最初家電市場(chǎng)的促銷(xiāo)手段多是以降價(jià)為主，后來(lái)規(guī)則豐富了些，比如買(mǎi)大件家電贈(zèng)送小家電，甚至想出了買(mǎi)家電送電費(fèi)的銷(xiāo)售規(guī)則。但是，價(jià)格優(yōu)惠的力度太大，商家利潤(rùn)降低了，力度太小消費(fèi)者不感興趣，因此，消費(fèi)者的參與熱情都不高。后來(lái)有家電企業(yè)發(fā)現(xiàn)了原有銷(xiāo)售規(guī)則中的一個(gè)缺陷，那就是，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新家電的原因多數(shù)不是因?yàn)樵瓉?lái)家中沒(méi)有該類(lèi)家電或該家電已經(jīng)損壞，而是打算更新?lián)Q代。但問(wèn)題是，更換了新產(chǎn)品后，原有的家電成了負(fù)擔(dān)，留之無(wú)用，棄之可惜，這樣一來(lái)即使購(gòu)買(mǎi)新家電打折的力度再大，也無(wú)法抵消消費(fèi)者的這個(gè)影響購(gòu)買(mǎi)的重要負(fù)面因素。于是就有了補(bǔ)充原有銷(xiāo)售規(guī)則缺陷的新規(guī)則——家電以舊換新，折抵一些購(gòu)機(jī)款，還同時(shí)消化了消費(fèi)者手里多余的家電。而商家收回舊家電，很多零件可以再利用，因此，付出的促銷(xiāo)成本反倒更小，而消費(fèi)者也愿意接受。這種彌補(bǔ)舊有規(guī)則不足的新規(guī)則得到了迅速的推廣與普及，現(xiàn)在國(guó)家也開(kāi)始倡導(dǎo)這種雙贏的規(guī)則，成效非常顯著。

2、顛覆原有舊規(guī)則

前面提到，新規(guī)需要補(bǔ)充舊規(guī)的不足，但是不可僅僅是補(bǔ)充，一個(gè)成功的新規(guī)要具有顛覆舊有規(guī)則的能力，也只有這樣才能對(duì)事物有本質(zhì)性的逆轉(zhuǎn)作用，對(duì)于沉疴痼疾更要如此。所謂“不破不立”，指的就是要對(duì)原有事物徹底顛覆，否則，只對(duì)原有規(guī)則進(jìn)行微調(diào)或補(bǔ)充，在這樣的土壤上新規(guī)是無(wú)法生存成長(zhǎng)的。但破除舊有，改立新規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)很大，這也是沒(méi)人愿意做或很少有人做成功的原因之一。

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中也是這樣，一個(gè)新的規(guī)則想取得明顯的成效，自然也要顛覆傳統(tǒng)規(guī)則，這樣才有生存立足的可能。

自助餐的形式就是一個(gè)徹底顛覆原有規(guī)則的新規(guī)，現(xiàn)在自助餐廳隨處可見(jiàn)，但是在開(kāi)創(chuàng)之初，這是一個(gè)非常偉大的商業(yè)創(chuàng)建。原來(lái)所有的飯店都是點(diǎn)餐消費(fèi)，讓消費(fèi)者覺(jué)得菜譜上的哪道菜都很貴，因?yàn)?，菜品原材料的價(jià)格大家都很清楚，自己烹飪制作的成本遠(yuǎn)低于飯店，因此，覺(jué)得商家狠狠的賺了自己一筆。這時(shí)聰明的商家想出了既然顧客不愿意被動(dòng)消費(fèi)，那么就讓其主動(dòng)消費(fèi)的徹底顛覆原有規(guī)則的新規(guī)——只要支付一筆固定的餐費(fèi)，就可以根據(jù)自己的喜好、速度、多少來(lái)主動(dòng)取餐、就餐。這個(gè)規(guī)則的好處是，首先消費(fèi)者沒(méi)法去逐個(gè)衡量菜品的價(jià)格是否合理，其次會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得，雖然花的錢(qián)多一點(diǎn)，但是可以按照自己的意愿去隨便吃，有一種非常主動(dòng)與占到便宜的感覺(jué)。多數(shù)消費(fèi)者消費(fèi)后，都會(huì)覺(jué)得物超所值，而自助餐廳呢，其實(shí)賺的比一般飯店更多，因?yàn)?，?jīng)過(guò)嚴(yán)格的成本核算與巧妙規(guī)則限制后的自助餐價(jià)格，即使遇到大肚漢，也是絕對(duì)不會(huì)賠錢(qián)的，而絕大部分消費(fèi)者，如女性、兒童、嗜酒者等，都被一些便宜的水果及酒水填飽了肚子，加之口味的偏好等原因，根本消費(fèi)不了太多昂貴的菜品。這樣一來(lái)，商家與消費(fèi)者皆大歡喜，這一就餐規(guī)則迅速在世界傳開(kāi)，至今仍然備受歡迎。這是營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則的一種偉大創(chuàng)新，菜色沒(méi)有變，消費(fèi)者也沒(méi)有變，改變的只是游戲規(guī)則。

3、堅(jiān)定奉行新規(guī)則

一個(gè)新規(guī)則的推出難免不夠成熟，可能會(huì)有調(diào)整，但是切忌頻繁大幅度調(diào)整，盡可能實(shí)施之前做好充足論證與小范圍試點(diǎn)試驗(yàn)，否則再好的新規(guī)也會(huì)在反復(fù)調(diào)整中讓參加者失去興趣。

愛(ài)普生曾經(jīng)做過(guò)一次“用戶鼓勵(lì)計(jì)劃”，內(nèi)容是對(duì)于購(gòu)買(mǎi)其打印機(jī)、掃描儀等辦公器材的用戶舉行的耗材購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠活動(dòng)，鼓勵(lì)用戶購(gòu)買(mǎi)正品耗材，如打印機(jī)墨盒，復(fù)印機(jī)的硒鼓等。但是，由于活動(dòng)缺乏科學(xué)論證，存在一些規(guī)則上的缺陷，于是在全球市場(chǎng)推廣該活動(dòng)時(shí)不得不多次對(duì)活動(dòng)規(guī)則進(jìn)行調(diào)整。對(duì)該活動(dòng)有興趣的消費(fèi)者在愛(ài)普生反復(fù)調(diào)整規(guī)則中慢慢失去了興趣，甚至有一種被欺詐的感覺(jué)，此次活動(dòng)促銷(xiāo)效果一般，甚至對(duì)品牌形象造成了一定損傷。試想一下，如果愛(ài)普生能夠先小范圍嘗試一下，而后把活動(dòng)規(guī)則設(shè)計(jì)好再推向全球市場(chǎng)，相信結(jié)果會(huì)截然不同。因此，無(wú)論是對(duì)內(nèi)管理還是對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)，推出新規(guī)則都應(yīng)該采取嚴(yán)謹(jǐn)論證，小范圍試點(diǎn)等措施，這樣才可以有效保證新規(guī)則的貫徹與實(shí)施。。

4、利益推動(dòng)新規(guī)則

一些新規(guī)則，新法令，極容易半途而廢，甚至是胎死腹中。主要原因就是新規(guī)定很難得到大家的支持，而決策者因?yàn)榭床坏匠尚?，也?huì)在反對(duì)的聲浪中失去主見(jiàn)，產(chǎn)生動(dòng)搖，最終使改革變法失敗。所以，在推行新規(guī)時(shí)，最好能拋出一些利益為誘餌，吸引大家參與到這個(gè)局中，而非是與之對(duì)立。

有這樣一個(gè)真實(shí)的故事，美國(guó)一個(gè)治安很差的小區(qū)里，來(lái)了幾個(gè)不到二十歲的小混混，每天都會(huì)來(lái)這里玩，他們喜歡踢石子到垃圾桶上，每天叮叮當(dāng)當(dāng)，周?chē)木用穹浅＠_。一位居民與這幾個(gè)小混混理論，結(jié)果反倒被氣得渾身發(fā)抖，小混混們反而變本加厲地制造噪音。對(duì)面公寓里住著一位老人，他患有神經(jīng)衰弱，失眠癥，小混混們制造的噪音讓他每天極度痛苦，無(wú)法入睡。但是他沒(méi)有像其他鄰居那樣和這些年輕人理論或爭(zhēng)吵，而是制定了一套規(guī)矩，用這套規(guī)則解決了問(wèn)題。

他先是笑容滿面的來(lái)到這些小混混的面前，高興的對(duì)他們說(shuō)：“謝謝你們每天制造這么美妙的聲音，我現(xiàn)在幾乎離不開(kāi)這些聲音了，所以請(qǐng)你們用些力氣，讓這種叮咚的美妙聲音能在大點(diǎn)，我愿意每天付給你們一美元”，這些小混混高興的接受了這個(gè)條件，參加到這個(gè)“游戲”中來(lái)。過(guò)了幾天，這位老人告訴小混混們，因?yàn)楸Ｕ辖鹣抡{(diào)，他付不起這么多錢(qián)，每天只能支付給他們5美分。小混混們雖然有些不情愿，但是還是接受了，又過(guò)了兩天，老人又說(shuō)自己養(yǎng)了一只小狗，狗糧很貴，每天只能支付給他們3美分。又過(guò)了兩天，老人說(shuō)小狗生下了兩只小狗，現(xiàn)在開(kāi)銷(xiāo)更大了，不能支付給他們報(bào)酬了。幾個(gè)小混混聽(tīng)老人這么說(shuō)，非常憤怒：“怎么可以克扣我們的報(bào)酬來(lái)養(yǎng)你的狗呢？”，于是，小混混們決定不再為老人免費(fèi)制造噪音，氣憤地走掉了，再也沒(méi)有回來(lái)踢石頭。

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