很多企業(yè)開(kāi)展培訓(xùn)工作很多年了，卻仍在每年的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)上傷透腦筋，事到臨頭時(shí)就精神緊張：要不就是不知營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)員工到底想要什么培訓(xùn)，要不就是不知何處去找好老師，要不就是各級(jí)人員對(duì)培訓(xùn)的要求不一樣難以抉擇，要不就是很難達(dá)到老師的講課內(nèi)容與現(xiàn)實(shí)需求的契合。。。。。。總之，到最后，企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)人員一提給營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)，就頭皮發(fā)麻，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，事情完結(jié)以后，還有可能惹得同事埋怨！

　　通過(guò)以下曾給某公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)后的幾張培訓(xùn)總結(jié)表，其中可以透射出一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)到底需要什么樣的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)人員可以從中吸取一些經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行有的放矢的開(kāi)展，或許才有可能使企業(yè)管理層、人力資源部門(mén)、受課部門(mén)都滿(mǎn)意?！　?

　　內(nèi)容一：能讓受課的營(yíng)銷(xiāo)員工有所學(xué)又有興趣的培訓(xùn)內(nèi)容

　　除開(kāi)很多大型企業(yè)或者非常重視與長(zhǎng)期開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)培訓(xùn)的企業(yè)外，許多企業(yè)由人力資源部門(mén)的培訓(xùn)專(zhuān)員（經(jīng)理）承擔(dān)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)項(xiàng)目，他們通?？梢酝ㄟ^(guò)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)員工交流，來(lái)了解他們的需求，但是，由于專(zhuān)業(yè)的限制，他們畢竟很難深度發(fā)掘他們的想法，所以，前次或幾次培訓(xùn)后的培訓(xùn)信息反饋表就顯得非常的重要，畢竟這些都是員工接受培訓(xùn)后的最真實(shí)的認(rèn)識(shí)?！　?
　　如果滿(mǎn)意此次培訓(xùn)的內(nèi)容，您最喜歡這次培訓(xùn)的哪些方面？
1. 渠道價(jià)格分析；



　　2. 銷(xiāo)售管理、渠道管理；



　　3. 銷(xiāo)售管理的內(nèi)容；



　　4. 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查分析、綜合評(píng)價(jià)及銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理；



　　5. 無(wú)最喜歡，涉及方面都應(yīng)掌握；



　　6. 對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)八個(gè)方面結(jié)合的講解；



　　7. 市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)－銷(xiāo)售者細(xì)分；



　　8. 銷(xiāo)售管理的先進(jìn)分析工具；



　　9. 每一小部分的總結(jié)啟迪；



　　10．對(duì)品牌的相關(guān)知識(shí)有了初步了解，有利于今后對(duì)相關(guān)工作的配合?！　?



　　從上面的培訓(xùn)反饋內(nèi)容來(lái)看，由于受課員工屬于中高層的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行管理人員，基本可以看出他們比較喜歡一些新的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與概念、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的分析以及分析工具的掌握，同時(shí)作為學(xué)員，都有一個(gè)突出的特點(diǎn)，那就是將課堂所講的內(nèi)容，講師能夠深入淺出地進(jìn)行總結(jié)，這樣總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)或者說(shuō)秘籍寶典，也是課堂的核心內(nèi)容。



　　當(dāng)然，上面所總結(jié)的這些，僅僅是從一次中高層營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售管理培訓(xùn)課程的反饋中得出。雖說(shuō)能管中窺豹，但要真正了解營(yíng)銷(xiāo)人員的每次需求，我們還可試著從多次、多角度、多層級(jí)、多方面的培訓(xùn)課程反饋表中得出。



　　多年?duì)I銷(xiāo)培訓(xùn)后的學(xué)員反饋總結(jié)出，實(shí)際上企業(yè)主要關(guān)注五大方面的培訓(xùn)內(nèi)容：知識(shí)、技能、態(tài)度、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)管理，而這五方面進(jìn)行分解的話(huà)，可進(jìn)行以下細(xì)化：　　



　　知識(shí)方面 技能方面 態(tài)度方面 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 營(yíng)銷(xiāo)管理

　　營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí) 談判、溝通技能 工作態(tài)度與事業(yè)心 拓展訓(xùn)練 營(yíng)銷(xiāo)管理模式

　　營(yíng)銷(xiāo)知識(shí) 市場(chǎng)開(kāi)拓技能 個(gè)人能力/團(tuán)隊(duì)建設(shè) 項(xiàng)目管理 營(yíng)銷(xiāo)管理工具

　　本行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí) 拜訪(fǎng)技能 激勵(lì)與成功學(xué) 領(lǐng)導(dǎo)力 營(yíng)銷(xiāo)管理技巧

　　專(zhuān)門(mén)知識(shí) 訂單締結(jié)技能 專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)則 晨會(huì)/晚會(huì)及各種會(huì)議開(kāi)展 辦事處（分公司）管理

　　其它行業(yè)借用經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)銷(xiāo)商/終端開(kāi)發(fā)與管理 執(zhí)行力 。。。。。。 績(jī)效、考核與薪酬

　　新知識(shí)與概念、理論 時(shí)間管理 上下級(jí)關(guān)系處理與溝通 　 組織管理及組織行為學(xué)

　　營(yíng)銷(xiāo)變革及態(tài)勢(shì) 主管管理技能 老員工活化 　 招募、培養(yǎng)、訓(xùn)練員工

　　企業(yè)介紹 促銷(xiāo)技能 。。。。。。 　 各級(jí)員工的職能

　　。。。。。。 整合營(yíng)銷(xiāo)能力 　 　 營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)范化與流程





　　通過(guò)以上的分解，我們就能看到一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的培訓(xùn)所基本包含的內(nèi)容。企業(yè)的培訓(xùn)專(zhuān)員（經(jīng)理）拿著以上的這個(gè)培訓(xùn)需求總表，那么就心中對(duì)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)有底了。即使?fàn)I銷(xiāo)系統(tǒng)的員工有各種各樣、千奇百怪的培訓(xùn)需求，也很難脫離以上的框框。

但是，有了這個(gè)菜單，并不就說(shuō)明培訓(xùn)就完全有備無(wú)患，畢竟上面所說(shuō)的只是培訓(xùn)方面，其實(shí)在每個(gè)模塊下面仍存在大量的個(gè)性化內(nèi)容，如新知識(shí)與理念每個(gè)企業(yè)的需求不一樣，訂單締結(jié)在直銷(xiāo)與流通銷(xiāo)售上就會(huì)很大不同，有的企業(yè)只需要規(guī)范執(zhí)行而不需要促銷(xiāo)個(gè)人不斷成功。。。。。。還有，不同的層級(jí)、不同工作年限、不同營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)每個(gè)模塊的具體細(xì)節(jié)要求都不一樣，有的員工注重技能，有的員工關(guān)心管理，有的員工必須要激勵(lì)，都使企業(yè)培訓(xùn)更加講求定制化?！　?



　　內(nèi)容二：能讓受課的營(yíng)銷(xiāo)員工有興趣又有所啟迪與提升的培訓(xùn)形式



　　正如上面所說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)不只是知識(shí)型的培訓(xùn)，受課學(xué)員也都是接受的再教育，所以，不能只作灌鴨式的枯燥的課堂教學(xué)，這就給營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，那就是培訓(xùn)形式。而營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課內(nèi)容并不全部都是學(xué)員沒(méi)有接觸過(guò)的，很多本身都是從現(xiàn)實(shí)實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的，學(xué)員在課堂中對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)際存在著很多的認(rèn)知，也會(huì)產(chǎn)生很多想法想要進(jìn)行交流，這就使互動(dòng)式的案例式教學(xué)特別能迎合他們的需求。



　　如果滿(mǎn)意此次培訓(xùn)的形式，您最喜歡這次培訓(xùn)的哪些方面？



　　1. 講解清晰，講解與互動(dòng)交流結(jié)合好；



　　2. 形式及培訓(xùn)內(nèi)容的組合游刃有余；



　　3. 形式新穎、活潑；



　　4. 用圖片、圖標(biāo)講解新穎、易懂，課堂活躍，易交流；



　　5. 氣氛活躍，生動(dòng)性強(qiáng)；



　　6. 組團(tuán)辯論特別能激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)積極性，課堂內(nèi)容更易融會(huì)貫通；



　　7. 啟發(fā)學(xué)員發(fā)表自己看法，將自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，很有說(shuō)服與借鑒意義；



　　8. 團(tuán)隊(duì)交流，有利于打開(kāi)自己思路，找到大家分析問(wèn)題的方法



　　9. 案例具有針對(duì)性與現(xiàn)實(shí)意義，案例分析到位　　



　　從以上營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)培訓(xùn)形式的反饋可以看出，他們并不喜歡太多講解，喜歡在講師的像單口相聲似的講解之后，用互動(dòng)交流來(lái)消化吸收其內(nèi)容；可采用一些新穎的如搶答、辯論、競(jìng)標(biāo)、圖像圖解、FLASH等方式來(lái)觸類(lèi)旁通學(xué)員應(yīng)該學(xué)到的知識(shí)與技能等內(nèi)容；一定要使課堂氣氛活躍，讓學(xué)員的思路完全打開(kāi)，有爭(zhēng)先恐后表達(dá)自己想法的愿望；不能只讓學(xué)員聽(tīng)，更多的是要他們與講師一起想；要讓學(xué)員將自己的經(jīng)驗(yàn)奉獻(xiàn)出來(lái)，讓他們有成功表現(xiàn)的快感以及為其他學(xué)員奉獻(xiàn)寶貴經(jīng)驗(yàn)；案例不要太多以及與學(xué)員相距太遠(yuǎn)，案例分析要透。。。。。。好的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的形式的很重要的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)就是：學(xué)員學(xué)得不累，又能學(xué)到東西，又能啟迪思維，還能與小組成員、講師及大部分同班同學(xué)結(jié)成很好的朋友關(guān)系。



　　營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)有很多門(mén)派就不說(shuō)了，但營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)員工喜歡案例教學(xué)、互動(dòng)溝通交流這是營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的共識(shí)。很多培訓(xùn)專(zhuān)員現(xiàn)在也體會(huì)到了不相關(guān)的課堂游戲、講毫無(wú)意義的笑話(huà)與故事的故作氣氛調(diào)節(jié)、大聲的宣講誓言甚至喊口號(hào)與課堂激勵(lì)等并不適合營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的真諦在于邊講授內(nèi)容與知識(shí)的同時(shí)，還要的是要讓學(xué)員取得營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)共享，而更更重要的是能讓他們思考，讓他們受到啟發(fā)，在以后的工作中用所學(xué)技能與工具更加有效的工作，用所學(xué)分析方法與思考能力來(lái)解決問(wèn)題。



　　將上面的內(nèi)容與現(xiàn)實(shí)進(jìn)行歸納，可得出以下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師在培訓(xùn)形式方面一般能提供的幾個(gè)常用方法：　　



　　方法 特點(diǎn) 解釋

　　純案例教學(xué)法 以案例的生動(dòng)性吸引 用案例全線(xiàn)貫穿課堂內(nèi)容，從而在案例中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，啟迪思維

　　互動(dòng)與講授結(jié)合法 以不同的互動(dòng)化解講解的枯燥 一段講授，一段互動(dòng)，互動(dòng)形式不一

　　問(wèn)題思想啟迪法 學(xué)員在思考中，真正學(xué)到了東西 一段講授后用針對(duì)性問(wèn)題讓學(xué)員思考，最后講師講解、歸納，與實(shí)踐掛鉤

　　團(tuán)隊(duì)分組討論、辯論法 團(tuán)隊(duì)頭腦激蕩，學(xué)習(xí)內(nèi)容易提升與更具現(xiàn)實(shí)針對(duì)性 大量的分組討論之后，并且由部分組進(jìn)行陳述，最后講師歸納、總結(jié)與提升

　　圖表、形象化課件法 課后印象深刻，課堂活潑不呆板 以?xún)?nèi)容相關(guān)的圖、表、FLASH、短片將內(nèi)容生動(dòng)化

　　提問(wèn)法 使學(xué)員不疲怠，必須跟進(jìn)講師內(nèi)容 在講授過(guò)程中，講師經(jīng)常先不說(shuō)自己的觀(guān)點(diǎn)以及內(nèi)容，讓學(xué)員思考后發(fā)言

　　綜合法 課堂異彩紛呈 以上方法的整合應(yīng)用

　　有了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師培訓(xùn)形式的基本了解，那么，企業(yè)培訓(xùn)專(zhuān)員（經(jīng)理）就可分別與受課員工以及培訓(xùn)師進(jìn)行交流，在了解到何種培訓(xùn)方法是學(xué)員喜歡而培訓(xùn)師又有提供的情況下，最終在培訓(xùn)形式上能讓學(xué)員滿(mǎn)意。當(dāng)然，從以上來(lái)看，如果培訓(xùn)師能對(duì)幾種方法進(jìn)行有機(jī)與適時(shí)的組合，那是最好不過(guò)的。

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