談判其實并不像看上去那么簡單，因為可以對其產生影響的因素有很多。其中價值是最突出的一個因素。談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為價值的表現形式——價格最直接地反映了談判雙方的利益。

在很多情況下，談判雙方利益上的得失都可以通過價格升降而得到體現。所以，談判高手總是非常謹慎，他們不會輕易接受對方的條件，特別是開局階段對方的第一次報價。從心理學的角度上看，人的心理是很難琢磨的，更何況是在談判中，對方的第一次報價與他心中所期待的價格肯定會有所差距。

對于談判者而言，首次報價常常是起試探性的作用：一是試探對方的利潤空間，二是表明談判立場。這就造成有時一個談判者甚至連他們自己都不會相信對方會以這個價格成交。

所以說接受對方的第一次報價會讓自己得不償失。但我在通過心理學的研究中發(fā)現，對于一個談判的人來說，可能拒絕第一次報價并不是一件容易的事。試想一下：當你和對方談判了很長時間，始終在價格上沒法和對方談攏。

然而正當你準備放棄時，對方突然提出合作，這時你可能會迫不及待地接受對方提出的報價。

首先，作為賣方，如果你第一次報價低，會激起對方的強勢心理，他還會考慮是否有下降的空間；其次，他們會對自己的智商產生懷疑，會重新評估你的可信程度和你產品的價值。所以，不論買和賣，都不要接受對方的第一次報價。

比方說你打算購買一輛二手車，這時你在二手車市場上看到一輛開價一萬元的二手車，并且看上去很吸引你。你決定好要買這輛車，然后和這輛車的車主進行了交涉。在交涉的過程中你當然不可能按照車主原先的標價進行購買，所以你們之間進行了一場談判。

當你看到車主緊咬著一萬元買的價格不放時，可能會因此而產生放棄的念頭。然而，此時這輛車的車主卻忽然松口，答應以九千元的價格賣給你。這時你將怎樣來想這件事？直接高興地將車買走？還是拒絕車主的提議接著與其談判？ 我想大多數人如果站在這位買車者的立場上，應該就會答應車主的建議，用九千元的價格買下這輛二手車。然而我們將事情換個角度來講，你和車主之間的談判非常輕松，你一提到用九千元來購買這輛，車主馬上就答應了。我想此時的你一定會懷有疑問，一定是自己的報價太低了。

通過這個例子我們就可以看到，那些精明的談判者不會馬上接受對方的價格，他們總是非常謹慎，因為他們知道，如果自己馬上接受對方的條件，對方可能立刻就會想到：可能自己出的價格太低了。

從而對自己的報價做出反悔。拒絕第一次報價可能并不是一件容易的事，尤其是當你和對方談判了好幾個月，正當你準備放棄，可對方卻突然提出報價時。這時你會迫不及待地接受對方提出的任何條件。發(fā)生這種情況時，你一定要告誡自己，千萬不要立刻答應對方的第一次報價。

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