經(jīng)銷商朋友，請管好你的“胃”

 作者：張令凱    239

讓客戶保持合理庫存，而不是盲目的壓貨有錯嗎？

盲目的靠政策壓貨，只能讓客戶慢慢的撐死，市場不會可持續(xù)發(fā)展，重要是加強終端的出貨量來帶動銷售回款！

于是，孫總連著3個月沒有進貨，直到庫存降到100臺以下，保持一個安全庫存。說實話，對于孫總來講其實100臺庫存還是有點多，該市場當(dāng)時還沒有那么大的市場容量，一個月的出貨量銷售加分銷提貨也就幾十臺的量。

按道理講，連著3個月不進貨，按廠家規(guī)定孫總就應(yīng)該被列入撤點名單了。但是廠家沒有這么做，因為負責(zé)該市場的區(qū)域經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)都非常清楚，這個市場很棘手，這是該品-全球品牌網(wǎng)-牌在這個縣級市場的第5個商了，商換的越頻，市場影響越壞，越不容易招商。另外，銷售團隊也明白，不是孫總不想進貨，不是孫總不努力，而是市場本身也有客觀原因，如果強行將孫總砍掉，這個縣級市場的招商難度會更大，況且孫總是連著換了4個業(yè)務(wù)才招起來的，而且是綜合素質(zhì)和社會資源非常棒的一個商。

后來，孫總漸漸把握了該縣級市場的銷售規(guī)律，自己的庫存量控制在50臺左右。不管廠家的政策再怎么優(yōu)惠，再怎么誘人，業(yè)務(wù)人員再怎么忽悠、恐嚇，孫總的頭腦依然清醒，控制住自己的貪婪和欲望，雷打不動。

接下來的時間里，孫總控制好自己的庫存，積極做好市場推廣和分銷招商，該縣級整體市場銷售現(xiàn)正穩(wěn)步增長，健康發(fā)展。

在此，也與各位銷售同仁共勉：

1.銷售不是靠壓貨壓出來的，壓貨的結(jié)果只能讓銷售形成惡性循環(huán)，讓客戶改頭換面退出你的銷售網(wǎng)絡(luò)（近期某汽車品牌的經(jīng)銷商紛紛退出其銷售網(wǎng)絡(luò)原因之一就是渠道壓貨過猛，經(jīng)銷商消化不良甚至被撐死）；

2.業(yè)務(wù)人員應(yīng)幫客戶建立安全庫存管理機制，尤其是針對多元化經(jīng)營的流通性客戶更是如此，他們要的是資金周轉(zhuǎn)率和盈利率，而不是在倉庫睡大覺占壓資金的庫存；

3.向終端市場要銷量，向消費者要銷量是王道，而不是一味的向經(jīng)銷商要回款，那只是完成了庫存由廠家倉庫到商家倉庫的轉(zhuǎn)移！
張令凱QQ：616550296 Email：zhanglingkai321@163.com
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