精確制導(dǎo)——如何成為**可信賴的汽車銷售顧問   01.01

　　一、汽車銷售核心技巧　　1、獲得主動(dòng)的銷售對(duì)話技巧：　　溝通，變被動(dòng)地答為主導(dǎo)地講　　2、有效傳遞汽車技術(shù)知識(shí)的技巧：　　巧妙融入汽車技術(shù)的提問模式　　3、有效快速了解潛在客戶動(dòng)機(jī)的訣竅：　　關(guān)注客戶的問題，向客戶展示汽車的流程　　4、加快客戶決策周期的三個(gè)模式：　　成功客戶圖譜，客戶關(guān)系拓展，關(guān)注異議與細(xì)節(jié)　　5、引導(dǎo)成交客戶推薦新客戶的技巧：　　種子

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優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷管理   01.01

課程大綱：模塊一決定市場(chǎng)的七個(gè)關(guān)鍵原理：市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境案例討論：營(yíng)銷總監(jiān)的困惑討論：30分鐘個(gè)人決策的三個(gè)關(guān)鍵原理有關(guān)交易形成的關(guān)鍵原理七個(gè)原理在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的此消彼漲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的五力分布相關(guān)概念的實(shí)際應(yīng)用明確競(jìng)爭(zhēng)的位置尋求清晰的營(yíng)銷思路近距離認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)過程中的營(yíng)銷力量模塊二市場(chǎng)營(yíng)銷的11個(gè)基礎(chǔ)術(shù)語：從概念開始落實(shí)行動(dòng)案例分析：討論：30分鐘4P以及應(yīng)

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核心競(jìng)爭(zhēng)力——普拉哈拉德哈默理論在中國(guó)的演繹及誤區(qū)   01.01

課程大綱：一、什么是競(jìng)爭(zhēng)1、競(jìng)爭(zhēng)的類型（五種類型）◆同行之間的競(jìng)爭(zhēng)◆替代者之間的競(jìng)爭(zhēng)◆與客戶的競(jìng)爭(zhēng)◆與供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)◆與新技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)2、商業(yè)社會(huì)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑◆人獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑◆企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑3、競(jìng)爭(zhēng)是連續(xù)的、循環(huán)往復(fù)的4、不同階段的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)（四個(gè)階段）◆產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段◆市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段◆管理競(jìng)爭(zhēng)階段◆人才競(jìng)爭(zhēng)階段二、什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力（普拉哈拉德哈

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優(yōu)勢(shì)品牌營(yíng)銷   01.01

課程大綱：◆模塊一品牌致勝品牌營(yíng)銷基礎(chǔ)術(shù)語1品牌定義及屬性2品牌形象3品牌識(shí)別4品牌定位√相關(guān)概念的實(shí)際應(yīng)用√明確競(jìng)爭(zhēng)的位置√尋求清洗的定位√潛在客戶頭腦中的產(chǎn)品參數(shù)認(rèn)知◆模塊二品牌審視市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)的視角1產(chǎn)品差異化比較2復(fù)調(diào)式社會(huì)特點(diǎn)3波士頓產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展象限4中國(guó)市場(chǎng)認(rèn)知√掌握不同文明對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)√掌握建立品牌核心的要素√明確產(chǎn)品的核心差異√明確競(jìng)爭(zhēng)的互動(dòng)不

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優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃   01.01

課程大綱：　　模塊一中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)分析：市場(chǎng)意識(shí)　　1、農(nóng)業(yè)文明，工業(yè)文明，信息化文明共存：如何擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額？向哪里擴(kuò)大？用什么方法擴(kuò)大？掌握不同市場(chǎng)的不同營(yíng)銷方案的區(qū)別和作用　　2、競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展過渡，產(chǎn)品，營(yíng)銷，管理，人。沒有技術(shù)如何競(jìng)爭(zhēng)？人才不來應(yīng)該怎么辦？企業(yè)發(fā)展以后如何提升管理水平？掌握競(jìng)爭(zhēng)過程的主要策略意圖　　3、有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，市場(chǎng)會(huì)

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優(yōu)勢(shì)銷售管理   01.01

課程大綱：講義注意控制通訊設(shè)備模塊一銷售場(chǎng)合的管理：以物體為主，工具支持討論：30分鐘樣品，展示品產(chǎn)品手冊(cè)，各種招貼業(yè)務(wù)洽談地點(diǎn)的選擇動(dòng)態(tài)客戶評(píng)價(jià)客戶采購流程圖大客戶拜訪前提標(biāo)準(zhǔn)展示流程和內(nèi)容客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品說明書的規(guī)范洽談地點(diǎn)以及方式客戶價(jià)值權(quán)衡分析客戶采購流程匹配大客戶訪問準(zhǔn)備模塊二人員管理：以工作流程為主，測(cè)量支持討論：30分鐘確立目標(biāo)的作用接待客戶流程

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優(yōu)勢(shì)大客戶銷售及關(guān)系管理   01.01

課程大綱：　　一、大客戶類型與銷售對(duì)策　　三種類型的大客戶　　與之對(duì)應(yīng)的銷售流程　　與之對(duì)應(yīng)的銷售隊(duì)伍再造　　二、大客戶銷售談判中的主要問題　　談判的時(shí)機(jī)控制　　談判的四個(gè)策略與實(shí)施　　三、大客戶組織結(jié)構(gòu)與采購決策分析　　組織采購的主要角色的作用　　銷售陷入僵局時(shí)的對(duì)策　　“救援”人員的知名以及影響　　四、透徹大客戶采購象限　　采購商如何看待供應(yīng)商　　大客戶

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大客戶營(yíng)銷謀略訓(xùn)練營(yíng)   01.01

課程大綱：一.理解你的客戶：1、大客戶是如何做采購決策的？——認(rèn)識(shí)客戶的購買行為周期目的：認(rèn)識(shí)在客戶不同采購階段的不同銷售策略工具一：客戶采購流程模型不同采購階段的我方銷售策略對(duì)比圖練習(xí)一：認(rèn)識(shí)自身客戶的通用采購流程2、理解大客戶組織結(jié)構(gòu)與動(dòng)態(tài)分布目的：洞察客戶組織從而提高關(guān)系管理能力，找到客戶內(nèi)部洞察采購關(guān)鍵，能夠?yàn)槲覀兲峁┱_指引的人發(fā)展深入關(guān)系工具二：

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核心競(jìng)爭(zhēng)力—普拉哈拉德哈默理論在中國(guó)的演繹及誤區(qū)   01.01

一、什么是競(jìng)爭(zhēng)1、競(jìng)爭(zhēng)的類型（五種類型）同行之間的競(jìng)爭(zhēng)替代者之間的競(jìng)爭(zhēng)與客戶的競(jìng)爭(zhēng)與供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)與新技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)2、商業(yè)社會(huì)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑人獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑3、競(jìng)爭(zhēng)是連續(xù)的、循環(huán)往復(fù)的4、不同階段的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)（四個(gè)階段）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段管理競(jìng)爭(zhēng)階段人才競(jìng)爭(zhēng)階段二、什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力（普拉哈拉德哈默的三個(gè)結(jié)論）1、核心競(jìng)爭(zhēng)力的表

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“用腦拿訂單”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練   01.01

核心概念和綱要模塊一理性銷售策略以及應(yīng)用訓(xùn)練模塊二感性銷售策略以及應(yīng)用訓(xùn)練模塊三左腦水平的開發(fā)與訓(xùn)練：模塊四右腦水平的開發(fā)與訓(xùn)練：尾聲打造全腦銷售精英：銷售業(yè)績(jī)提升才是硬道理……天總體目標(biāo)核心全腦銷售理論核心左右腦決策作用四個(gè)象限的博弈銷售左右腦發(fā)展水平測(cè)試以及潛力評(píng)估·調(diào)整對(duì)企業(yè)培訓(xùn)的預(yù)期提示集中注意力處理好工作中重要公事調(diào)整坐姿，舒服為主觀察周圍，準(zhǔn)備文

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