市場(chǎng)淘汰的就是營(yíng)銷不行的中小企業(yè)

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“從事我們這一行，營(yíng)銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營(yíng)銷活動(dòng)，而不是銷售支持。在美國(guó)，做保險(xiǎn)的全靠營(yíng)銷工作來(lái)支持。公司里的所有的部門都必須認(rèn)識(shí)到：公司是針對(duì)消費(fèi)者的企業(yè)，我們必須預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求，并想出具有創(chuàng)造性的想法。”

這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開拓和價(jià)值創(chuàng)新中營(yíng)銷所具有的市場(chǎng)推動(dòng)力。保羅·霍夫曼曾說(shuō)過(guò)，通過(guò)建立工廠以實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化是一種不切實(shí)際的想法，你必須通過(guò)建立市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化。實(shí)際上在中國(guó)這可以從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中找到相關(guān)佐證。

正如科持勒教授所言那樣，以往，許多首席執(zhí)行官都抱怨他們的營(yíng)銷沒(méi)發(fā)揮功效。他們發(fā)現(xiàn)公司在營(yíng)銷上花錢很多，卻未見(jiàn)到成效。原因之一是，他們把錢花在與以往相同的舊式營(yíng)銷之上。極端守舊的“穴居”做法如下：

◎ 把營(yíng)銷和銷售置于同等地位。

◎ 強(qiáng)調(diào)爭(zhēng)取顧客而非照顧客戶。

◎ 試圖在每筆交易，而非在處理“顧客終身價(jià)值”上獲利。

◎ 以成本加成法而非目標(biāo)定價(jià)法來(lái)決定價(jià)格。

◎ 單獨(dú)考慮各個(gè)溝通工具，而非整體考慮營(yíng)銷溝通工具。

◎ 不試圖了解并符合顧客的實(shí)際需求，只一味地想銷售產(chǎn)品。

所幸舊式的營(yíng)銷思維正讓位給較新穎的思維方式。聰明的營(yíng)銷公司正致力于改善顧客知識(shí)、聯(lián)結(jié)顧客的科技與對(duì)顧客經(jīng)濟(jì)學(xué)的了解。它們會(huì)邀請(qǐng)顧客合作設(shè)計(jì)產(chǎn)品；會(huì)因應(yīng)市場(chǎng)的變化而對(duì)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)作靈活的調(diào)整；會(huì)使用目標(biāo)更精準(zhǔn)的媒體，并運(yùn)用整合性的營(yíng)銷溝通，使每一個(gè)接觸消費(fèi)者時(shí)都傳遞一致的信息；會(huì)利用更多如會(huì)議。銷售自動(dòng)
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