卓越的營銷管理操作指南

  培訓講師:李大志

講師背景:
李大志老師北京大學EMBA中國海洋大學海洋生物學碩士美國普萊斯頓大學心理學博士工作經歷:十二年外資企業(yè)高管經歷,5年大中華區(qū)培訓總監(jiān),多年供職于美國孟山都集團、美國輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強跨國公司,歷任銷售經理,市場總監(jiān),培訓 詳細>>

李大志
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卓越的營銷管理操作指南詳細內容

卓越的營銷管理操作指南


《卓越的營銷管理全景式操作指南》


李大志博士說:
一流的企業(yè)銷《文化》
二流的企業(yè)銷《標準》
三流的企業(yè)銷《服務》
四流的企業(yè)銷《概念》
五流的企業(yè)銷《產品》
許多企業(yè)在營銷管理體現(xiàn)建設上存在一些問題。如:無目標明確的年度、季度、
月度的市場開發(fā)計劃;營銷目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基
礎上確定的,而是拍腦袋拍出來的;營銷計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產品、業(yè)務員等進
行分解,從而使計劃無法具體落實;各分公司的營銷計劃是分公司與公司總部討價還價
的結果;公司管理層只是向業(yè)務員下達目標數(shù)字,卻不指導業(yè)務員制定實施方案;許多
企業(yè)營銷計劃的各項工作內容,也從未具體地量化到每一個業(yè)務員頭上,業(yè)務員不能根
據(jù)分解到自己頭上的指標和內容制定具體的營銷活動方案,甚至,有的業(yè)務員不知道應
該如何制定自己營銷方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃,結果,企業(yè)的營銷工作失
去了目標,各種營銷策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、營銷活動無
空間和時間概念,也無營銷過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣,在競爭激烈的市場上,企
業(yè)的營銷工作就象一頭闖入火陣的野牛,東沖西撞最后撞得頭破血流。?另外,像業(yè)務員
管理失控?,“只要結果,不管過程”;不對業(yè)務員的營銷行動進行監(jiān)督和控制;客戶管理
粗糙;市場信息反饋差;業(yè)績無考核;制度不完善?等問題也普遍存在。

無數(shù)營銷實戰(zhàn)證明,不健全的營銷管理體系,已成為制約企業(yè)營銷工作順利開展的陷阱
。要搞好產品營銷工作,企業(yè)必須建立一套完善的營銷管理體系,才能在競爭慘烈的商
戰(zhàn)中立于不敗之地!
本課程基于世界500強企業(yè)先進的營銷管理理念和培訓師10幾年的跨國公司一線
營銷管理實戰(zhàn)經驗而設計?,希望為成長中的營銷管理體系提供前瞻性的建議,同時提供
一套高效實用的營銷管理技術和工具。
課程目標:鍛造精英型的銷售團隊,高效提升市場銷售業(yè)績。
課程特色:重點講解、案例討論、角色演練、錄像觀摩
課程時間:3天
適合學員:
各級銷售精英; 營銷副總、大客戶經理、大區(qū)經理/區(qū)域經理、渠道經理、
課程大綱

第一部:劍指人心---營銷之“心”的管理

第一篇:《開宗明義》 卓越成交心法基礎篇
什么是“營銷”? 什么是“銷售”?
什么是“銷售心理” ? 什么是“銷售技巧”?


第二篇:《三綱五?!纷吭匠山恍姆ㄐ拍钇?br /> 三綱
突破------(習得性無助)
創(chuàng)新------ (認知障礙)
實踐------ (習慣的養(yǎng)成)
五常
自信 熱情 執(zhí)著 創(chuàng)造 機智
第三篇:《劍指人心》 卓越成交心法工具篇
客戶為什么要“購買”?
客戶為“什么”購買?
客戶“如何”購買?
影響成交的“秘密武器”到底是什么?
面對銷售員,客戶心中到底在想什么?
第四篇:《不二法門》 卓越成交心法應用篇
長生劍——訪前準備---<盛神>法五龍(社會心理學理論應用)
碧玉刀——開場寒暄---<分威>法伏熊(身態(tài)語言學理論應用)
多情環(huán)——探詢需求---<實意>法騰蛇(NLP與催眠理論應用)
孔雀翎——介紹產品---<轉圓>法猛獸(意象對話技術應用)
霸王槍——回答異議---<散勢>法鷙鳥(HBDI全腦優(yōu)勢理論應用)
拳頭——締結成交---<養(yǎng)志>法靈龜(心理操控術理論應用)
離別鉤——訪后總結---<損兌>法蓍草(競爭性博弈論模型應用)



第二部:執(zhí)經達變---營銷之“人”的管理
課程大綱
第一篇: 《“狼”行天下》
--- 卓越銷售經理的營銷品質篇
一個中心
二個基本點
三種精神
四大角色
五大品質
第二篇:《明心見性》
--- 卓越的銷售團隊建設篇
優(yōu)秀銷售代表的能力素質模型
尋找到銷售精英的渠道
鑒別銷售精英的實用方法
問題銷售代表的管理
第三篇:《士兵突擊》
--精英型銷售代表的培養(yǎng)與教練技巧篇
觀摩銷售代表的銷售過程
評估銷售代表的銷售過程
銷售代表培訓需求分析
銷售代表教練技巧
第四篇:《狼群作戰(zhàn)》
---高績效銷售團隊建設技巧篇
高績效銷售團隊的特點
四種類型的銷售代表的個性特征與管理技巧
銷售代表指標追蹤與業(yè)績提升技巧
十大影響銷售指標提升問題解決技巧

第三部:縱橫捭闔---營銷之“事”的管理

第一篇 望——高瞻遠矚的市場策略
產品與市場管理
???? 市場細分
???? 產品定位
競爭分析
???? 營銷策略與營銷計劃制定
???? 4Ps 組合
???? 產品營銷手冊的形成
第二篇 聞——聞達諸侯的渠道策略
???? 渠道管理基礎
???? 經銷商選擇與培養(yǎng)
???? 商業(yè)政策的制定
???? 跟蹤商品流向與竄貨控制
???? 分銷價格控制
???? 商業(yè)資信與回款控制
???? 發(fā)展忠誠的經銷商
???? 經銷商拜訪管理
???? 商業(yè)談判策略
???? 商業(yè)合同與檔案管理要點
???? 經銷商管理手冊形成
第三篇 問——運籌帷幄的信息策略
???? 識別主要競爭對手和競爭產品
???? 競爭對手檔案建立
???? 收集競爭信息
???? SWOT分析
???? 差異化營銷策略與計劃
???? 競爭管理手冊形成
第四篇 切——切中要害的客戶策略
客戶關系管理
客戶分級管理體系建設
???? 根據(jù)客戶級別分配資源
???? 制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃
???? 重點忠誠客戶發(fā)展計劃
客戶管理手冊形成

 

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