大客戶營銷七種武器

  培訓講師：肖陽

講師背景：
肖陽老師-----營銷策略與管理專家主要背景★清華大學、北京大學、上海交大、浙江大學等高?？妥淌凇锉贝罂v橫集團高級合伙人★中國市場學會營銷專家委員會顧問★國內多家學會、協(xié)會營銷專項顧問★弱勢管理理論創(chuàng)始人★現(xiàn)代中國式營銷的發(fā)起者與奠基人之 詳細>>

肖陽
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大客戶營銷七種武器詳細內容

大客戶營銷七種武器
※ 序言：何為大客戶營銷？

※ 大客戶經(jīng)理談判能力測試

※ 大客戶經(jīng)理七力模型

 大客戶營銷七大關鍵點

◇ 軒轅劍----客戶調研

◇ 倚天劍-----客戶分析

◇ 干將劍-----客戶信任

◇ 莫邪劍-----客戶洽談

◇ 太阿劍-----客戶管理

◇ 魚腸劍----客戶服務

◇ 龍淵劍-----團隊領導

※ **部分：調研篇

 讓大客戶開口的5種方式

◇ 開放式問句

◇ 試探式問句

◇ 判斷式問句

◇ 連環(huán)式問句

◇ 引導式問句

 八種大客戶的應對方式

◇ 偏執(zhí)型、癔癥型、強迫型、回避型

◇ 依賴型、分裂型、攻擊型、自戀型

 大客戶調研方法

◇ 1、個人形象提升

◇ 2、客戶環(huán)境觀察

◇ 3、一分鐘開場白

◇ 4、正確提出問題

◇ 5、揣摩客戶心理

◇ 6、贏得客戶好感

 大客戶調研技巧

◇ 5分鐘看透別人

◇ 3分鐘改變自己

◇ 1分鐘學會交流

◇ SPIN提問法

※ 第二部分：分析篇

 大客戶銷售本質---互動博弈

◇ 零和博弈

◇ 負和博弈

◇ 正合博弈

 大客戶的6種角色-----理解客戶的決策流程

◇ 決策層

◇ 技術管理層

◇ 采購管理層

◇ 使用管理層

◇ 技術操作層

◇ 使用操作層

 **機會分析決定對項目的取舍

 確定對決策人有效的影響渠道

 把握決策成員之間的微妙關系

◇ 大客戶分析工具之一、之二、之三

 4種思維的轉變

◇ 把失敗看成是一種學習的經(jīng)歷

◇ 把問題看成是一種提升的機會

◇ 把困難看成是一種利潤的門檻

◇ 把過程看成是一種趣味的游戲

 5種成功的作法

◇ 找到客戶思想障礙

◇ 找到新的談判資源

◇ 換思路提出新建議

◇ 換新詞重提舊建議

◇ 用故事解讀深價值

※ 第三部分：信任篇

 溝通能力自我測試

◇ 實戰(zhàn)案例解讀

 客戶信任四大法則

◇ 謹慎承諾

◇ 傾聽反饋

◇ 超越期望

◇ 口碑介紹

 FABE推介法

◇ 產(chǎn)品特性

◇ 產(chǎn)品優(yōu)勢

◇ 客戶利益

◇ 相關證據(jù)

◇ 實戰(zhàn)案例解讀：

※ 第四部分：洽談篇

 價格談判能力自我測試

 談判成交四大前提條件

◇ 澄清與確認的1
個方式

 討價與還價

◇ 心理要求

◇ 行動準則

◇ 權力限制

◇ 正和博弈

◇ 談判僵局

◇ 談判暫停

 談判六大特性

◇ 連續(xù)性

◇ 策略性

◇ 融洽懷

◇ 主動性

◇ 原則性

◇ 靈活性

 大客戶要求降價的原因分析

 大客戶成交的5要5不要

※ 第五部分：管理篇

 銷售漏斗與客戶管理

◇ 銷售漏斗的本質

◇ 銷售漏斗的價值

◇ 銷售漏斗的方法

 銷售漏斗的四大功能

◇ 規(guī)劃性

◇ 預測性

◇ 檢查性

◇ 考核性

◇ 實戰(zhàn)案例解讀

 銷售漏斗的5個指標設計

◇ 1、入口為度（客戶維度）

◇ 2、粗細為量（客戶容量）

◇ 3、斜率為數(shù)（銷售技巧）

◇ 4、均勻為稱（階段分布）

◇ 5、流速為勝（銷售周期）

◇ 實戰(zhàn)案例解讀：

※第六部分：服務篇

 客戶關系與CRM

◇ 客戶關系的本質

◇ 客戶關系的價值

◇ 維護客戶的方法

 客戶關系“12
期望法則”

◇ 客戶滿意度的相對性

◇ 客戶滿意度的主觀性

◇ 客戶滿意的內在邏輯

◇ 客戶滿意的外在表現(xiàn)

◇ 實戰(zhàn)案例解讀

 服務流程再造

◇ 服務流程的增補

◇ 服務流程的調序

◇ 服務流程的重組

◇ 服務流程的精減

◇ 實戰(zhàn)案例解讀：

※第七部分：團隊篇

 大客戶團隊管理者的八種誤區(qū)

◇ 有令不行，置疑戰(zhàn)略

◇ 有利則圖，背離文化

◇ 遇難畏縮、停滯不前

◇ 代言群眾、諉過爭功

◇ 獨自勞累、下屬清閑

◇ 先入為主、一廂情愿

◇ 輕視他人、心比天高

◇ 事事請示、不擔責任

 大客戶團隊領導的六大經(jīng)典原理

◇ 馬斯洛的需求層次理論

◇ 赫茲伯格的雙因素理論

◇ 亞當斯的公平理論

◇ 凱利的歸因理論

◇ 斯金納的強化理論

◇ 弗魯姆的期望理論

◇ 實戰(zhàn)案例解讀

 大客戶人員的四種類型及領導方法

◇ 驢型

◇ 羊型

◇ 狐型

◇ 鷹型

 大客戶團隊溝通的十項法則

 

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課程大綱：模塊要點一、如何對員工入職進行有效管理當前法律規(guī)定有哪些用工方式？各類用工方式有哪些利弊？從用工管理的角度考慮，面試過程應如何操作，并應留存哪些材料？“背景調查”應如何操作？從用工風險防控角度來看，企業(yè)應背景調查了解應聘者的哪些信息？如何確定合理的招聘流程，以防止患病或其他有問題的員工入職？向應聘者發(fā)送Offer應有哪些注意事項？發(fā)放offer的實

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　　※部分總論篇　　為什么要開會？-----會議目的　　會議不足引發(fā)的管理問題　　會議過度引發(fā)的管理問題　　會議的成本與收益　　開什么樣的會？——會議類型　　匯報會　　總結會　　探討會　　布置會　　培訓會　　動員會　　誰參與會議？——會議人員　　會議主持人選定　　會議參與人員選定　　會議配合人員選定　　※第二部分會前篇　　會議要素　　內容如何確定？　　人員如

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　　※總論：《孫子兵法》與中國成長型企業(yè)的取勝之道　　※中國式管理經(jīng)典理論之一：弱勢管理-----管理下級　　管理者權力的三種來源　　◇由繼承而產(chǎn)生的權力　　◇由選舉而產(chǎn)生的權力　　◇由任命而產(chǎn)生的權力　　管理者權力的五種構成　　◇資源權　　◇獎罰權　　◇信息權　　◇專業(yè)權　　◇人格權　　弱勢管理下級的四項基本原則　　◇相對指標與絕對指標的關系　　◇實戰(zhàn)案例

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　　◇偏執(zhí)型人格　　◇癔癥型人格　　◇強迫型人格　　◇回避型人格　　◇分裂型人格　　◇依賴型人格　　◇攻擊型人格　　◇自戀型人格　　掌握大客戶心理特征及應對方式　　◇握手的九種誤區(qū)　　◇會談的八項注意　　◇客戶的三類表情----面部表情、語言表情、肢體表情　　◇人類左右腦的差異　　中國消費者的典型心理特點分析　　◇有限心智導致朝秦暮楚　　◇有限理性導致君子可

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　　※部分：品牌篇　　品牌的三種維度　　◇品質決定品牌深度　　◇品格決定品牌高度　　◇品味決定品牌廣度　　中國消費者的四大心理特征　　◇有限心智，導致朝秦暮楚　　◇有限理性，導致先入為主　　◇有限精力，導致無所適從　　◇有限經(jīng)驗，導致從眾效應　　中國式品牌定位的五個步驟　　◇品牌調研　　◇行業(yè)判斷　　◇概念區(qū)隔　　◇定位支持　　◇傳播執(zhí)行　　※第二部分：渠道

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　　部分團隊的建設原則　　團隊建設的原則　　◇共同愿景　　◇堅強核心　　◇能力互補　　◇各司其職　　◇生涯規(guī)劃　　◇一線案例解讀：團隊建設與扼殺副手現(xiàn)象　　團隊建設的方法　　◇內部培養(yǎng)　　◇外部引進　　◇合作交換　　團隊建設的風格　　◇儒家模式　　◇法家模式　　◇道家模式　　◇墨家模式　　◇釋家模式　　第二部分團隊的管理原則　　責、權、利之間的關系　　◇權利

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　　※序言：何為中國式營銷？　　中國式營銷的本質與內涵　　◇西方經(jīng)典營銷理論的流派　　◇中國現(xiàn)代營銷理論的形成　　中國式營銷七大關鍵點　　◇軒轅劍-----品牌定位　　◇倚天劍-----渠道拓展　　◇干將劍-----廣告公關　　◇莫邪劍-----促銷促通　　◇太阿劍-----客戶關系　　◇魚腸劍-----終端直銷　　◇龍淵劍-----營銷績效　　※部分：品牌

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　　※序言：開始之前的小測試　　※部分：戰(zhàn)略篇　　經(jīng)營戰(zhàn)略的三種模式　　◇企業(yè)愿景戰(zhàn)略　　◇企業(yè)基因戰(zhàn)略　　◇企業(yè)趨勢戰(zhàn)略　　中西方經(jīng)營戰(zhàn)略的差異　　◇企業(yè)家學派　　◇企業(yè)行為學派　　◇企業(yè)資源配置學派　　◇孫子兵法謀攻篇-----孫子五勝的戰(zhàn)略內涵　　企業(yè)戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略規(guī)劃　　◇戰(zhàn)略目標　　◇戰(zhàn)略判斷　　◇戰(zhàn)略設計　　◇戰(zhàn)略執(zhí)行　　※第二部分：計劃篇　　經(jīng)

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　　從失敗的營銷會議講起——營銷總監(jiān)能力六要素　　※部分：戰(zhàn)前篇　　調研——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全。”　　◇一線案例解讀：8年懸案——代理商到底掙到了多少錢　　◇調研目的　　◇調研原則　　◇調研方法　　計劃——“多算勝少算，以此觀之，勝負見矣”　　◇一線案例解讀：“空降兵”團隊的困惑——誰吃了我的奶酪　　◇目標設定　　◇目標分解　　◇對內—

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　　部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質　　渠道公理：渠道本質——委托代理理論與比較優(yōu)勢理論　　渠道定理：渠道設計的四項基本原則　　一線案例解讀：渠道建設白手起家夢想的破滅　　渠道推理：產(chǎn)品定價與渠道分級的關系　　一線案例解讀：渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮？　　渠道推理：代理商的八大平臺價值　　渠道戰(zhàn)略的制訂：反木桶理論、雙木桶理論和強者弱勢理論　　※

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