的希望，看不到對(duì)他們真正的認(rèn)可（因?yàn)楹芏鄬?duì)他們的認(rèn)可其實(shí)是名義上的，總部人員多少對(duì)他們有些不屑），他們就極有可能反叛，消極怠工，撈偏門(mén)，或與經(jīng)銷(xiāo)商共謀。

　　尊重他們，給他們?cè)O(shè)計(jì)一種發(fā)展規(guī)劃，認(rèn)識(shí)到他們才是企業(yè)的根本，這就是對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售組織最大的一種創(chuàng)新！有了他們無(wú)限的工作激情，產(chǎn)生日益提高的銷(xiāo)量那又有什么困難呢？有了區(qū)域銷(xiāo)售組織最有生命力的人的奮斗，區(qū)域銷(xiāo)售組織的變革那就只是一個(gè)形式了！

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：