外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷:識(shí)別機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)

 作者：張?jiān)娦?/a>    949

外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷，既有成功的可能，也有失敗的可能。成功的可能性在25%，失敗的可能性也在25%；另外50%的可能性既不能歸為成功，也不能歸為失敗，而應(yīng)歸為“收獲”。成功和失敗通常是指金錢意義的得與失，而這里所說(shuō)的“收獲”則是指取得金錢之外的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。將經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)放在企業(yè)發(fā)展的整個(gè)過(guò)程中來(lái)看，它比單純的金錢更為重要。因?yàn)榻疱X可能會(huì)失去，而經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一旦獲得便是長(zhǎng)久的財(cái)富。

〔本文是《外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷策略指引》（世界圖書(shū)出版公司，張?jiān)娦胖?010）的第一章（原標(biāo)題：“怎樣看內(nèi)銷機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)”）文字節(jié)選?！?

已經(jīng)“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”、計(jì)劃“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”和想要“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的外貿(mào)企業(yè)的想法和做法是各不相同的。但就其基本動(dòng)意來(lái)講，大致可以分為三類：第一類是希望“兩條腿走路”；第二類是追求生產(chǎn)能力利用；第三類是決意在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)取得戰(zhàn)略地位。由于出發(fā)點(diǎn)有此不同，“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的實(shí)踐效果也就必然有所不同。

希望“兩條腿走路”的外貿(mào)企業(yè)“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的想法和行為，大多是在外貿(mào)利潤(rùn)大幅度或不斷下滑的情況下，或者是在外貿(mào)業(yè)務(wù)訂單銳減的情況下，或者是在碰到階段性的外貿(mào)前景不明朗的情況下，才想到應(yīng)該采取“兩條腿走路”的“戰(zhàn)略”。因?yàn)槿绱?，一旦出現(xiàn)階段性的外貿(mào)利潤(rùn)好轉(zhuǎn)、外貿(mào)訂單增加、外貿(mào)前景“明朗”，而“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”又碰到種種問(wèn)題之時(shí)，這些外貿(mào)企業(yè)極有可能會(huì)回心于單純做外貿(mào)的老路上去。因此，這類動(dòng)因下的“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”失敗風(fēng)險(xiǎn)較大。

追求生產(chǎn)能力利用的“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的外貿(mào)企業(yè)，其考慮問(wèn)題的側(cè)重點(diǎn)通常是：既然我們已經(jīng)有特定領(lǐng)域的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、生產(chǎn)能力以及已經(jīng)有了良好的供應(yīng)商資源，何不利用我們的這些能力開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將有助于強(qiáng)化我們的研發(fā)能力、生產(chǎn)能力和供應(yīng)商關(guān)系，這反過(guò)來(lái)會(huì)有助于我們的外貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)展。我以為，這種動(dòng)因下的“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”想法和行為是真正的“兩條腿走路”戰(zhàn)略——一條腿是外貿(mào)，一條腿是內(nèi)銷，兩條腿交互前進(jìn)——所以，持這種思維下的外貿(mào)企業(yè)“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”失敗的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)于前一種會(huì)小得多。

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