《巔峰營(yíng)銷(xiāo)》

開(kāi)場(chǎng)白：○工作狀態(tài)自我測(cè)試檢查 ○《價(jià)廉物美服飾》‘2006.4.加盟連鎖’案例：⑴ 按照你部門(mén)特點(diǎn)參與此計(jì)劃，并根據(jù)課程各培訓(xùn)單元，列出你的理解與方法   ⑵ 與加盟連鎖的核心要素是什么？請(qǐng)予以分析

一單元、 運(yùn)籌帷幄   -------  4C理念指導(dǎo)4P的戰(zhàn)略

1. 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與制定     2. 戰(zhàn)略4 P和6 P    3. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)  

4. CRM和4C理念    5. 后勤保障與核算    6. 營(yíng)銷(xiāo)體系和呈現(xiàn)  

工作內(nèi)容：1. 以客戶(hù)需要滿(mǎn)意標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品 2. 以客戶(hù)方便建立銷(xiāo)售渠道而增加購(gòu)買(mǎi)力

3. 成本分析、產(chǎn)品價(jià)格指導(dǎo)與指定，以提高競(jìng)爭(zhēng)力4. 溝通宣傳和建立品牌美譽(yù)度并在下屬各企業(yè)宣傳貫徹

實(shí)戰(zhàn)研討：各部門(mén)如何‘圍繞營(yíng)銷(xiāo)年’有效制定《戰(zhàn)略工作實(shí)施計(jì)劃》？   

戰(zhàn)略體系的組成與職能部門(mén)相互關(guān)系              

問(wèn)題回答：如何獲取客戶(hù)需要滿(mǎn)意度標(biāo)準(zhǔn)以及與產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的聯(lián)系

管理工具和練習(xí)  ○  CRM和4C理念在工作中應(yīng)用  ○ 練習(xí)：成熟度和能力表露四象限

二單元、 組織落實(shí)     -----------   營(yíng)銷(xiāo)方案制定與專(zhuān)題交流                         

1．市場(chǎng)與戰(zhàn)場(chǎng)      2．尖端與實(shí)用     3．組建尖刀排           4．聯(lián)系大本營(yíng)  

工作內(nèi)容：1.市場(chǎng)部組織落實(shí)  2. 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部組織落實(shí)3. 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍組織落實(shí)

實(shí)景分享：  以企業(yè)組織落實(shí)為例，進(jìn)行崗位落實(shí)解析

練習(xí)和討論：○ 素質(zhì)模型與組織落實(shí)   情景模擬演練：○ 設(shè)立廠長(zhǎng)熱線，聯(lián)絡(luò)員的方法和過(guò)程

三單元、  戰(zhàn)略隊(duì)伍      ---------   選擇、培育和建立高效團(tuán)隊(duì)
1. 重要的四層架構(gòu)   2. 渠道營(yíng)銷(xiāo)三模型3. 兩轉(zhuǎn)變和四駕馭   4. 擇人任勢(shì)三境界  

工作內(nèi)容：1.戰(zhàn)略與隊(duì)伍關(guān)系2.組織價(jià)構(gòu)與層次 3.能力模型測(cè)試 4. 選擇、培育和建立的方法

真實(shí)案例：香港某品牌服裝銷(xiāo)售隊(duì)伍出現(xiàn)什么問(wèn)題 

現(xiàn)場(chǎng)演練：各部門(mén)經(jīng)理主要工作模擬演練  回答問(wèn)題：選人和用人標(biāo)準(zhǔn)是什么？

分析： 如何達(dá)成矩陣管理和協(xié)調(diào)障礙？ ‚ 區(qū)域文化和OFFICE沖突
四單元、  團(tuán)隊(duì)架構(gòu)     --------    與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有關(guān)的架構(gòu)要素
1. 客戶(hù)需求形態(tài)分析            2. 控制區(qū)域資金成本   3. 綜合式的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)      4.  業(yè)績(jī)導(dǎo)向式的培訓(xùn)  

工作內(nèi)容：1.何謂20/80法則工作重點(diǎn)？ 2. 作為部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，怎樣有效開(kāi)展工作？

          3.團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)導(dǎo)向式管理方式   4. 客戶(hù)需求與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理的關(guān)系點(diǎn)

案例分析：奧斯萊特品牌服飾（AUSLET）--美國(guó)商界的奇跡！

技能練習(xí)： 作為部門(mén)負(fù)責(zé)人，你如何有效控制區(qū)域資金成本，切入點(diǎn)是什么？
五單元、  細(xì)項(xiàng)管理     ----------   細(xì)節(jié)決定成敗前提是什么
1. 營(yíng)銷(xiāo)工作管理二行為   2. 部屬發(fā)展成熟性指針 3. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段   4. 團(tuán)隊(duì)士氣激勵(lì)六原則   

工作內(nèi)容：1. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中細(xì)項(xiàng)管理內(nèi)容    2. 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)怎樣發(fā)展部屬能力

實(shí)戰(zhàn)演練：   表彰與批評(píng)的作用和方式    管理工具：   部門(mén)發(fā)展四流程 

學(xué)以致用：   學(xué)員列出（例如市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部和其他部門(mén)）職能表內(nèi)容      

六單元、  戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)        --------- 保證營(yíng)銷(xiāo)成功的方法措施            

1．知己知彼            2．市場(chǎng)反饋            3．客戶(hù)服務(wù)                             

4．市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)            5．品牌戰(zhàn)略            6．營(yíng)銷(xiāo)提升 

工作內(nèi)容： 1.學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略重點(diǎn)要素       2.  戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與長(zhǎng)期工作實(shí)踐

           3.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略步驟與四流程       4.  怎么樣實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升？

管理技能： a. 掌握業(yè)績(jī)提升方法      b.   業(yè)績(jī)提升力模型

管理故事：  法國(guó)董事是怎樣應(yīng)用提升力模型獲得成功的？       

第二天： （9:00 - 17:00）                                                   

七單元、 以點(diǎn)帶面         ------------  獲得成功與失敗經(jīng)驗(yàn)方式          

1.  解剖麻雀      2.  樹(shù)立典型   3.  突出重點(diǎn)      4.  復(fù)制推廣

工作內(nèi)容： 1. 問(wèn)題預(yù)防管理        2.  員工狀態(tài)分析

練習(xí)與思考：  怎樣扭轉(zhuǎn)落后員工？   ‚  如何管理‘居功自傲’的銷(xiāo)售冠軍？

八單元、 營(yíng)銷(xiāo)策劃        -------------  ‘予則立’和謀劃的管理           

1.  刻板現(xiàn)象和障礙   2.  情感訴求與共鳴  3.  創(chuàng)新與逆向思維

4.  什么是井蛙效應(yīng)   5.  人文原理與和諧  6.  有效的造勢(shì)技巧

工作內(nèi)容：1. 策劃與營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系  2. 計(jì)劃、策劃與實(shí)施  

案例分析： 伊利品牌      練習(xí)：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的要件  

九單元、  執(zhí)行方案       ------------- ‘贏在執(zhí)行’在營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用

1.   如何捕捉市場(chǎng)與熱點(diǎn)  2.   市場(chǎng)啟動(dòng)技巧與準(zhǔn)備  3.   趨勢(shì)座標(biāo)分析與選擇

4.   組織參與和工作分工  5.   營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案的確定  6.   怎樣去排除執(zhí)行障礙

工作內(nèi)容：1. 執(zhí)行力     2. 執(zhí)行方案

真實(shí)案例： ○ 歐洲上海公司服裝積壓500萬(wàn)的原因 ○ 銷(xiāo)售部‘挖井理論’ 

故事分析：諸葛亮‘空城計(jì)’對(duì)你有什么啟發(fā)？發(fā)生錯(cuò)誤的原因是什么？ 

思考與練習(xí)： 影響執(zhí)行力首要原因是什么？ ‚  運(yùn)用羅列法排序

十單元、  表彰考核        ---------    ‘績(jī)效管理’技能與方法

1.  考核三要素       2.  榜樣的力量  3.  什么是360度考評(píng)？       4.  績(jī)效與落差

工作內(nèi)容：1. 分析銷(xiāo)售目標(biāo)利潤(rùn) 2. 客戶(hù)滿(mǎn)意度 3. 客戶(hù)投訴如何解決 4. 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)如何建立  5. 品牌知名度如何提高 6. 品牌提升與廣告宣傳是否對(duì)路 7.表彰、激勵(lì)和督促

實(shí)戰(zhàn)案例研討：如何提升團(tuán)隊(duì)總體績(jī)效？

◇ 如何提升員工的忠誠(chéng)度、提高團(tuán)隊(duì)凝聚力？

◇ 如何加強(qiáng)部門(mén)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，有效進(jìn)行績(jī)效考核？

十一單元、部門(mén)練兵   -------    ‘員工與鋼鐵是怎樣練成的’？               

1.  市場(chǎng)部的作用    2.  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)   3.  營(yíng)銷(xiāo)矩陣協(xié)調(diào)    4.  后勤與大本營(yíng)

工作內(nèi)容：1. 輔導(dǎo)員工      2. 溝通協(xié)調(diào)

管理理論：X、Y、Z理論  ‚ 管理工具：?jiǎn)T工能力模型

案例分析：一個(gè)工作非常勤懇的服裝跟單員為什么導(dǎo)致重大損失？ 

十二單元、 穩(wěn)步推進(jìn)      -------       ‘跳蛙戰(zhàn)術(shù)’實(shí)戰(zhàn)和技能  

1.  理論與技能      2.  SWOT分析   3.  實(shí)戰(zhàn)和演練      4.  問(wèn)題點(diǎn)分析

工作內(nèi)容： 1. 穩(wěn)妥與冒進(jìn)    2.  解決瓶頸

管理工具：  魚(yú)骨圖分析法    ‚  案例分析： 香港服裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售難題與解決

培訓(xùn)游戲： ‘千手觀音’  （活動(dòng)策劃與活動(dòng)方案，其中設(shè)立‘熱線，聯(lián)絡(luò)員’….）                                                           

學(xué)以致用： 成功法則

1.  成功三法則      2.  差錯(cuò)和預(yù)防   3.   帕累斯原理      4.  威爾遜楔子

歸納與總結(jié)： 如何制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（方案） ‚ 品牌標(biāo)桿理論 波斯頓分析法

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