個(gè)貸經(jīng)理營(yíng)銷技能提升
培訓(xùn)講師：汪含
講師背景：
★中國(guó)銀行合肥副行長(zhǎng)歷任中資銀行理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、財(cái)富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職位,本人曾獲全國(guó)百佳理財(cái)經(jīng)理稱號(hào)，其應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)第一名、獲得無(wú)數(shù)榮譽(yù)稱號(hào)。20年的銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8 詳細(xì)>>
個(gè)貸經(jīng)理營(yíng)銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容
個(gè)貸經(jīng)理營(yíng)銷技能提升
《 個(gè)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)》
——銀行服務(wù)營(yíng)銷專家 汪含老師主講
【課程對(duì)象】：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理、小微經(jīng)理
【課程時(shí)間】：濃縮版半天
【課程大綱】：
(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的)
第一章、個(gè)貸和小微企業(yè)營(yíng)銷技巧和風(fēng)險(xiǎn)防控（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范
指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一 個(gè)貸產(chǎn)品的營(yíng)銷服務(wù)切入點(diǎn)
個(gè)人消費(fèi)類貸款業(yè)務(wù)
個(gè)人經(jīng)營(yíng)類貸款業(yè)務(wù)
個(gè)人商品房按揭貸款業(yè)務(wù)
其他個(gè)人信貸業(yè)務(wù)
二 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)流程與實(shí)踐
1、流程剖析
2、個(gè)貸分析方法與傳統(tǒng)銀行的信貸分析方法不完全相同
3、信用分析的5C法
案例：從人品分析打開突破口
三、小企業(yè)授信盡職調(diào)查階段的溝通原則
1、盡職調(diào)查的關(guān)鍵詞
? 關(guān)鍵詞：1、獲取。2、核實(shí)。3、調(diào)查。4、分析。
2、盡職調(diào)查原則
（一）真實(shí)反映原則。
（二）風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理協(xié)同作業(yè)原則。
（三）實(shí)地調(diào)查原則。
（四）首貸面談原則。
（五）交叉驗(yàn)證原則
“高利貸”識(shí)別小貼士
案例：多維度分析個(gè)貸客戶
案例：葡萄酒與航運(yùn)油
三、個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)
1、市場(chǎng)細(xì)分
2、批量開拓
3、交叉銷售
成功案例一：XX銀行上海分行成功營(yíng)銷“XX花都”項(xiàng)目
8500萬(wàn)元房地產(chǎn)封閉貸款業(yè)務(wù)分析
４、與客戶溝通的方式與策略
? 電話溝通技巧
? 電子郵件的溝通技巧
? 手機(jī)短信溝通技巧
? 面對(duì)面接觸的技巧
? 與客戶第一次交談的技巧
? 向客戶告別的技巧
５、語(yǔ)言營(yíng)銷的技巧
? 文字語(yǔ)言營(yíng)銷技巧
? 肢體語(yǔ)言營(yíng)銷技巧
６、推銷產(chǎn)品的技巧
? 直接推銷
? 引導(dǎo)式推銷
? 顧問(wèn)式推銷
? 一對(duì)一推銷
? 廣告式推銷
４、小微存款營(yíng)銷技巧
? 客戶典型需求與結(jié)算產(chǎn)品的匹配
? 如何將存款營(yíng)銷嵌入流程
四、微型企業(yè)貸款產(chǎn)品營(yíng)銷要點(diǎn)
1、貸款對(duì)象的定位
2、如何把握小微企業(yè)貸款的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
3、小微企業(yè)主“高利貸”識(shí)別小貼士
4、如何應(yīng)對(duì)訴訟？
案例：招行消費(fèi)易、周轉(zhuǎn)易的訴訟應(yīng)對(duì)過(guò)程
五、貸款產(chǎn)品常見否決原因及案例分析
1、住房貸款的常見否決原因
2、汽車貸款的常見否決原因
3、商業(yè)用房貸款案例分析
4、個(gè)人抵（質(zhì)）押循環(huán)貸款額度案例分析
5、項(xiàng)目準(zhǔn)入的常見否決原因
2. 個(gè)貸業(yè)務(wù)服務(wù)事件投訴抱怨處理
1. 投訴、舉報(bào)處理不當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)
案例討論：某建行服務(wù)意識(shí)不到位引發(fā)客戶投訴的風(fēng)險(xiǎn)
案例討論：營(yíng)銷溝通引發(fā)客戶投訴的風(fēng)險(xiǎn)
1. 風(fēng)險(xiǎn)描述
2. 風(fēng)險(xiǎn)影響
3. 防范措施
? 負(fù)面事件化解不作為風(fēng)險(xiǎn)
? 新聞?shì)浾搼?yīng)對(duì)不及時(shí)風(fēng)險(xiǎn)
案例：湖南懷化信用社的苦惱
二、客戶投訴的三大定律
? 投訴前預(yù)防為本
? 投訴中解決導(dǎo)向
? 投訴后關(guān)注改進(jìn)
三、投訴抱怨處理步驟
感性傾聽
復(fù)述詢問(wèn)
解釋澄清
提出方案
實(shí)施跟進(jìn)
話術(shù)演練：四步安撫法 認(rèn)同－贊美－轉(zhuǎn)移－反問(wèn)
課程結(jié)束：
1. 重點(diǎn)知識(shí)回顧
2. 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
3. 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
4. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
5. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
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上市公司金融服務(wù)方案及案例解析 11.16
課程：上市公司金融服務(wù)方案及案例解析第一講：商業(yè)銀行2019年對(duì)公重點(diǎn)業(yè)務(wù)回顧和2020年展望1.商業(yè)銀行2020年重點(diǎn)業(yè)務(wù)展望2.支持制造業(yè)背景下重點(diǎn)新興行業(yè)分析第二講：當(dāng)前形勢(shì)下商業(yè)銀行在國(guó)企營(yíng)銷中重點(diǎn)突破市場(chǎng)化債轉(zhuǎn)股及銀行介入模式第三講：當(dāng)前形勢(shì)下上市公司綜合服務(wù)方案（一）商業(yè)銀行與上市公司的潛在合作機(jī)會(huì)1.給上市公司回購(gòu)股份提供資金支持2.給上市公司
講師：汪含詳情
《行業(yè)金融下并購(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展和產(chǎn)品參考》——汪含老師主講【課程對(duì)象】：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理【課程時(shí)間】：一天【課程大綱】：第一章武漢地區(qū)的并購(gòu)行業(yè)熱點(diǎn)分析一、精確市場(chǎng)定位才能實(shí)現(xiàn)金融行業(yè)化1.從同質(zhì)化粗放發(fā)展轉(zhuǎn)向差異化集約經(jīng)營(yíng)的大趨勢(shì)2.銀行業(yè)開展行業(yè)金融服務(wù)的意義3.必須厘清的幾個(gè)概念：產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、集群4.什么是行業(yè)金融：企業(yè)的角度和銀行的角度5.只是風(fēng)
講師：汪含詳情
商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)介紹課程背景：?2020年的春天太不平靜！?經(jīng)濟(jì)會(huì)受國(guó)內(nèi)外疫情因素較大的影響；?但在之后的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇中，有準(zhǔn)備的人會(huì)得到更大的機(jī)會(huì)——2020注定是基建大年，補(bǔ)短板是機(jī)構(gòu)基建領(lǐng)域中的重點(diǎn)。?直接融資又一次起到了重要的支撐作用！哪些行業(yè)會(huì)分享到這一輪的改革紅利呢？第一部分疫情對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要影響?一、疫情是重大突發(fā)公共事件?二、從世界衛(wèi)生組織（W
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上市公司綜合服務(wù)和國(guó)有企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略——銀行服務(wù)營(yíng)銷專家汪含老師主講[課程對(duì)象】：銀行客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)【課程時(shí)間】：濃縮版1天【課程大綱】：商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊，正如比爾蓋茨所說(shuō)：“傳統(tǒng)銀行如果不改變，就是21世紀(jì)快滅亡的恐龍?！钡谝徊糠郑航鹑谛袠I(yè)服務(wù)營(yíng)銷――兵臨城下一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競(jìng)爭(zhēng)）案例：湖
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地方政府隱性債務(wù)治理及投融資平臺(tái)公司轉(zhuǎn)型——汪含老師【師資介紹】：汪含老師，金融統(tǒng)計(jì)學(xué)碩士，注冊(cè)會(huì)計(jì)師、國(guó)際金融理財(cái)師、企業(yè)培訓(xùn)師。25年銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、12年的銀行經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、7年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，針對(duì)銀行、證券、保險(xiǎn)等服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)六年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任中資銀行行長(zhǎng)、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財(cái)富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開發(fā)處長(zhǎng)、投資銀行資產(chǎn)管理部、企
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