從一個(gè)談判案例來(lái)看“掛鉤”技巧

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在議題掛在一起的時(shí)候，必須分清主從，我們一定要清楚，哪些是我們想要的，而且要的東西和給我東西提出的順序也是不一樣。

案例一：現(xiàn)在許多工裝裝修公司給甲方裝修房子，但是由于整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，開(kāi)發(fā)商（甲方）經(jīng)常無(wú)法按時(shí)付款，甚至尾款追不到，怎么辦？

裝修公司對(duì)開(kāi)發(fā)商說(shuō)：‘’老板，現(xiàn)在您這邊工程尾款無(wú)法給到，好吧，我不要了，你給我?guī)滋追孔赢?dāng)做尾款。“

開(kāi)發(fā)商肯定會(huì)說(shuō)：“別想，門都沒(méi)有，這是要賣錢的。“

但是，如果以下一種方式來(lái)說(shuō)，結(jié)果就會(huì)不一樣。

裝修公司：“老板，你給我?guī)滋追孔?，我?全球品牌網(wǎng)-慮就不要尾款了。“以這種方式來(lái)說(shuō)，他就可以得到房子。

一個(gè)笑話這樣說(shuō)，女孩子對(duì)男朋友說(shuō)“如果你買鉆戒給我，我也許考慮嫁給你”，還是“如果我嫁給你，你可以給我買個(gè)鉆戒嗎？”，那一種說(shuō)法更能得到鉆戒，當(dāng)然是第一種。

所以，順序不同，效果也不一樣。

案例二：

“如果你訂閱報(bào)紙一年，就贈(zèng)送精美茶壺一個(gè)。”

“喜歡這個(gè)精美茶壺嗎？只要訂閱我們報(bào)紙一年，這個(gè)精美茶壺就是你的了。”

以上兩種說(shuō)法，相信大多數(shù)人喜歡第二種，因?yàn)榈诙N比第一種更讓人聽(tīng)著舒服，第一種說(shuō)法中“如果”有一種強(qiáng)迫人的味道在里面。

案例一與案例二，同樣是掛鉤的技巧，但是要求先提出來(lái)，還是后提出來(lái)卻不一樣。因?yàn)?，這是兩個(gè)不同的情況，前者是“等價(jià)交換”，后者是“愿者上鉤”。這個(gè)時(shí)候，所提出的要求與你給予的是否一樣重，如果一樣重，叫“換”；如果不一樣重，叫“鉤”。

掛鉤是談判中經(jīng)常用到的一種技巧，運(yùn)用該技巧時(shí)，也需要注意掛的內(nèi)容與掛的時(shí)間，是否能夠讓別人愿意交換，愿意上鉤，這就是考驗(yàn)談判能力的時(shí)候了。
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