親歷某知名國產酒一次極其失敗的業(yè)務談判

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一個賣白酒或者黃酒的角色中轉移到葡萄酒上來；其次是沒有進行行業(yè)學習或者說學習不到位。第三，缺乏工作總結、問題歸納意識和習慣。跑了那么多客戶，也遇到了同類問題，按照正常的銷售程序，是要總結和歸納出應對方法的，顯然他們沒有做這樣的工作。踏進同一條河流，遭遇同一個問題，犯了同樣的錯誤；第四，缺乏專業(yè)的營銷培訓。

四、缺乏市場了解

與經銷商的談判除了業(yè)務內容之外，最多的是行業(yè)形勢、市場情況的交流。

交流就是溝通，溝通就是希望達到共鳴和互相了解，這是業(yè)務成功的基礎。案例中涉及到市場話題大到國產酒與進口酒的競爭態(tài)勢、消費習慣與選擇、市場格局、營銷模式、高端產品的市場狀況等，小到價格、包裝，幾乎無所不有。

可是這兩個業(yè)務員沒有一項可以與客戶交換意見。因為他們壓根兒就不知道。整個業(yè)務談判過程變成了經銷商給他們上課，教育甚至是教訓了。

在業(yè)務員來之前，朋友曾表達過希望通過交流，讓別人給他提供一些發(fā)展的思路。面對兩個業(yè)務員的一無所知，可想其多么失望。

五、缺乏對自身產品和企業(yè)的深刻認識

了解自己的企業(yè)和產品是銷售人員最起碼的課程，案例中的業(yè)務員僅僅做到了把握住了產品種類和價格一點，其他的都被忽略了，因此犯了許多低級錯誤，使困難的談判雪上加霜。

 親歷 極其 談判 知名 失敗 國產 業(yè)務 一次

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