孫總是某縣級(jí)市場(chǎng)當(dāng)?shù)刈畲蠹译娰u(mài)場(chǎng)老板，賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)額一年數(shù)千萬(wàn)，2010年4月加盟某國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能熱水器領(lǐng)軍品牌，做了該品牌的縣級(jí)代理商。

以前負(fù)責(zé)該縣級(jí)市場(chǎng)的老商李總做的一塌糊涂，由于其個(gè)人經(jīng)營(yíng)能力欠佳，加上對(duì)市場(chǎng)沖勁不夠，偌大的一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，市場(chǎng)銷(xiāo)售慘不忍睹，一年回款才區(qū)區(qū)8萬(wàn)元，常人想都不敢想，自己也虧了十幾萬(wàn)元。

2010年3月份區(qū)域經(jīng)理小王接手該市場(chǎng)，不管是領(lǐng)導(dǎo)要求，還是市場(chǎng)需要，還是自身需要，切換客戶(hù)是必須的。小王如果不切換客戶(hù)，繼續(xù)給李總機(jī)會(huì)，讓老商李總繼續(xù)做下去市場(chǎng)還會(huì)是老樣子，公司不同意，領(lǐng)導(dǎo)不同意，小王自己也同意，沒(méi)有回款掙怎么掙提成？

很多時(shí)候切換客戶(hù)只能這么做：市場(chǎng)不變就變客戶(hù)！

經(jīng)過(guò)對(duì)該縣級(jí)市場(chǎng)的客戶(hù)近一個(gè)月的排查和跟蹤，小王終于簽下了該家電客戶(hù)，首次回款25萬(wàn)（其中貨款20萬(wàn)），100多臺(tái)產(chǎn)品。

由于切換客戶(hù)影響，市場(chǎng)啟動(dòng)需要一段時(shí)間，孫總首次提貨之后，5月份沒(méi)有提貨。不是小王不想讓其提貨，而是老商李總給市場(chǎng)造成的口碑不是很好，原有市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，孫總首次提貨還沒(méi)有賣(mài)出多少，盡管開(kāi)業(yè)活動(dòng)銷(xiāo)售帶動(dòng)和分銷(xiāo)招商對(duì)客戶(hù)庫(kù)存進(jìn)行了部分分流。

6月份月由于公司區(qū)域調(diào)整，小王被調(diào)整到另外一個(gè)區(qū)域，不再服務(wù)李總。但廠家6月份的政策實(shí)在誘人，孫總有點(diǎn)心動(dòng)，再加上負(fù)責(zé)該區(qū)域業(yè)務(wù)的鼓動(dòng)，又瘋狂進(jìn)了近20萬(wàn)元貨。這樣，新貨加上原有庫(kù)存近200臺(tái)，占?jí)嘿Y金30余萬(wàn)元。

孫總代理的家電品牌比較多，由于賣(mài)場(chǎng)本身屬于銷(xiāo)售流通行業(yè)，資金比較分散，資金流通比較快，尤其到月末，各代理品牌的業(yè)務(wù)都在其總經(jīng)理辦公室聚首盯款，這個(gè)要20萬(wàn)，那個(gè)要30萬(wàn)，數(shù)十個(gè)品牌一起催款著實(shí)讓孫總感覺(jué)資金上也有壓力，有點(diǎn)吃不消。于是，在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中他也嘗試著力控制自己的庫(kù)存，盡管各個(gè)廠家每個(gè)月、每個(gè)季度、每個(gè)年度都有政策。

沒(méi)想到新代理的太陽(yáng)能品牌7月份政策更好，孫總跟了政策，又進(jìn)了10多萬(wàn)貨，這樣資金占?jí)航?0萬(wàn)元，兩三百臺(tái)產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)里睡大覺(jué)。

由于孫總是小王自己開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，看著孫總這樣盲目的跟政策，實(shí)在有些看不下去，善意的提醒他不要再繼續(xù)跟政策了，把庫(kù)存降到100臺(tái)以下再說(shuō)。說(shuō)實(shí)話，盡管小王這么做有可能得罪負(fù)責(zé)該客戶(hù)的同事，甚至領(lǐng)導(dǎo)。

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