房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧
房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧詳細(xì)內(nèi)容
房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧
一、高端產(chǎn)品的核心價(jià)值發(fā)現(xiàn)與銷(xiāo)售特點(diǎn)
1．高端產(chǎn)品的價(jià)值內(nèi)涵
2．高端產(chǎn)品的價(jià)值發(fā)掘方向
【案例】某高端產(chǎn)品的價(jià)值定位
3．高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特質(zhì)
【資料】某標(biāo)桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)
（1）高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特質(zhì)分析
（2）高端產(chǎn)品（洋樓、平層豪宅）的銷(xiāo)售特質(zhì)
（3）旅游地產(chǎn)的銷(xiāo)售特質(zhì)分析
4．高端產(chǎn)品（別墅）銷(xiāo)售的成功要素
（1）環(huán)境因素
（2）物的因素
（3）人的因素
5．目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售面臨的新挑戰(zhàn)
（1）政策面分析
（2）市場(chǎng)面分析
（3）銷(xiāo)售面分析
二、高端客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理與購(gòu)買(mǎi)行為
1．高端客戶(hù)的心理分析（8種典型心理）
【提示】高端客戶(hù)的思維模式
【案例】
2．高端客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)
（1）生活態(tài)度
（2）消費(fèi)取向
（3）興趣偏好
（4）生活習(xí)慣
（5）社交活動(dòng)
【案例】
三、高端產(chǎn)品（別墅）銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作
1．產(chǎn)品準(zhǔn)備
2．環(huán)境條件準(zhǔn)備
3．氛圍營(yíng)造
4．人員心理準(zhǔn)備
5．高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
（1）高端客戶(hù)的調(diào)研
（2）高端客戶(hù)的需求分析
（3）高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與甄選
①高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)的八大途徑
②高端客戶(hù)的甄選
四、面向高端客戶(hù)（別墅）銷(xiāo)售的技巧（1）
1．高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售創(chuàng)意
2．高端產(chǎn)品的推廣原則
3．高端產(chǎn)品的推廣路徑
4．高端產(chǎn)品的活動(dòng)推廣技巧
【案例】
五、面向高端客戶(hù)（別墅）銷(xiāo)售的技巧（2）
1．高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售步驟設(shè)計(jì)
2．高端客戶(hù)的接近技巧
【小專(zhuān)題】面向高端客戶(hù)的電話(huà)接聽(tīng)準(zhǔn)則
3．高端客戶(hù)的產(chǎn)品介紹技巧
（1）產(chǎn)品介紹中的技巧
（2）沙盤(pán)講解技巧
（3）戶(hù)型講解技巧
（4）現(xiàn)場(chǎng)帶看技巧
【視頻觀摩】
4．面向高端客戶(hù)的議價(jià)與守價(jià)技巧
（1）面向高端客戶(hù)的議價(jià)技巧
①高端產(chǎn)品的議價(jià)原則
②高端產(chǎn)品的議價(jià)方法
③克服價(jià)格障礙的五大秘訣
（2）高端產(chǎn)品的守價(jià)技巧
【案例】
5．面向高端客戶(hù)的異議排除技巧
6．高端客戶(hù)的成交技巧
（1）如何捕捉顧客的成交信號(hào)
（2）如何把握成交時(shí)機(jī)
【案例】
（3）如何促成交易（逼定技巧）
7．面對(duì)高端客戶(hù)的話(huà)術(shù)技巧
【情景演練】
8．高端產(chǎn)品銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的后援配合技巧
（1）現(xiàn)場(chǎng)配合原則
（2）現(xiàn)場(chǎng)配合要領(lǐng)
（3）現(xiàn)場(chǎng)配合時(shí)機(jī)與方式
【綜合案例】行業(yè)經(jīng)典綜合案例解讀
課程結(jié)束，謝謝聆聽(tīng)！
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