房地產(chǎn)項目招商人員專業(yè)銷售》培訓(xùn)大綱

  培訓(xùn)講師：張麗芳

講師背景：
張老師以淵博的學(xué)識、獨到的眼光、睿智的見解、敏銳的思維、求實的作風(fēng)，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營的狀況，整合了一套獨特的教學(xué)理念。張老師有著500強快銷品行業(yè)市場營銷的經(jīng)驗憑著企業(yè)內(nèi)部營銷專職講師和咨詢顧問的經(jīng)歷將豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和案例穿插于課堂之中輔之于輕 詳細(xì)>>

張麗芳
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房地產(chǎn)項目招商人員專業(yè)銷售》培訓(xùn)大綱詳細(xì)內(nèi)容

房地產(chǎn)項目招商人員專業(yè)銷售》培訓(xùn)大綱
　　一、招商人員的職業(yè)素養(yǎng)
　?。ㄒ唬┩其N單車?yán)碚?BR>　　（二）招商人員的職業(yè)道德
　　二、招商人員的11種重要觀念
　　三、招商人員不受歡迎原因
　　四、如何開發(fā)客戶資源
　　（一）根據(jù)招商項目，鎖定目標(biāo)顧客群
　　（二）開發(fā)客戶的方法
　　1、廣告招商
　　2、陌生拜訪
　　3、電話拜訪
　　4、客戶轉(zhuǎn)介紹
　　5、公關(guān)拓展
　　6、公司老顧客資源
　　7、混合法
　　五、成功招商面談的“五步循環(huán)”
　　**步：寒暄
　　1、寒暄注意事項
　　（1）問候語
　?。?）遞名片
　　（3）肢體語言
　?。?）空間管理
　　（5）安全地帶
　?。?）氣氛培育
　　2、寒暄的技巧
　?。?）自我介紹的技巧
　　（2）引起注意的技巧
　?。?）饋贈法
　　（4）好奇法
　?。?）展示法
　　（6）閑話家常法
　　第二步：了解背景
　　1、有效溝通的5個條件
　　2、銷售的“獵場定律”
　　3、發(fā)問技巧
　　■為何問？
　　■問什么？
　　■如何問？
　　第三步：銷售介紹
　　1、認(rèn)識產(chǎn)品
　　（1）核心產(chǎn)品：商店的面積、價格；
　　（2）形式產(chǎn)品：商店裝飾，樣式；
　?。?）延伸產(chǎn)品：商場、品牌、知名度、信譽、銷售人員的專業(yè)表現(xiàn)……
　　2、認(rèn)識商圈
　?。?）核心商圈：本商場、項目的商業(yè)環(huán)境、要素；
　　（2）第二商圈：商場或項目周邊的社區(qū)商業(yè)環(huán)境和商業(yè)要素。（如：人口數(shù)量、收入、社會各階層、金融經(jīng)濟與商業(yè)的發(fā)展與氣氛、交通等），發(fā)展的前景……
　?。?）第三商圈：指本地區(qū)或城市的經(jīng)濟環(huán)境與商業(yè)要素。（如：人口數(shù)量、收入、社會各階層的結(jié)構(gòu)、金融、經(jīng)濟與商業(yè)的發(fā)展與氣氛、交通狀況等）和區(qū)域發(fā)展的前景。
　　3、產(chǎn)品介紹的技巧
　　第四步：異議處理
　　異議處理包括：問題解答和條件談判。
　　■問題解答
　　1、什么是異議？
　　2、顧客為何會有異議？
　　3、異議的三大功能。
　　4、辯明假異議。
　　5、假異議的原因分析。
　　6、要正確對待異議。
　　7、異議處理的三大原則。
　　8、各種異議的處理技巧。
　　●當(dāng)遇到顧客不出聲時，如何處理？
　　●當(dāng)顧客說要考慮考慮時，如何處理？
　　●當(dāng)顧客認(rèn)為價格貴時，如何處理？
　　■條件談判
　　1、要明確談判的目標(biāo)
　　2、談判前的準(zhǔn)備
　　3、制定談判的策略與步驟
　　4、進行談判
　　（1）掌握談判節(jié)奏
　　1）一松一緊，收放自如。
　　何時爭？何時止？爭什么？讓什么？心中有數(shù)。
　　2）一剛一柔，軟硬兼施。
　　3）欲擒故縱，打心理牌。
　?。?）談判的原則與技巧
　　1）雙贏思維
　　2）換位思考
　　3）天秤法則
　　4）加強非價格的要素競爭
　　5）階梯法則
　　6）中斷技巧
　　7）方案重組
　　8）底線試探
　　9）條件交換
　　10）限期法
　　第五步：促成交易
　　1、推定承諾法
　　2、優(yōu)惠協(xié)定法
　　3、利弊比較法
　　4、獨一無二法
　　5、饑餓成交法
　　6、心理暗示法

 

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　　講素質(zhì)篇　　1、終端銷售人員的基本素質(zhì)要求　　2、導(dǎo)購員的角色定位　　3、營業(yè)員基本禮儀　　4、營業(yè)員基本話術(shù)　　5、如何練就一副具有磁性的嗓音　　6、如何介紹產(chǎn)品　　7、家具產(chǎn)品的品質(zhì)與瑕疵的解釋技巧　　8、當(dāng)顧客進行產(chǎn)品比較時，如何向有利于自己的方向引導(dǎo)　　9、導(dǎo)購工作的常見問題及注意事項　　第二講技能篇　　1、顧客類型分析　　2、顧客的十種消費心理

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新思維營銷   01.01

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中歐EMBA必修課   01.01

團隊整合，組合企業(yè)虛擬團隊，明確職能分工與團隊規(guī)則。戰(zhàn)略規(guī)劃，制定企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)、戰(zhàn)略方向和盈利策略。市場行銷，市場趨勢預(yù)測，區(qū)域市場開拓，產(chǎn)品定位、定價，廣告促銷規(guī)劃，競爭對手分析，市場反饋調(diào)整。生產(chǎn)制造，產(chǎn)能決策評估，生產(chǎn)排程規(guī)劃，規(guī)模成本控制，標(biāo)桿管理學(xué)習(xí)，產(chǎn)銷協(xié)調(diào)平衡，庫存安排合理。會計財務(wù)，了解三大報表，分析經(jīng)營績效，預(yù)編預(yù)算報表，全面分析指標(biāo)。團隊

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1.整體戰(zhàn)略：企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃；市場評估和企業(yè)競爭地位評價；2.市場行銷：預(yù)測市場趨勢，處理需求的季節(jié)性波動；市場機會分析，了解顧客價值；產(chǎn)品功能規(guī)劃（QFD,QualityFunctionDeployment）；制定市場競爭策略：選擇目標(biāo)市場、設(shè)計產(chǎn)品、定價、決定行銷計劃和銷售人員管理；改變企業(yè)競爭行為應(yīng)對不同市場結(jié)構(gòu)；了解價格、廣告投放、銷售人員等和產(chǎn)品

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企業(yè)經(jīng)營的目的、目標(biāo)、戰(zhàn)略定位；各職能的分工和職責(zé)、團隊規(guī)則我們的客戶是誰？他們在哪里面對眾多產(chǎn)品線，如何選擇主推產(chǎn)品并創(chuàng)造利潤怎樣有效分析不同細(xì)分市場的客戶需求并制定正確的價格策略區(qū)域市場選擇與營銷渠道的管理有效營銷活動的創(chuàng)意、策劃與執(zhí)行怎樣利用有限的資金，設(shè)計有的廣告，佳的媒體投放，達到佳的效果怎樣在有限的資源下，合理分配廣告資金在不斷的競爭環(huán)境中，因應(yīng)

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#8226;企業(yè)經(jīng)營的目的、目標(biāo)、戰(zhàn)略定位；各職能的分工和職責(zé)、團隊規(guī)則#8226;我們的客戶是誰？他們在哪里#8226;面對眾多產(chǎn)品線，如何選擇主推產(chǎn)品并創(chuàng)造利潤#8226;怎樣有效分析不同細(xì)分市場的客戶需求并制定正確的價格策略#8226;區(qū)域市場選擇與營銷渠道的管理#8226;有效營銷活動的創(chuàng)意、策劃與執(zhí)行#8226;怎樣利用有限的資金，設(shè)計有的廣告，佳

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