消費心理學實戰(zhàn)技巧揭秘

  培訓講師：肖陽

講師背景：
肖陽老師-----營銷策略與管理專家主要背景★清華大學、北京大學、上海交大、浙江大學等高?？妥淌凇锉贝罂v橫集團高級合伙人★中國市場學會營銷專家委員會顧問★國內多家學會、協(xié)會營銷專項顧問★弱勢管理理論創(chuàng)始人★現(xiàn)代中國式營銷的發(fā)起者與奠基人之 詳細>>

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消費心理學實戰(zhàn)技巧揭秘詳細內容

消費心理學實戰(zhàn)技巧揭秘
　　※ **部分：品牌篇
　　? 品牌的三種維度
　　◇ 品質決定品牌深度
　　◇ 品格決定品牌高度
　　◇ 品味決定品牌廣度
　　? 中國消費者的四大心理特征
　　◇ 有限心智，導致朝秦暮楚
　　◇ 有限理性，導致先入為主
　　◇ 有限精力，導致無所適從
　　◇ 有限經驗，導致從眾效應
　　? 中國式品牌定位的五個步驟
　　◇ 品牌調研
　　◇ 行業(yè)判斷
　　◇ 概念區(qū)隔
　　◇ 定位支持
　　◇ 傳播執(zhí)行
　　※ 第二部分：渠道篇
　　? 渠道本質---廠商間的互動博弈
　　◇ 零和博弈
　　◇ 負和博弈
　　◇ 正合博弈
　　◇ 廠家與渠道的五種關系
　　? 渠道設計----企業(yè)必須考慮的問題
　　◇ 渠道類型
　　◇ 渠道長度
　　◇ 渠道寬度
　　◇ 渠道廣度
　　? 渠道管理----責權利匹配關系設計
　　◇ 渠道結構與責、權、利的關系
　　◇ 渠道責任的形成與落實
　　◇ 渠道權力的分配與制衡
　　◇ 渠道激勵的手段與效果
　　◇ 實戰(zhàn)案例解讀：
　　※ 第三部分：廣告篇
　　? 廣告的五大誤區(qū)
　　◇ 目的誤區(qū)
　　◇ 邏輯誤區(qū)
　　◇ 定位誤區(qū)
　　◇ 表現(xiàn)誤區(qū)
　　◇ 格調誤區(qū)
　　? 廣告的四個階段
　　◇ 有多少人看到？
　　◇ 有多少人記?。?BR>　　◇ 有多少人相信？
　　◇ 有多少人購買？
　　? 公關的四個環(huán)節(jié)
　　◇ 軟度與硬度
　　◇ 借勢與造勢
　　◇ 尺度與分寸
　　◇ 知名度與美譽度
　　◇ 實戰(zhàn)案例解讀：
　　※ 第四部分：促銷篇
　　? 渠道促銷的4種形式
　　◇ 禮品
　　◇ 贈品
　　◇ 折扣
　　◇ 現(xiàn)金
　　? 消費者促銷的11種形式
　　◇ 樣品、贈品、積分卡、優(yōu)惠券、折扣券、**
　　◇ 表演、競賽、陳列示范、展會、聯(lián)合促銷
　　? 促銷高手必懂四種概念
　　◇ 促銷活動中的“溢價性”概念
　　◇ 促銷活動中的“回血性”概念
　　◇ 促銷活動中的“耐藥性”概念
　　◇ 促銷活動中的“價格歧視”概念
　　※ 第五部分：客戶篇
　　? 客戶關系與CRM
　　◇ 客戶關系的本質
　　◇ 客戶關系的價值
　　◇ 維護客戶的方法
　　? 客戶關系“120期望法則”
　　◇ 顧客滿意度的相對性
　　◇ 顧客滿意度的主觀性
　　◇ 顧客滿意的內在邏輯
　　◇ 顧客滿意的外在表現(xiàn)
　　◇ 實戰(zhàn)案例解讀
　　? 服務流程再造
　　◇ 服務流程的增補
　　◇ 服務流程的調序
　　◇ 服務流程的重組
　　◇ 服務流程的精減
　　◇ 實戰(zhàn)案例解讀：
　　※第六部分：終端篇
　　? 八種難纏客戶的應對方式
　　◇ 偏執(zhí)型
　　◇ 癔癥型
　　◇ 強迫型
　　◇ 回避型
　　◇ 依賴型
　　◇ 分裂型
　　◇ 攻擊型
　　◇ 自戀型
　　? 終端成交的方法
　　◇ 使顧客開口的六種方式
　　◇ 打消顧客疑慮的五種手段
　　◇ 促使顧客成交的八種情況
　　? 大客戶直銷
　　◇ 大客戶的類型
　　◇ 大客戶的需求
　　◇ 大客戶銷售的技巧

 

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課程大綱：模塊要點一、如何對員工入職進行有效管理當前法律規(guī)定有哪些用工方式？各類用工方式有哪些利弊？從用工管理的角度考慮，面試過程應如何操作，并應留存哪些材料？“背景調查”應如何操作？從用工風險防控角度來看，企業(yè)應背景調查了解應聘者的哪些信息？如何確定合理的招聘流程，以防止患病或其他有問題的員工入職？向應聘者發(fā)送Offer應有哪些注意事項？發(fā)放offer的實

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　　※部分總論篇　　為什么要開會？-----會議目的　　會議不足引發(fā)的管理問題　　會議過度引發(fā)的管理問題　　會議的成本與收益　　開什么樣的會？——會議類型　　匯報會　　總結會　　探討會　　布置會　　培訓會　　動員會　　誰參與會議？——會議人員　　會議主持人選定　　會議參與人員選定　　會議配合人員選定　　※第二部分會前篇　　會議要素　　內容如何確定？　　人員如

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　　※總論：《孫子兵法》與中國成長型企業(yè)的取勝之道　　※中國式管理經典理論之一：弱勢管理-----管理下級　　管理者權力的三種來源　　◇由繼承而產生的權力　　◇由選舉而產生的權力　　◇由任命而產生的權力　　管理者權力的五種構成　　◇資源權　　◇獎罰權　　◇信息權　　◇專業(yè)權　　◇人格權　　弱勢管理下級的四項基本原則　　◇相對指標與絕對指標的關系　　◇實戰(zhàn)案例

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　　◇偏執(zhí)型人格　　◇癔癥型人格　　◇強迫型人格　　◇回避型人格　　◇分裂型人格　　◇依賴型人格　　◇攻擊型人格　　◇自戀型人格　　掌握大客戶心理特征及應對方式　　◇握手的九種誤區(qū)　　◇會談的八項注意　　◇客戶的三類表情----面部表情、語言表情、肢體表情　　◇人類左右腦的差異　　中國消費者的典型心理特點分析　　◇有限心智導致朝秦暮楚　　◇有限理性導致君子可

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　　部分團隊的建設原則　　團隊建設的原則　　◇共同愿景　　◇堅強核心　　◇能力互補　　◇各司其職　　◇生涯規(guī)劃　　◇一線案例解讀：團隊建設與扼殺副手現(xiàn)象　　團隊建設的方法　　◇內部培養(yǎng)　　◇外部引進　　◇合作交換　　團隊建設的風格　　◇儒家模式　　◇法家模式　　◇道家模式　　◇墨家模式　　◇釋家模式　　第二部分團隊的管理原則　　責、權、利之間的關系　　◇權利

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　　※序言：何為中國式營銷？　　中國式營銷的本質與內涵　　◇西方經典營銷理論的流派　　◇中國現(xiàn)代營銷理論的形成　　中國式營銷七大關鍵點　　◇軒轅劍-----品牌定位　　◇倚天劍-----渠道拓展　　◇干將劍-----廣告公關　　◇莫邪劍-----促銷促通　　◇太阿劍-----客戶關系　　◇魚腸劍-----終端直銷　　◇龍淵劍-----營銷績效　　※部分：品牌

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　　※序言：開始之前的小測試　　※部分：戰(zhàn)略篇　　經營戰(zhàn)略的三種模式　　◇企業(yè)愿景戰(zhàn)略　　◇企業(yè)基因戰(zhàn)略　　◇企業(yè)趨勢戰(zhàn)略　　中西方經營戰(zhàn)略的差異　　◇企業(yè)家學派　　◇企業(yè)行為學派　　◇企業(yè)資源配置學派　　◇孫子兵法謀攻篇-----孫子五勝的戰(zhàn)略內涵　　企業(yè)戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略規(guī)劃　　◇戰(zhàn)略目標　　◇戰(zhàn)略判斷　　◇戰(zhàn)略設計　　◇戰(zhàn)略執(zhí)行　　※第二部分：計劃篇　　經

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　　從失敗的營銷會議講起——營銷總監(jiān)能力六要素　　※部分：戰(zhàn)前篇　　調研——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全?！薄　　笠痪€案例解讀：8年懸案——代理商到底掙到了多少錢　　◇調研目的　　◇調研原則　　◇調研方法　　計劃——“多算勝少算，以此觀之，勝負見矣”　　◇一線案例解讀：“空降兵”團隊的困惑——誰吃了我的奶酪　　◇目標設定　　◇目標分解　　◇對內—

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　　部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質　　渠道公理：渠道本質——委托代理理論與比較優(yōu)勢理論　　渠道定理：渠道設計的四項基本原則　　一線案例解讀：渠道建設白手起家夢想的破滅　　渠道推理：產品定價與渠道分級的關系　　一線案例解讀：渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮？　　渠道推理：代理商的八大平臺價值　　渠道戰(zhàn)略的制訂：反木桶理論、雙木桶理論和強者弱勢理論　　※

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　　部分——營銷團隊的建設原則　　團隊建設的原則　　◇共同愿景　　◇堅強核心　　◇能力互補　　◇各司其職　　◇生涯規(guī)劃　　◇一線案例解讀：團隊建設與扼殺副手現(xiàn)象　　團隊建設的方法　　◇內部培養(yǎng)　　◇外部引進　　◇合作交換　　團隊建設的風格　　◇儒家模式　　◇法家模式　　◇道家模式　　◇墨家模式　　◇釋家模式　　※第二部分——營銷團隊的管理原則　　責、權、利之

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