《區(qū)域銷售與渠道管理》

  培訓(xùn)講師：顧樾

講師背景：
顧樾‘多緯行動培訓(xùn)’創(chuàng)始人、實戰(zhàn)派資深培訓(xùn)師、互動專家、高級咨詢師MBA導(dǎo)師國際教育聯(lián)盟培訓(xùn)專家組成員暨新加坡HR大學(xué)客座教授上師大HR研究所研究員、上海浦東經(jīng)理學(xué)院培訓(xùn)室主任中華培訓(xùn)網(wǎng)專家；法國JB國際商業(yè)集團首任培訓(xùn)師顧先生擁有20年企 詳細>>

顧樾
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《區(qū)域銷售與渠道管理》詳細內(nèi)容

《區(qū)域銷售與渠道管理》

一、 分銷渠道的選擇 

1. 開拓新市場模式

2. 銷售期望值戰(zhàn)略 

3.  經(jīng)銷商四種矛盾

4. 銷售核心競爭力   

二 尋找理想代理商
1． 平行法 
2． 金字塔法 

3． 以點帶面法  
4． 其它四方法

三、 控制權(quán)強弱模式 

1. “化敵為友”法 

2.“自建網(wǎng)絡(luò)”法 

3  “門當戶對”法

4.  連鎖與直銷 

四、價格戰(zhàn)和竄貨治理 

1. 經(jīng)銷權(quán)處理

2. “5-3-2原則”：

五、銷售戰(zhàn)略計劃 

1． 三級流通

2． 成本和費用

3． 通路與終端

4． 如何降費用

六、戰(zhàn)略與控制 

1．控制權(quán)強弱模式
2．“5-3-2原則”
3．審核和評估

4. 波士頓矩陣
訓(xùn)練：尋找與篩選

七． 鑒別與防范
1． 詐騙

2. 詐貨

3. 竄貨

4. 鋪底

5． 退換 

5. 資金回籠

案例：巨額詐貨案件 

八． 促銷與配合
1． 投入產(chǎn)出比
2． 扣率分攤

3.   預(yù)測和措施
4.   管理與配合

九．銷售戰(zhàn)略策劃
1．  組合營銷

2.   促銷策劃
3.   商業(yè)情報
4．  銷售網(wǎng)絡(luò)

討論：如何制定銷售計劃

十．競技博弈

1． 信號界限

2． 售后服務(wù)

十一．銷售管理
1． 授權(quán)原則
2． 防范串通
3． 間接客戶

培訓(xùn)游戲：緊急事件處理

十二．環(huán)境與機會營銷

1． 技術(shù)因素和技巧

2．  扣率和促銷

3． 提升‘滿意度’

4． 訟案預(yù)防

培訓(xùn)方式： （采用‘多緯行動’和‘參與互動’培訓(xùn)方式）                                                             

激情講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實故事、問題思考、趣味測試、角色扮演、

觀摩學(xué)習、游戲感受、情景模擬、討論交流、測驗練習、現(xiàn)場析疑、領(lǐng)悟歸納、開發(fā)潛質(zhì)、互動推理等 

培訓(xùn)特點：‘旁征博引，深入淺出，幽默風趣，回味無窮’                                                                
閱歷豐富，知識面廣，主題明確，實用性強，活潑生動，形象佳，集實戰(zhàn)派與學(xué)院派雙重特點，寓演、講與互動為一堂。強化現(xiàn)場氣氛，達成培訓(xùn)預(yù)期目標；且寓教于樂，運用多學(xué)科底蘊，聲情并茂、跌宕起伏地把理論、實踐、知識、技巧、方法和工具融入課程，巧妙實現(xiàn)藝術(shù)與互動結(jié)合的佳培訓(xùn)效果。

運用‘民兵理論’、‘歸元理論’、‘三維理論’、‘中醫(yī)理論’和‘油井理論’等方法；‘從學(xué)員實際工作需要出發(fā)，圍繞開拓管理思路、解決管理難題’進行有效培訓(xùn)，以提升培訓(xùn)效果和學(xué)員水平；切實體現(xiàn)“課題培訓(xùn)工作法”中‘培訓(xùn)創(chuàng)新☆重在參與☆嫻熟技能☆貼近市場’宗旨；在培訓(xùn)中提供多種實用解決問題工具及技巧。對參訓(xùn)者今后實踐工作具有極大的后續(xù)效果。

講師簡介：‘多緯行動培訓(xùn)’創(chuàng)始人、實戰(zhàn)派資深培訓(xùn)師、互動講師、高級咨詢師   MBA導(dǎo)師 

 

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課程大綱：講:信息傳遞的法則蝙蝠與詩經(jīng)啟示管理學(xué)與心靈圖信息不對稱內(nèi)涵信息應(yīng)用與管理系傳統(tǒng)課程沒有內(nèi)容，比興方法破冰，生動有趣；內(nèi)容有：信息四大目的、定義與作用、信息與管理、信息案例二則、用幾個耳朵聽？信息與溝通關(guān)系第二講:有效溝通的過程表達技巧原則與方式傾聽的四步驟五層次反饋技巧的二種類型溝通的六個基本步驟第三講:溝通失敗的原因溝通障礙的構(gòu)成高效溝通三原則

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課程大綱：　　開場白：亞健康、抑郁癥與過勞死的真實故事　　問題：18歲女孩和38歲婦女失戀壓力感受一樣嗎？　　單元、壓力管理緊迫性　　工作煩惱與壓力　　負性壓力的癥狀　　壓力的客觀因素　　壓力管理緊迫性　　第二單元、壓力識別與評估　　壓力的來源　　壓力是什么　　壓力的過程　　體驗六壓力　　第三單元、壓力的表現(xiàn)形式　　焦慮健忘　　情緒不穩(wěn)　　缺乏自信　　疲勞挫

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課程大綱：　　中高端的客戶關(guān)系管理。　　中高端客戶的需求發(fā)現(xiàn)及分層服務(wù)　　如何對中高端客戶進行分類管理，如何提高中高端客戶的忠誠度與滿意度　　如何營業(yè)廳、外呼、客戶經(jīng)理、全球通VIP俱樂部活動等不同渠道和手段進行中高端客戶的服務(wù)營銷與挽留?！　≈懈叨丝蛻舻母?、評估與反饋

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課程大綱：　　單元：優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理體系的建立　　1.企業(yè)的二個重要轉(zhuǎn)型　　2.服務(wù)包概念與四標準　　3.顧客需求與服務(wù)難題　　4.易逝、時間與無形性　　第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理標準的制訂　　1.一般與優(yōu)質(zhì)的區(qū)別　　2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)標準準則　　3.服務(wù)圈模型四步驟　　4.如何確定衡量標準　　第三單元：客戶分類管理與消費行為分析　　1.客戶分類與劃分　　2.顧客

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課程大綱：　　一單元、團隊建設(shè)基本理論　　團隊建設(shè)五要素　　協(xié)作的自然法則　　高效團隊的特征　　團隊形成四階段　　二單元、團隊文化的意義　　領(lǐng)導(dǎo)力與追隨者　　團隊文化三層次　　價值觀理論模型　　人際關(guān)系三途徑　　三單元、團隊溝通和沖突　　溝通定義與模型　　團隊溝通的技巧　　沖突在團隊作用　　團隊障礙與轉(zhuǎn)化　　四單元、權(quán)力和團隊管理　　五項要素分析　　管理的六

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課程大綱：　　一、時間理論演變史及優(yōu)缺點　　1.從出租車份錢看時間成本　　2.用50％時間和跨國公司競爭　　3.時間與工作效率理論演變史　　4.微分、積分與價值計算　　5.勤勉=工作效率嗎？　　6.四種時間觀念與管理形態(tài)　　二、時間與效率管理的誤區(qū)　　1.目標與次序　　2.緊要與重要　　3.拖延商數(shù)與切片法　　4.維弗列度原理　　三、時間管理的自然通則　　1

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　　單元：中層管理角色與素質(zhì)　　1.管理概論與發(fā)展　　2.中層管理的能力　　3.領(lǐng)導(dǎo)涵義和素質(zhì)　　4.領(lǐng)導(dǎo)的四種風格　　第二單元：領(lǐng)導(dǎo)與管理的四階段　　1.什么是管理的四階段　　2.時間與效率的關(guān)系　　3.如何適應(yīng)任職新領(lǐng)導(dǎo)　　3.首戰(zhàn)必勝的成功秘訣　　第三單元：優(yōu)秀經(jīng)理的角色認知　　1.五項基本技能　　2.冰山理論含義　　3.重要三大角色　　4.五項基本技

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　　學(xué)員將能夠掌握以下知識與技能：　　1.掌握開發(fā)代理商的基本步驟　　2.正確評估與選擇中間商原理　　3.了解代理商管理的關(guān)鍵內(nèi)容　　4.代理商‘滿意度’提升技巧　　5.掌握關(guān)鍵技能，以軌避損失　　6..防止銷售誤區(qū)學(xué)會銷售規(guī)劃　　四、培訓(xùn)內(nèi)容（可根據(jù)培訓(xùn)需求與企業(yè)培訓(xùn)目標重新安排與調(diào)整）　　一、分銷渠道的選擇　　1.開拓新市場模式　　2.銷售期望值戰(zhàn)略　　

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　　課程目標與益處：　　一、學(xué)完本課程，學(xué)員將會　　1.掌握成功思維模式理論方法　　2.破除禁錮封閉思維模式　　3把握企業(yè)的現(xiàn)在和未來　　4.提升工作前瞻性和解決能力　　5.強化核心思維以達績效　　6.有效全面提升科學(xué)管理　　二、企業(yè)與組織收益　　☆組織架構(gòu)與‘商業(yè)思維’　　☆加強領(lǐng)導(dǎo)成員的前瞻性　　☆在競爭中保持敏銳頭腦　　☆提升領(lǐng)導(dǎo)力和創(chuàng)新能力　　☆掌握

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