選對產(chǎn)品是中小企業(yè)成功招商的唯一出路。

　　產(chǎn)品沒有選好是企業(yè)的致命傷

　　俗話說“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局2003年最新數(shù)據(jù)，90%以上的行業(yè)供過于求。因此行業(yè)項(xiàng)目一旦選錯(cuò)，企業(yè)投入再多資金，也往往收效甚微。從我們的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)上看，國內(nèi)90%的企業(yè)不重視項(xiàng)目的前期市場調(diào)查和論證，其結(jié)果就是每年有近157億的招商資金打水漂，近10萬個(gè)新產(chǎn)品招商不成功。

　　同時(shí)，中國經(jīng)濟(jì)的高速增長，又在不斷創(chuàng)造新的商機(jī)。如目前醫(yī)藥市場的容量已突破3000億，而居市場亞軍地位的鎮(zhèn)痛藥市場每年以15%的速度激增。如何從快速增長的市場中賺到錢，成為該行業(yè)的廠商最關(guān)注的話題。

　　產(chǎn)品沒有競爭力讓企業(yè)招商資金打水漂

　　我們認(rèn)為，產(chǎn)品就是金字塔的塔基，如果由于產(chǎn)品本身品質(zhì)不過硬，或者產(chǎn)品沒有較高的科技含量，沒有新的看點(diǎn)、賣點(diǎn)和賣點(diǎn)來吸引消費(fèi)者，那么在產(chǎn)品招商時(shí)，哪怕投入再大，包裝再好，也難于吸引經(jīng)銷商的目光。

　　但市場上永遠(yuǎn)不缺少金子，關(guān)鍵是你用什么標(biāo)準(zhǔn)挑選、用什么方式形成產(chǎn)品的競爭力。這一點(diǎn)雖然重要但真正做到很難。我們在為客戶廣西好一生制藥公司的鎮(zhèn)痛新產(chǎn)品“哎雅康”進(jìn)行招商服務(wù)時(shí)做了三個(gè)方面的工作：

　　審出身、拉起點(diǎn)、降門檻

　　“哎雅康”是好一生制藥公司與中國藥科大學(xué)、上海醫(yī)藥工業(yè)研究院強(qiáng)強(qiáng)合作，由數(shù)十位頂級專家歷經(jīng)3年半的時(shí)間，通過數(shù)萬例臨床數(shù)據(jù)，運(yùn)用國際先進(jìn)的新型緩釋技術(shù)，最終研發(fā)而成的新一代鎮(zhèn)痛藥。這就是它的出身。

　　什么是高起點(diǎn)、高科技、高品質(zhì)？

　　“哎雅康”一問世，便積極申報(bào)國家級新藥、進(jìn)入甲類OTC及醫(yī)保，力求拉高產(chǎn)品起點(diǎn)，一舉超越同類產(chǎn)品，成為新一代鎮(zhèn)痛藥的領(lǐng)跑者。

　　考慮到患者的承受能力，企業(yè)通過開發(fā)多種規(guī)格的小包裝和通過擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模減低了產(chǎn)品售價(jià)。讓消費(fèi)者買得起，讓消費(fèi)者根據(jù)療程減少浪費(fèi)，這就是降門檻。

　　　綜觀國內(nèi)企業(yè)，很多企業(yè)并沒有對產(chǎn)品自身以外的細(xì)節(jié)予以重視，短期行為比較嚴(yán)重，這樣的產(chǎn)品想招商成功，可能性微乎其微。

　　招商政策制定不合理，讓產(chǎn)品半路夭折

　　企業(yè)招商應(yīng)建立在一種互惠互利、雙贏的模式上。但目前的現(xiàn)狀是很多國內(nèi)企業(yè)，在招商上普遍有急功近利的心態(tài)，過多考慮廠家自身利益，把合作者放在一邊，只想在市場開發(fā)前期利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，沒有站在經(jīng)銷商的角度考慮問題，其招商成功率可想而知。

　　與之相對的是，好一生制藥在產(chǎn)品研發(fā)出來后，在企業(yè)還未獲得利潤的情況下，就決定在央視投入廣告，率先在業(yè)界提出保姆式協(xié)銷政策，真正把經(jīng)銷商當(dāng)作一家人，當(dāng)作利益共享的合作伙伴。

　　有人說，中國企業(yè)招商成功率只有2% 。雖然決定企業(yè)招商成功還是失敗的因素有很多，但產(chǎn)品和政策是基石，兩者成為企業(yè)能否進(jìn)入2%成功者行列的必要條件，這一點(diǎn)做到了， 離成功就不遠(yuǎn)了。　

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：