課綱(三階段)

  培訓講師:景心

講師背景:
景心老師國內(nèi)首批私人銀行及財富管理從業(yè)人員,深耕財富管理領(lǐng)域16年現(xiàn)任:某大型股份制商業(yè)銀行總行私人銀行部家族信托、保險業(yè)務(wù)負責人、推進人,資深投資顧問歷任:知名外資銀行分行個人金融業(yè)務(wù)部門國有大行分行財富管理及私人銀行部門對資產(chǎn)配置、傳承 詳細>>

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課綱(三階段)詳細內(nèi)容

課綱(三階段)

第一階段(2.5天)《高凈值客群深度KYC要點及大額保單營銷技巧》
0.5天行領(lǐng)導:
一、高凈值客群經(jīng)營必要性及維護心態(tài)建設(shè)(結(jié)合案例)
1、一技之長
2、成長提升
3、資源整合
4、價值對等
二、企業(yè)主客群資產(chǎn)配置邏輯的重構(gòu)
1、對于企業(yè)主客群資產(chǎn)配置的反思
2、從“聚焦增量”到“存量博弈”
3、資產(chǎn)配置邏輯的重構(gòu):從精準的錯誤到模糊的正確
4、廣義資產(chǎn)配置中的金融產(chǎn)品
5、財富管理中的保全與傳承類產(chǎn)品譜系
2天營銷人員:
三、六大類高凈值客戶(企業(yè)主、全職太太、富二代、高管/職業(yè)金領(lǐng)、職業(yè)投資人、政府官員)畫像、需求及經(jīng)營切入點(結(jié)合分組討論分享)
1、客戶畫像
2、潛在風險點及需求點分析
3、經(jīng)營切入點
四、大額保單的銷售邏輯及技巧
1、年金保險的銷售邏輯——四要素
2、增額終身壽的銷售
第二階段(4天)《高凈值客戶財富風險與保障傳承業(yè)務(wù)營銷策略》
一、高凈值客戶財富風險解析及綜合解決方案
1、婚姻財產(chǎn)保護(兩代婚姻風險財產(chǎn)保護)
2、家庭資產(chǎn)保全(家企債務(wù)隔離)
3、家庭資產(chǎn)傳承(遺產(chǎn)稅規(guī)劃和繼承人受益人安排)
4、金稅四期、個稅匯算、CRS(稅務(wù)籌劃)
二、保障傳承業(yè)務(wù)目標客戶畫像、業(yè)務(wù)切入點及綜合方案規(guī)劃(結(jié)合分組討論分享)
1、婚前財產(chǎn)保障型
2、婚內(nèi)風險防范型
3、家族財產(chǎn)傳承型
4、家族成員保障型
5、經(jīng)營風險隔離型
6、移民慈善規(guī)劃型
三、保障傳承業(yè)務(wù)(保險、家族信托)營銷策略及七步工作法
1、通過KYC盡可能多了解全貌,找出可能的風險點
2、提出客戶風險,找出客戶最關(guān)注點
3、抓住客戶痛點,提供綜合解決策略
4、融入大額壽險、保險金信托功能應用
5、解決客戶諸多反對質(zhì)疑問題
6、配置具體方案的討論與調(diào)整
7、與總、分行投資顧問組成團隊,落地全套解決方案
三、大額保單(保險金信托)案例通關(guān)演練(三個案例)
1、治家型
2、治業(yè)型
3、治人型
第三階段(5天)《高凈值客戶資產(chǎn)配置營銷面談技巧及保障傳承業(yè)務(wù)計劃書制作》
一、高凈值客戶資產(chǎn)配置營銷面談技巧
1、需求分析面談:立論、攻論、自由辯論、結(jié)論
2、成交面談:寫好論文-綜合資產(chǎn)配置建議書的演示
二、如何制作并講解保障傳承業(yè)務(wù)計劃書
1、重塑認知:計劃書再營銷實戰(zhàn)中的重要性
2、總覽:理順計劃書的邏輯及架構(gòu)
3、面訪開場與業(yè)務(wù)介紹
4、現(xiàn)有保單診斷及調(diào)整建議
5、風險需求分析及架構(gòu)建議
6、保險產(chǎn)品及信托傳承方案建議
三、營銷人員實戰(zhàn)客戶案例計劃書制作及通關(guān)演練

 

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課程:《中高端客戶經(jīng)營及營銷服務(wù)技巧解析》高凈值客戶經(jīng)營及維護心態(tài)建設(shè)一技之長成長提升資源整合價值對等二、高凈值客戶的管理及營銷1、高凈值客戶營銷觀念反思2、高凈值客戶營銷流程的建立3、營銷面談的完整邏輯4、有效的客戶管理及營銷過程管理5、高凈值客戶開拓6、營銷面談案例解析三、分組討論:客群畫像及經(jīng)營策略解讀企業(yè)主富二代全職太太高管金領(lǐng)職業(yè)投資人退休人士代發(fā)

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私人銀行高端客戶營銷及經(jīng)營(瑞銀私人銀行經(jīng)典必學課程,適合私人銀行、財富管理客戶營銷技能培訓)課程時長:1.5天(內(nèi)容可根據(jù)需要調(diào)整,可進行現(xiàn)場Qamp;A和通關(guān)演練)課程大綱:一、私行高端客戶需求分析1.想擁有專屬的專業(yè)人員2.想獲得的專業(yè)咨詢3.訴求獨特優(yōu)異形象4.希望進入特別投資平臺5.想要財富管家的顧問服務(wù)6.希望客戶資料保密7.綜合客戶關(guān)系8.尋找

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課程:《家族信托業(yè)務(wù)詳解及營銷實戰(zhàn)技巧案例解析》一、什么是家族信托1、家族信托起源海外家族信托起源發(fā)展國內(nèi)家族信托發(fā)展簡介2、什么是家族信托概念目的和性質(zhì)債務(wù)隔離的法律依據(jù)法律關(guān)系結(jié)構(gòu)框架主要功能3、與集合資金信托的比較4、與家族辦公室、家族慈善基金的比較5、與離岸信托的比較二、家族信托服務(wù)的功能解析1、財富傳承2、風險隔離3、財富保值增值4、財產(chǎn)管理5、財

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