《銀行高端客戶營銷心理及購買技巧》

  培訓(xùn)講師:閆明

講師背景:
閆明老師簡介中國培訓(xùn)教育行業(yè)終身倡導(dǎo)者和傳播者TMCC國際認證高級管理教練導(dǎo)師清華、北大EMBA特聘客座教授新加坡博維管理咨詢首席營銷管理導(dǎo)師百年基業(yè)教育集團董事會成員中國企業(yè)文化管理研究會副會長中國企業(yè)實戰(zhàn)型人才培養(yǎng)體系構(gòu)建總設(shè)計師現(xiàn)任香 詳細>>

閆明
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《銀行高端客戶營銷心理及購買技巧》詳細內(nèi)容

《銀行高端客戶營銷心理及購買技巧》

**單元:高端客戶心理與行為分析

一. 銷售心理與行為分析

l 客戶為什么會購買?

l 了解顧客的兩大購買動機是什么? 

l 如何發(fā)覺客戶的問題,揭開他們真正的需求。 

l 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。 

l 買賣的核心要素

l 達成消費的核心

二. 銷售人員如何了解客戶心理?

l 了解客戶采購的考慮因素和決策心理

l 動機理論

l 關(guān)鍵按鈕

l 高成交率模式解析

三. 什么是顧客心理學(xué)

四. 影響顧客購買的心理因素  

l 動機

l 知覺

l 刺激—反應(yīng)

l 性格

l 態(tài)度

l 生活方式

l 文化影響、社會階層、群體影響

l 采購習(xí)慣

五. 客戶性格的預(yù)測

l 學(xué)習(xí)九型人格的應(yīng)用

l 通曉人性,探索人的行為內(nèi)在動力

l 了解他人行為動機與及別人對事情反應(yīng)

l 腦、心、腹三中心的探索

每個型格的性格解析 

完美型, 

l 全愛型-助人型 

成就型

l 藝術(shù)型-自我型

l 智能型-思想型

忠誠型

l 豐富型-活躍型

l 領(lǐng)袖型-能力型

l 和平型-和諧型 

1. 如何辨認購買者八種基本類型?如何分別進行銷售? 

2. 如何降低緊張嚴肅的氣氛,使整個過程依購買者喜歡的公式進行。 

3. 成功銷售人員必備的兩個特質(zhì)?

六. 專業(yè)銷售人員的價值主張

l 消費心理與消費行為的關(guān)系

l 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程

七. 培養(yǎng)顧客的信賴感

l 如何發(fā)展你的「信用債券」,來建立顧客對你的信賴感。 

l 如何滿足客戶潛意識的需求。 

l 如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關(guān)系。 

八. 使人信服的七項秘訣

l 了解驅(qū)使人們購買的七大影響力。 

l 學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動,激起客戶的購買欲。

九. 客戶的感知模式

l 不同感知模式的特點

l 不同知感模式的對應(yīng)方法

十. 客戶的個性模式分類與溝通

l 追求型與逃避型

l 自我判定型與外界判定型

l 自我意識型與顧他意識型

l 配合型與拆散型

十一. 情境與采購者購買行為

l 消費者情境及其構(gòu)成

l 溝通情境、購買情境、使用情境

l 情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響 

講授法

案例法

小組討論

小組發(fā)表

第二單元:高端客戶營銷技巧

一. 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法

l 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同

l 咨詢式的銷售技巧

二. 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣

l 在潛意識中影響客戶的能力

l 掌握七種購買訊號

三. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法

l 如何開發(fā)更多的客源

l 如何接近你的潛在客戶

l 四. 確實掌握客戶購買動機

l 顧客類型分析與應(yīng)對技巧

l 顧客購買的四大心理階段

五. 激發(fā)購買意愿的技巧

l 如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧

l 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議

六. 闡述并強化客戶購買欲望 

l 獲得競爭優(yōu)勢

l 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析

l 制定競爭展示方案

l 確定長處與不足并做到揚長避短

l 克服競爭威脅

l 巧妙地將自己與競爭對手進行比較

七. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

l 如何以客戶為中心做方案陳述:FAB法則

l 金字塔原理與倒金字塔原理

l 關(guān)聯(lián)性陳述

l 非語言呈現(xiàn)技巧

八. 獲得客戶反饋的方法(討論) 

l 處理客戶反饋的過程(討論) 

l 客戶異議處理(分享與討論)

l 購買影響力識別與處理技巧

九. 獲得承諾 

l 何時及怎樣獲得承諾(討論) 

l 客戶不愿做出承諾的情境處理

l 跟進的溝通技巧

十. 成交技巧

l 快速成交的7個要訣

l 成交締結(jié)的11項技巧 邁向成功銷售之路 

講授法

案例法

小組討論

小組發(fā)表

 

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《管理者選用育留與下屬培育》主講:閆明?為什么人才市場人頭攢動,而企業(yè)卻沒有‘人才’可用??為什么企業(yè)規(guī)模越來越大、而人才儲備老跟不上??為什么企業(yè)辛辛苦苦栽培出來的‘人才’,卻做了別人的嫁衣??為什么企業(yè)人才梯隊建設(shè)了很多年,培訓(xùn)也做了不少,效果卻微乎其微??為什么運用了很多選拔人才的工具,結(jié)果卻往往事與愿違?一、背景市場競爭的不斷加劇,企業(yè)成長的外部環(huán)境

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《如何構(gòu)建高效的企業(yè)培訓(xùn)體系》主講:閆明一、培訓(xùn)背景:市場競爭的不斷加劇,企業(yè)成長的外部環(huán)境越來越惡劣,同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭越來越嚴重,而外部的環(huán)境,我們又無法改變,企業(yè)能改變的就是努力提升本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量,加大營銷力度,為消費者提供高品質(zhì)的服務(wù)。而這一切,是否能夠落實到位,全依賴于‘人’去落地執(zhí)行,因此,如何構(gòu)建企業(yè)實戰(zhàn)型人才培訓(xùn)體系,是培育出源源不斷實用、高

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卓效90后員工管理實戰(zhàn)技能主講:閆明一、培訓(xùn)背景:當今時代,90、95后年輕員工不可逆轉(zhuǎn)地涌入職場,逐漸構(gòu)成各行各業(yè)商業(yè)發(fā)展的主力軍。90、95后注定將成為企業(yè)未來的核心競爭力,企業(yè)要想贏得未來,就必須掌握90后,一味地抱怨、逃避問題只會讓情況更加糟糕。商業(yè)市場競爭的不斷加劇,企業(yè)成長的外部環(huán)境越來越惡劣,同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭越來越嚴重,而外部的環(huán)境,我們又無法

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《卓越團隊執(zhí)行力提升》——團隊執(zhí)行力提升的權(quán)衡工具主講:閆明一、現(xiàn)狀剖析:…………………………………………………………………………………………………1、規(guī)章制度制定了很多,就是推行不下去,就算推行了也達不到預(yù)期效果,老總很無奈,人力資源很無辜!管理層很痛苦?。?!2、計劃不少,想法很多,就是執(zhí)行不到位、不徹底、業(yè)績目標達不成!3、部門之間扯皮,都覺得是別人的問

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