商務談判實戰(zhàn)兵法

  培訓講師：李成林

講師背景：
李成林實戰(zhàn)型咨詢式營銷咨詢專家國家注冊高級咨詢師、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人，清華大學、北京大學、上海交大、浙江大學、中國人民大學等客座教授。從事營銷管理工作24年，先后在可口可樂、力邦集團、鼎天集團、 詳細>>

李成林
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商務談判實戰(zhàn)兵法詳細內(nèi)容

商務談判實戰(zhàn)兵法

商務談判實戰(zhàn)兵法

 

課程解決問題：

無論是公司與公司之間的談判，還是個人與個人之間的談判，經(jīng)常會出這些情形：

1           報價過低，讓對對方鉆了空子；

2           沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；

3           談判雖然達成了一致的協(xié)議，而自己總感覺沒有達成預期的目標。

    參加完《商務談判實戰(zhàn)兵法》的課程培訓，你就會靈活運用學到的各種談判技巧和方法，和對方進行一場唇槍舌劍的談判，最后達到互惠互利的共贏目標。

 

課程收獲：

l  傳授具體實用的談判技巧，啟發(fā)學員思維，學會談判技巧設計和運用方法

l  切實提高學員的談判技能，解決實際問題，現(xiàn)學現(xiàn)用，現(xiàn)場檢驗實際效果

 

課程特點：

1.         面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2.         以心、體、技三層結(jié)構組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3.         靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

 

課程介紹：

    培訓師結(jié)合自己24年銷售經(jīng)驗，總結(jié)出的商務談判實戰(zhàn)兵法，從談判的基礎講起，引發(fā)銷售人員對討價還價局勢的思考。接著進入實戰(zhàn)部分，先后講解了：談判前的準備工作要點，開局談判的7種技巧，中場談判的6種方法，終局談判的6項策略，談判桌上經(jīng)常碰到的7種厚黑談判術，還有談判者善用的6個談判壓力點，最后針對4種問題性談判指出了具體解決方案。在實戰(zhàn)分析部分，培訓師從銷售到家國事，從國內(nèi)到國際間，跨越歷史長河，縱橫百行實態(tài)，深刻分析，精辟總結(jié)，詼諧幽默，妙趣橫生。讓學員在輕松歡樂的氛圍中學習到商務談判的真諦與方法，是不可多得的一門好課。

 

培訓方式：理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學。

 

課程設置：12小時

 

適應人群：各級管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、采購部經(jīng)理、采購人員

 

課程大綱：

1     唇槍舌劍勝過百武雄兵

1.1    談判的4大關鍵要素

1.2    分析：談判的兩種類型

1.3    工具：談判的3維結(jié)構

1.4    工具：談判計劃包含的8項內(nèi)容

2     攻心為上——談判心理學

2.1    方法：談判中的個性分析及利用

2.2    方法：破解談判心理魔咒的8種方法

2.3    工具：議價模型

2.4    方法：系統(tǒng)性解決價格異議

3     旗開才能得勝——開價技巧

3.1    技巧：先說先死

3.1.1 操作要點及應對方法

3.2    錨定策略的4大要點

3.3    技巧：大膽開價

3.3.1 操作要點及應對方法

3.4    方法：虛報高價的4種應對方法

4     兵來將擋——還價技巧

4.1    技巧：絕不接受第一次報價

4.1.1 操作要點及應對方法

4.2    技巧：大吃一驚

4.2.1 操作要點及應對方法

4.3    技巧：夾心法

4.3.1 操作要點及應對方法

4.4    技巧：擠壓法

4.4.1 操作要點及應對方法

5     論持久戰(zhàn)——利益和關系

5.1    技巧：永遠的上級

5.1.1 操作要點及應對方法

5.2    技巧：黑白臉策略

5.2.1 操作要點及應對方法

5.3    技巧：認同策略

5.3.1 操作要點及應對方法

5.4    技巧：燙手山芋

5.4.1 操作要點及應對方法

6     笑到最后，笑到最美——結(jié)束談判

6.1    技巧：蠶食策略

6.1.1 操作要點及應對方法

6.2    技巧：收回報價

6.2.1 操作要點及應對方法

6.3    技巧：欣然接受

6.3.1 操作要點及應對方法

6.4    技巧：起草協(xié)議

6.4.1 操作要點及應對方法

7     真真假假——厚黑談判術

7.1    聲東擊西

7.1.1 識別及破解

7.2    拆細

7.2.1 識別及破解

7.3    先斬后奏

7.3.1 識別及破解

7.4    升級

7.4.1 識別及破解

7.5    故意犯錯

7.5.1 識別及破解

7.6    故意透露假消息

7.6.1 識別及破解

7.7    應對謊言和詭計的9大策略

8     給談判增加更多砝碼——善用5個談判壓力點

8.1    關系壓力

8.1.1 來源及使用

8.2    時間壓力

8.2.1 來源及使用

8.3    信息權力

8.3.1 來源及使用

8.4    隨時準備離開

8.4.1 來源及使用

8.5    最后通牒

8.5.1 來源及使用

8.6    方法：應對壓力的4種方法

9     峰回路轉(zhuǎn)——處理問題談判

9.1    應對弱勢談判的5種策略

9.2    方法：化解僵局的3大類17種方法

9.3    方法：應對困境的7種方法

9.4    方法：破解談判死胡同的妙招

9.5    方法：應對憤怒對手的7步驟

9.6    退出談判的8種時機


 

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