優(yōu)勢銷售管理

  培訓(xùn)講師：孫路弘

講師背景：
孫路弘美國科特勒營銷集團(tuán)（KMG）中國區(qū)高級營銷顧問　　現(xiàn)為美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會（ASTD）資深會員，美國科特勒營銷集團(tuán)中國區(qū)高級營銷顧問。他接受過西方現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)教育，獲得澳大利亞格力菲斯大學(xué)信息系統(tǒng)碩士學(xué)位?！　∩頌闋I銷及銷售行為專家，孫老師 詳細(xì)>>

孫路弘
    課程咨詢電話：

優(yōu)勢銷售管理詳細(xì)內(nèi)容

優(yōu)勢銷售管理
課程大綱：

講義
注意控制通訊設(shè)備

模塊一
銷售場合的管理：
以物體為主，工具支持
討論：30分鐘 樣品，展示品
產(chǎn)品手冊，各種招貼
業(yè)務(wù)洽談地點的選擇
動態(tài)客戶評價
客戶采購流程圖
大客戶拜訪前提
標(biāo)準(zhǔn)展示流程和內(nèi)容
客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品說明書的規(guī)范
洽談地點以及方式
客戶價值權(quán)衡分析
客戶采購流程匹配
大客戶訪問準(zhǔn)備

模塊二
人員管理：
以工作流程為主，測量支持
討論：30分鐘 確立目標(biāo)的作用
接待客戶流程
產(chǎn)品展示流程
商談流程
客戶記錄要求
銷售會議，主題，總結(jié)，共
享啟發(fā)以及書面任務(wù)等
兩個銷售顧問的對比
銷售流程的四個步驟
四個環(huán)節(jié)的衡量標(biāo)準(zhǔn)
分解銷售顧問的能力為三個方面
知識，技能，經(jīng)驗的具體體現(xiàn)

模塊三
銷售管理：
以活動為主，依靠清晰的標(biāo)準(zhǔn)
討論：30分鐘 銷售人員業(yè)績考核
銷售人員招聘
銷售業(yè)績與銷售目標(biāo)的設(shè)置
人員安排，知識傳遞過程的計劃
銷售能力測試與反饋
通用銷售流程八步
銷售人員快速測試
左右腦水平鑒別
前三分鐘的應(yīng)對和溝通
接觸目的以及方法演練
初期溝通的三個重點
提問的關(guān)鍵技巧
客戶利益“話術(shù)”練習(xí)
主控對話向銷售發(fā)展

模塊四
實施管理的核心能力以及對應(yīng)的工具：
確保足夠的激勵
討論：30分鐘 銷售管理的兩個核心方向：
人，過程
針對人的管理
針對過程的管理
銷售手冊的作用
繪制九陣圖快速打造銷售戰(zhàn)士
繪制銷售管理要素框架圖
繪制人員成長路線圖
繪制有效的過程效應(yīng)反應(yīng)圖
應(yīng)用九陣圖，八象限，四風(fēng)格

尾聲
打造卓越銷售經(jīng)理：
銷售業(yè)績提升才是硬道理…… 5分鐘 行動
實踐
應(yīng)用
行動
實踐
應(yīng)用
自我體會
輔導(dǎo)銷售能力的應(yīng)用
對銷售顧問的看法
展望未來……

 

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　　一、汽車銷售核心技巧　　1、獲得主動的銷售對話技巧：　　溝通，變被動地答為主導(dǎo)地講　　2、有效傳遞汽車技術(shù)知識的技巧：　　巧妙融入汽車技術(shù)的提問模式　　3、有效快速了解潛在客戶動機(jī)的訣竅：　　關(guān)注客戶的問題，向客戶展示汽車的流程　　4、加快客戶決策周期的三個模式：　　成功客戶圖譜，客戶關(guān)系拓展，關(guān)注異議與細(xì)節(jié)　　5、引導(dǎo)成交客戶推薦新客戶的技巧：　　種子

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課程大綱：模塊一決定市場的七個關(guān)鍵原理：市場營銷的競爭環(huán)境案例討論：營銷總監(jiān)的困惑討論：30分鐘個人決策的三個關(guān)鍵原理有關(guān)交易形成的關(guān)鍵原理七個原理在市場競爭中的此消彼漲市場競爭的五力分布相關(guān)概念的實際應(yīng)用明確競爭的位置尋求清晰的營銷思路近距離認(rèn)識市場營銷動態(tài)過程中的營銷力量模塊二市場營銷的11個基礎(chǔ)術(shù)語：從概念開始落實行動案例分析：討論：30分鐘4P以及應(yīng)

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課程大綱：模塊一基本談判原理：案例研究以及談判初步分析30分鐘案例研究兩種類型的談判與之對應(yīng)的準(zhǔn)備流程談判的佳替代方案的準(zhǔn)備潛在談判空間分析描述兩種有效的談判總結(jié)談判的主要困難整理清晰的談判流程掌握替代方案的制訂透徹了解談判空間的意義和概念模塊二銷售談判技巧：學(xué)習(xí)正確的談判思路和方法30分鐘了解銷售中的異議有效防范異議判斷談判的時機(jī)識別談判的條件有效利用存在

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課程大綱：一、什么是競爭1、競爭的類型（五種類型）◆同行之間的競爭◆替代者之間的競爭◆與客戶的競爭◆與供應(yīng)商的競爭◆與新技術(shù)的競爭2、商業(yè)社會中獲得競爭優(yōu)勢的途徑◆人獲得競爭優(yōu)勢的途徑◆企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的途徑3、競爭是連續(xù)的、循環(huán)往復(fù)的4、不同階段的企業(yè)競爭（四個階段）◆產(chǎn)品競爭階段◆市場競爭階段◆管理競爭階段◆人才競爭階段二、什么是核心競爭力（普拉哈拉德哈

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課程大綱：◆模塊一品牌致勝品牌營銷基礎(chǔ)術(shù)語1品牌定義及屬性2品牌形象3品牌識別4品牌定位√相關(guān)概念的實際應(yīng)用√明確競爭的位置√尋求清洗的定位√潛在客戶頭腦中的產(chǎn)品參數(shù)認(rèn)知◆模塊二品牌審視市場與競爭的視角1產(chǎn)品差異化比較2復(fù)調(diào)式社會特點3波士頓產(chǎn)品市場發(fā)展象限4中國市場認(rèn)知√掌握不同文明對品牌的認(rèn)識√掌握建立品牌核心的要素√明確產(chǎn)品的核心差異√明確競爭的互動不

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課程大綱：　　模塊一中國市場現(xiàn)狀與競爭分析：市場意識　　1、農(nóng)業(yè)文明，工業(yè)文明，信息化文明共存：如何擴(kuò)大自己的市場份額？向哪里擴(kuò)大？用什么方法擴(kuò)大？掌握不同市場的不同營銷方案的區(qū)別和作用　　2、競爭的發(fā)展過渡，產(chǎn)品，營銷，管理，人。沒有技術(shù)如何競爭？人才不來應(yīng)該怎么辦？企業(yè)發(fā)展以后如何提升管理水平？掌握競爭過程的主要策略意圖　　3、有效應(yīng)對市場的變化，市場會

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課程大綱：　　一、大客戶類型與銷售對策　　三種類型的大客戶　　與之對應(yīng)的銷售流程　　與之對應(yīng)的銷售隊伍再造　　二、大客戶銷售談判中的主要問題　　談判的時機(jī)控制　　談判的四個策略與實施　　三、大客戶組織結(jié)構(gòu)與采購決策分析　　組織采購的主要角色的作用　　銷售陷入僵局時的對策　　“救援”人員的知名以及影響　　四、透徹大客戶采購象限　　采購商如何看待供應(yīng)商　　大客戶

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課程大綱：一.理解你的客戶：1、大客戶是如何做采購決策的？——認(rèn)識客戶的購買行為周期目的：認(rèn)識在客戶不同采購階段的不同銷售策略工具一：客戶采購流程模型不同采購階段的我方銷售策略對比圖練習(xí)一：認(rèn)識自身客戶的通用采購流程2、理解大客戶組織結(jié)構(gòu)與動態(tài)分布目的：洞察客戶組織從而提高關(guān)系管理能力，找到客戶內(nèi)部洞察采購關(guān)鍵，能夠為我們提供正確指引的人發(fā)展深入關(guān)系工具二：

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一、什么是競爭1、競爭的類型（五種類型）同行之間的競爭替代者之間的競爭與客戶的競爭與供應(yīng)商的競爭與新技術(shù)的競爭2、商業(yè)社會中獲得競爭優(yōu)勢的途徑人獲得競爭優(yōu)勢的途徑企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的途徑3、競爭是連續(xù)的、循環(huán)往復(fù)的4、不同階段的企業(yè)競爭（四個階段）產(chǎn)品競爭階段市場競爭階段管理競爭階段人才競爭階段二、什么是核心競爭力（普拉哈拉德哈默的三個結(jié)論）1、核心競爭力的表

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核心概念和綱要模塊一理性銷售策略以及應(yīng)用訓(xùn)練模塊二感性銷售策略以及應(yīng)用訓(xùn)練模塊三左腦水平的開發(fā)與訓(xùn)練：模塊四右腦水平的開發(fā)與訓(xùn)練：尾聲打造全腦銷售精英：銷售業(yè)績提升才是硬道理……天總體目標(biāo)核心全腦銷售理論核心左右腦決策作用四個象限的博弈銷售左右腦發(fā)展水平測試以及潛力評估·調(diào)整對企業(yè)培訓(xùn)的預(yù)期提示集中注意力處理好工作中重要公事調(diào)整坐姿，舒服為主觀察周圍，準(zhǔn)備文

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