思辨營(yíng)銷技巧二三事

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有一次，孔去安徽合肥出差，去給某大型公司推銷外墻防火涂料產(chǎn)品，因?yàn)樗傲私獾竭@個(gè)公司正準(zhǔn)備進(jìn)行基建改造，對(duì)涂料的需求將是一個(gè)可觀的數(shù)目。

當(dāng)他與助手到達(dá)合肥之后，并沒(méi)有迫不及待地去公司跟人見(jiàn)面，因?yàn)楸旧砭筒徽J(rèn)識(shí)，見(jiàn)面也沒(méi)有用，也不會(huì)有人接待他們。他首先是找一個(gè)挨著目標(biāo)公司的小賓館住下，之后就是跟前臺(tái)小姐聊天，了解這個(gè)公司的一把手、二把手、負(fù)責(zé)基建的主要負(fù)責(zé)人，了解公司的建設(shè)狀況與房屋結(jié)構(gòu)布局，理解相關(guān)人員的辦公室及他們的電話和分機(jī)，等這一切準(zhǔn)備工作做足了之后，才開(kāi)始工作。

第一步，就是打電話找基建負(fù)責(zé)人了解基建計(jì)劃，說(shuō)是二把手要他打的這個(gè)電話，自己是二把手的遠(yuǎn)房親戚，基建主任一聽(tīng)就熱情接待了（一般也不會(huì)有膽量去跟更高的領(lǐng)導(dǎo)核實(shí)情況），中午一起吃了個(gè)飯，把計(jì)劃與意想了解得清清楚楚。

第二步就是找二把手，說(shuō)一把手邀請(qǐng)自己來(lái)考察企業(yè)基建，自己是一把手的遠(yuǎn)房親戚，上午在一把手的介紹下跟基建主任進(jìn)行了接觸，您看看我能不能包下外墻涂料的多少。一聽(tīng)是一把手的親戚，基本就應(yīng)允了，就他跟基建主任積極溝通，定下來(lái)就好了。

第三步就是找一把手，帶上比較平常而又有特色的土特產(chǎn)，花費(fèi)不高，直接去他的辦公室，被秘書(shū)擋在外面，問(wèn)是何人，答曰老家的親戚（孔正好是其家鄉(xiāng)人）。人都愛(ài)面子，雖然不認(rèn)識(shí)，但對(duì)老鄉(xiāng)還是頗有些親切?？组_(kāi)門見(jiàn)山談到公司基建的事情，希望能做他的外墻涂料，一把手說(shuō)得跟二把手和基建主任了解下，孔把詳細(xì)的經(jīng)過(guò)（除編的瞎話外）一五一十地告訴了他，“既然是這樣，那就交給你們做吧，但一定要注意質(zhì)量，千萬(wàn)不要給老鄉(xiāng)丟人”。事情就這樣搞成功了。

過(guò)程中雖然有些欺騙的手法，但還算運(yùn)用得當(dāng)且心存善意，可以原諒。一個(gè)營(yíng)銷的成功關(guān)鍵在于刻苦鉆研信息，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。

三、豬公趕豬豬色兼收

說(shuō)的是，有一個(gè)豬倌趕著20頭豬進(jìn)城去賣，半路上天色已晚，電閃雷鳴，只好就近找戶人家連人帶豬一起住下，等到第二天晴天亮天再說(shuō)。恰巧，附近有一寡婦人家，也是養(yǎng)豬為生，一共養(yǎng)了4頭豬。他便走了進(jìn)去。
 思辨 二三 技巧 營(yíng)銷

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