《銀行高端客戶營銷心理及購買技巧》
《銀行高端客戶營銷心理及購買技巧》詳細內(nèi)容
《銀行高端客戶營銷心理及購買技巧》
**單元:高端客戶心理與行為分析
一. 銷售心理與行為分析
l 客戶為什么會購買?
l 了解顧客的兩大購買動機是什么?
l 如何發(fā)覺客戶的問題,揭開他們真正的需求。
l 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
l 買賣的核心要素
l 達成消費的核心
二. 銷售人員如何了解客戶心理?
l 了解客戶采購的考慮因素和決策心理
l 動機理論
l 關(guān)鍵按鈕
l 高成交率模式解析
三. 什么是顧客心理學(xué)
四. 影響顧客購買的心理因素
l 動機
l 知覺
l 刺激—反應(yīng)
l 性格
l 態(tài)度
l 生活方式
l 文化影響、社會階層、群體影響
l 采購習(xí)慣
五. 客戶性格的預(yù)測
l 學(xué)習(xí)九型人格的應(yīng)用
l 通曉人性,探索人的行為內(nèi)在動力
l 了解他人行為動機與及別人對事情反應(yīng)
l 腦、心、腹三中心的探索
每個型格的性格解析
完美型,
l 全愛型-助人型
成就型
l 藝術(shù)型-自我型
l 智能型-思想型
忠誠型
l 豐富型-活躍型
l 領(lǐng)袖型-能力型
l 和平型-和諧型
1. 如何辨認購買者八種基本類型?如何分別進行銷售?
2. 如何降低緊張嚴肅的氣氛,使整個過程依購買者喜歡的公式進行。
3. 成功銷售人員必備的兩個特質(zhì)?
六. 專業(yè)銷售人員的價值主張
l 消費心理與消費行為的關(guān)系
l 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
七. 培養(yǎng)顧客的信賴感
l 如何發(fā)展你的「信用債券」,來建立顧客對你的信賴感。
l 如何滿足客戶潛意識的需求。
l 如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關(guān)系。
八. 使人信服的七項秘訣
l 了解驅(qū)使人們購買的七大影響力。
l 學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動,激起客戶的購買欲。
九. 客戶的感知模式
l 不同感知模式的特點
l 不同知感模式的對應(yīng)方法
十. 客戶的個性模式分類與溝通
l 追求型與逃避型
l 自我判定型與外界判定型
l 自我意識型與顧他意識型
l 配合型與拆散型
十一. 情境與采購者購買行為
l 消費者情境及其構(gòu)成
l 溝通情境、購買情境、使用情境
l 情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響
講授法
案例法
小組討論
小組發(fā)表
第二單元:高端客戶營銷技巧
一. 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
l 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
l 咨詢式的銷售技巧
二. 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣
l 在潛意識中影響客戶的能力
l 掌握七種購買訊號
三. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
l 如何開發(fā)更多的客源
l 如何接近你的潛在客戶
l 四. 確實掌握客戶購買動機
l 顧客類型分析與應(yīng)對技巧
l 顧客購買的四大心理階段
五. 激發(fā)購買意愿的技巧
l 如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧
l 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議
六. 闡述并強化客戶購買欲望
l 獲得競爭優(yōu)勢
l 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析
l 制定競爭展示方案
l 確定長處與不足并做到揚長避短
l 克服競爭威脅
l 巧妙地將自己與競爭對手進行比較
七. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
l 如何以客戶為中心做方案陳述:FAB法則
l 金字塔原理與倒金字塔原理
l 關(guān)聯(lián)性陳述
l 非語言呈現(xiàn)技巧
八. 獲得客戶反饋的方法(討論)
l 處理客戶反饋的過程(討論)
l 客戶異議處理(分享與討論)
l 購買影響力識別與處理技巧
九. 獲得承諾
l 何時及怎樣獲得承諾(討論)
l 客戶不愿做出承諾的情境處理
l 跟進的溝通技巧
十. 成交技巧
l 快速成交的7個要訣
l 成交締結(jié)的11項技巧 邁向成功銷售之路
講授法
案例法
小組討論
小組發(fā)表
閆明老師的其它課程
團隊凝聚力特訓(xùn)營 10.28
內(nèi)訓(xùn)課程大綱|講師姓名|閆明|課程名稱|團隊凝聚力特訓(xùn)營|參訓(xùn)對象|全體員工||課程時長|1—2天(根據(jù)企業(yè)的不同情況可以適當調(diào)整)|每/天|12課時||課程大綱||團隊凝聚力之—員工自動自發(fā)||為什么來到這里?(目的)||物質(zhì)(薪水)||2、成長(鍛煉與學(xué)習(xí))||3、興趣(愛好)||4、責(zé)任(家庭、社會等)||二、員工為什么要忠誠于公司?||案例分析:立邦
講師:閆明詳情
團隊凝聚力特訓(xùn)營(2) 10.28
團隊凝聚力特訓(xùn)營主講:閆明背景:閆老師通過多年的職場經(jīng)驗,總結(jié)出,員工工作不能盡職盡責(zé),工作沒有積極性、責(zé)任心,主要是員工不能認識到自己的工作和自己的未來(職業(yè)生涯)有什么樣的聯(lián)系,或自己有心做好工作,卻苦尋找不到好的工作方法,員工只有在戰(zhàn)場上,必殺中成長自我。因此,閆老師開發(fā)了此套課程,此課程通過閆老師的獨到見解,從職業(yè)化的角度,詮釋了企業(yè)和員工、客戶之間
講師:閆明詳情
企業(yè)如何構(gòu)建人才梯隊培育體系 10.28
《管理者選用育留與下屬培育》主講:閆明?為什么人才市場人頭攢動,而企業(yè)卻沒有‘人才’可用??為什么企業(yè)規(guī)模越來越大、而人才儲備老跟不上??為什么企業(yè)辛辛苦苦栽培出來的‘人才’,卻做了別人的嫁衣??為什么企業(yè)人才梯隊建設(shè)了很多年,培訓(xùn)也做了不少,效果卻微乎其微??為什么運用了很多選拔人才的工具,結(jié)果卻往往事與愿違?一、背景市場競爭的不斷加劇,企業(yè)成長的外部環(huán)境
講師:閆明詳情
《如何構(gòu)建高效的企業(yè)培訓(xùn)體系》主講:閆明一、培訓(xùn)背景:市場競爭的不斷加劇,企業(yè)成長的外部環(huán)境越來越惡劣,同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭越來越嚴重,而外部的環(huán)境,我們又無法改變,企業(yè)能改變的就是努力提升本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量,加大營銷力度,為消費者提供高品質(zhì)的服務(wù)。而這一切,是否能夠落實到位,全依賴于‘人’去落地執(zhí)行,因此,如何構(gòu)建企業(yè)實戰(zhàn)型人才培訓(xùn)體系,是培育出源源不斷實用、高
講師:閆明詳情
職場情緒與壓力管理 08.22
職場情緒與壓力管理課程大綱|【培訓(xùn)課時】1-2天(6小時/天)【授課講師】閆明老師||【授課方式】案例研討、小組討論、視頻賞析、角色扮演、情景體驗||【課程背景】||很多職場人士抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、領(lǐng)導(dǎo)不支持,對工作缺乏熱情||,整天消極,抱怨,責(zé)任感不強、執(zhí)行力不佳,當一天和尚撞一天鐘,得過且過,沒有長||遠的目標和計劃,缺乏自我激勵和
講師:閆明詳情
卓效90后員工管理實戰(zhàn)技能 08.22
卓效90后員工管理實戰(zhàn)技能主講:閆明一、培訓(xùn)背景:當今時代,90、95后年輕員工不可逆轉(zhuǎn)地涌入職場,逐漸構(gòu)成各行各業(yè)商業(yè)發(fā)展的主力軍。90、95后注定將成為企業(yè)未來的核心競爭力,企業(yè)要想贏得未來,就必須掌握90后,一味地抱怨、逃避問題只會讓情況更加糟糕。商業(yè)市場競爭的不斷加劇,企業(yè)成長的外部環(huán)境越來越惡劣,同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭越來越嚴重,而外部的環(huán)境,我們又無法
講師:閆明詳情
卓越團隊執(zhí)行力提升(管理版) 08.22
《卓越團隊執(zhí)行力提升》——團隊執(zhí)行力提升的權(quán)衡工具主講:閆明一、現(xiàn)狀剖析:…………………………………………………………………………………………………1、規(guī)章制度制定了很多,就是推行不下去,就算推行了也達不到預(yù)期效果,老總很無奈,人力資源很無辜!管理層很痛苦?。?!2、計劃不少,想法很多,就是執(zhí)行不到位、不徹底、業(yè)績目標達不成!3、部門之間扯皮,都覺得是別人的問
講師:閆明詳情
卓越團隊執(zhí)行力提升(全員版) 08.22
《卓越團隊執(zhí)行力提升》——團隊執(zhí)行力提升的權(quán)衡工具主講:閆明一、現(xiàn)狀剖析:…………………………………………………………………………………………………1、規(guī)章制度制定了很多,就是推行不下去,就算推行了也達不到預(yù)期效果,老總很無奈,人力資源很無辜!管理層很痛苦?。?!2、計劃不少,想法很多,就是執(zhí)行不到位、不徹底、業(yè)績目標達不成!3、部門之間扯皮,都覺得是別人的問
講師:閆明詳情
企業(yè)如何構(gòu)建人才梯隊 08.22
《管理者選用育留與下屬培育》主講:閆明?為什么人才市場人頭攢動,而企業(yè)卻沒有‘人才’可用??為什么企業(yè)規(guī)模越來越大、而人才儲備老跟不上??為什么企業(yè)辛辛苦苦栽培出來的‘人才’,卻做了別人的嫁衣??為什么企業(yè)人才梯隊建設(shè)了很多年,培訓(xùn)也做了不少,效果卻微乎其微??為什么運用了很多選拔人才的工具,結(jié)果卻往往事與愿違?一、背景市場競爭的不斷加劇,企業(yè)成長的外部環(huán)境
講師:閆明詳情
如何構(gòu)建高效的企業(yè) 08.22
《如何構(gòu)建高效的企業(yè)培訓(xùn)體系》主講:閆明一、培訓(xùn)背景:市場競爭的不斷加劇,企業(yè)成長的外部環(huán)境越來越惡劣,同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭越來越嚴重,而外部的環(huán)境,我們又無法改變,企業(yè)能改變的就是努力提升本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量,加大營銷力度,為消費者提供高品質(zhì)的服務(wù)。而這一切,是否能夠落實到位,全依賴于‘人’去落地執(zhí)行,因此,如何構(gòu)建企業(yè)實戰(zhàn)型人才培訓(xùn)體系,是培育出源源不斷實用、高
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