大客戶銷售課程體系
培訓(xùn)導(dǎo)入1、分享：中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項(xiàng)目？2、分享:關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽；3、案例:華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營銷；4、討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異講重新認(rèn)識大客戶銷售1、分享：對標(biāo)國際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)4、了解客戶4.1對客戶的正...
講師：郭楚凡 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一．引言：1．我們的銷售對象和銷售任務(wù)是什么？（討論和提問）2．優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)心態(tài)知識技能二．怎樣讓大客戶認(rèn)識我們？1．大客戶邀約方法2．如何拜訪大客戶3．拜訪大客戶的準(zhǔn)備工作4．拜訪的回顧與評估5．如果偶遇大客戶，我們該怎么做？（小組討論，角色扮演）6．中間關(guān)系介紹來的客戶三．與客戶溝通的策略1．客戶類型分析2．四步溝通法建立關(guān)系挖掘需求產(chǎn)品/服...
講師：侯海倫 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講：營銷人員基本素質(zhì)1.營銷人員自我成長的四階段2.營銷人員必備知識；3.營銷人員成功心態(tài)建立的十個法則4.營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德。案例探討：營銷人員的現(xiàn)狀及從業(yè)瓶頸？第二講：激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶1.現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征2.大客戶對企業(yè)的重要性3.大客戶與一般客戶的區(qū)別4.80/20原則及作用5.KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響6.大客戶管理的核心...
講師：邰昌寶 咨詢電話：010-82593357下載需求表
章大客戶銷售策略1、大客戶的銷售特征2、大客戶的重要性3、客戶區(qū)隔4、交易型客戶5、增值型客戶6小組討論：我們的客戶是怎樣的？第二章如何甄別和選擇大客戶1、金融圈2、銀行VIP3、企業(yè)高管4、官員5、富裕階層的其他人士6、案例研討：第三章引導(dǎo)大客戶開戶/交易的程序1、與客戶建立信任關(guān)系2、顧問式銷售3、SPIN提問技巧4、探詢客戶需求5、開發(fā)及演示符合客戶需...
講師：侯海倫 咨詢電話：010-82593357下載需求表
培訓(xùn)導(dǎo)入1、分享：中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項(xiàng)目？2、分享:關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽；3、案例:華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營銷；4、討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異講重新認(rèn)識大客戶銷售1、分享：對標(biāo)國際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)4、了解客戶4.1對客戶的正...
講師：郭楚凡 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、重新認(rèn)識大客戶銷售1、分享：對標(biāo)國際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)4、了解客戶4.1對客戶的正確定位4.2大客戶與消費(fèi)品用戶的區(qū)別4.2對客戶價值的輔助管理工具4.2.1客戶綜合價值分析模型4.2.2客戶價值管理計(jì)分卡4.3影響大客戶采購的重要因素；綜合性價比4.3.1大客...
講師：郭楚凡 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程背景：隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶具備了更多的投資知識，投資需求有著更高的層次的考慮。因此，掌握銷售技巧與全方位的客戶服務(wù)，是贏得佳商機(jī)的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來越意識到大客戶的價值，本課程深入分析了新經(jīng)濟(jì)環(huán)境對銷售工作的影響和要求，作為現(xiàn)代銷售人員不單要推銷，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的...
講師：侯海倫 咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元：知己是銷售的步1、大額訂單銷售與快速消費(fèi)品之間的差異2、競爭態(tài)勢與我們的策略3、銷售的理念VS銷售人員的素質(zhì)4、銷售人員自我成長的四階段5、銷售顧問與大額訂單之間的關(guān)系6、成為銷售顧問的三個條件第二單元：知彼是了解需求的關(guān)鍵1、什么是大客戶2、80/20原則的作用3、大客戶有那三種類型4、三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵5、三類大客戶各自關(guān)心什么？6、有...
講師：劉曉亮 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講 重新認(rèn)識大客戶銷售核心內(nèi)容提要：根據(jù)張博士對工業(yè)品大客戶銷售持續(xù)8年的研究，他在國內(nèi)首先提出了大客戶銷售已經(jīng)經(jīng)歷了三個階段的論點(diǎn)，這個論點(diǎn)已經(jīng)變成許多企業(yè)的營銷工作指導(dǎo)方針。張博士提出第三代大客戶管理的是面向高價值客戶的管理。可是許多企業(yè)還在延用代大客戶管理的理念和方法。本講重點(diǎn)將講授以下內(nèi)容：1、三代大客戶管理的特點(diǎn)2、重新認(rèn)識大客戶——改變我們心中的...
講師：張理軍 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：章：營銷人員基本素質(zhì)1.營銷人員必備素質(zhì)2.營銷人員必備知識3.營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德第二章：透析客戶需求1.大客戶需求分析-馬氏模型與冰山模型2.需求、要求和需要3.性格與溝通第三章：大客戶銷售中的溝通（上）1.各就各位-銷售溝通前的準(zhǔn)備2.拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)3.發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧4.客戶利益呈現(xiàn)（建立信...
講師：吳文輝 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講以客戶為導(dǎo)向的營銷策略1.分享：從“七國八制”到中華崛起2.影響客戶采購的要素3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式4.以客戶為導(dǎo)向的營銷模式5.銷售的四種力量5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素5.3建立互信－滿足“相信”要素5.4超越期望－滿足“滿意”要素6.案例：福特VS戴爾第二講工業(yè)品大客戶分析1．工業(yè)品大客戶＼項(xiàng)目購...
講師：郭楚凡 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講以客戶為導(dǎo)向的營銷策略1.分享：從“七國八制”到中華崛起2.影響客戶采購的要素3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式4.以客戶為導(dǎo)向的營銷模式5.銷售的四種力量5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素5.3建立互信－滿足“相信”要素5.4超越期望－滿足“滿意”要素6.案例：福特VS戴爾第二講大客戶分析1．案例：“寶馬”模式2．大客...
講師：郭楚凡 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講以客戶為導(dǎo)向的營銷策略1.分享：從“七國八制”到中華崛起2.影響客戶采購的要素3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式4.以客戶為導(dǎo)向的營銷模式5.銷售的四種力量5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素5.3建立互信－滿足“相信”要素5.4超越期望－滿足“滿意”要素6.案例：福特VS戴爾第二講大客戶分析1．案例：“寶馬”模式2．大客...
講師：郭楚凡 咨詢電話：010-82593357下載需求表
狼性營銷之大客戶銷售策略與技巧-梁輝 課時：12H
【課程目標(biāo)】掌握情景式營銷的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧學(xué)會在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案學(xué)會引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變掌握良好的談判/議價能力，運(yùn)用各種談判技巧以獲取己方更大的利益掌握組織客戶銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換【課程綱要】第一單元換個角度，學(xué)賣先學(xué)買【前言：我們無數(shù)次的期望客戶買我們的產(chǎn)品或...
講師：梁輝 咨詢電話：010-82593357下載需求表
360°大客戶銷售新思維-梁輝 課時：6H
360大客戶銷售新思維【課程目標(biāo)】sup2;掌握情景式營銷的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧sup2;學(xué)會在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案sup2;學(xué)會引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變sup2;掌握良好的談判/議價能力，運(yùn)用各種談判技巧以獲取己方更大的利益sup2;掌握組織客戶銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換【課程綱要...
