《銀行增量客戶開發(fā)與客戶溝通談判技巧》

銀行增量客戶開發(fā)與客戶溝通談判技巧
課時設計：5天，6小時/天
培訓對象：
客戶經(jīng)理團隊+銀行支行長+分管行長或行長助理
課程內容：
本課程圍繞提升客戶經(jīng)理新客戶營銷技能為，提升他們“找對人、說對話、做對事”的能力，增強客戶經(jīng)理對優(yōu)質新客戶的獲取能力，避免客戶經(jīng)理在營銷過程中的“試錯”行為，進一步夯實客戶經(jīng)理客戶群的建設。
課程大綱：
第一部分： 對公客戶經(jīng)理的咨詢式溝通技巧（一天）
一、溝通基本功—做銀行業(yè)的“六心”營銷者
1、細心：敏銳捕捉商機
2、全心：收集客戶信息
3、專心：分析根本需求
4、耐心：周密謀劃步驟
5、決心：逆境持之以恒
6、貼心：提供個性服務
二、從優(yōu)秀到卓越—營銷者溝通“六化”修煉之路
1、人性化的客戶意識
2、專業(yè)化的金融知識
3、多元化的知識結構
4、定制化的服務模式
5、職業(yè)化的商務形象
6、網(wǎng)絡化的社會關系
三、從“推銷式”到“咨詢式”的蝶變之路
1、咨詢式營銷的三種境界
2、咨詢式與推銷式的觀念區(qū)別
3、咨詢式與推銷式的行為區(qū)別
4、咨詢式與推銷式的流程區(qū)別
四、“咨詢式”容易觸及的四大雷區(qū)
1、說得多，問的少
2、主觀多，客觀少
3、對抗多，墊子少
4、被動多，主動少
五、人格氣質類型與溝通方式選擇
1、溝通心理學常識：氣質類型學說、人格理論
2、如何打動四大類型的對公客戶
3、溝通中如何激發(fā)對方正能量，回避負能量
4、與各種類型人格客戶的溝通禁忌
六、如何利用溝通三要素與客戶深度溝通
1、眼睛
2、姿勢
3、手勢、面部表情
4、聲音、語言
5、人體空間位置
6、穿著、裝飾
七、與客戶溝通時如何避免 “溝通漏斗”現(xiàn)象
1、接受
2、分享
3、框架法
八、小微企業(yè)面對面營銷六步智勝法
第一步：建立信任
1、深度贊美
2、寒暄話題
3、尷尬化解
第二步：需求挖掘
SPIN模式
第三步：產(chǎn)品介紹
1、FAB：產(chǎn)品介紹的關鍵思維
2、金融產(chǎn)品介紹的六要素
第四部：異議處理
1、面對異議的態(tài)度
2、異議處理公式
3、銀行常見異議的處理語術
4、第五步：交易促成
5、推動成交的勇氣
6、交易促成的四種方式
第六步：客戶維護
1、用金不如用心，建立客戶情感賬戶
2、低成本維護四種方式
3、高成本客戶維護參考
第二部分： 對公客戶經(jīng)理如何在商務談判中占據(jù)主動和主導（兩天）
第一講 檢驗談判的籌碼
1、談判是權力還是心理
2、懲罰和報酬的能力
3、退路和時間的思考
4、法律和專業(yè)知識
5、談判籌碼的運用
第二講 準備談判的七大要件
1、雙邊關系
2、溝通管道
3、利益
4、正當性
5、方案
6、承諾
7、退路
第三講 談判的實質結構
1、談判場地的選擇
2、談判座位的安排
3、多管道溝通
4、談判的期限
5、談判隊伍的組成
6、談判的議程安排
第四講 談判桌上的說服技巧
1、雙人單面向買賣的七種模型
2、吸引對方的條件
3、讓對方感到恐懼與威脅
4、轉移注意力
5、對方可以同意的事項
6、達成大的原則
7、這樣做才是對的
第五講 談判桌上的出牌方式
提出我想要的
提出我認為對方會接受的
客觀原則支撐的出牌
誘敵深入
引爆沖突，先破后立
第六講 談判桌上的推擋功夫
1、如何擋對方
2、如何開關談判的門
3、讓步的藝
4、如何鎖住自己的立場
5、鎖住立場后如何解套
6、讓步的時機把握
7、 談判的解題模型
8、 談判的收尾
第三部分： 對公客戶經(jīng)理的客戶開發(fā)技巧提升（兩天）
第一講：客戶開發(fā)基礎篇：客戶經(jīng)理營銷18招
一、客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)模式
二、單兵作戰(zhàn)的要求
1、做對事情才有----效果，
2、用對方法才有----效益,
3、提升技巧才有----效率。
三、營銷三立—— “禮+理+利”
1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。
3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。
4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。
5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.
6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”
10、取信客戶：客戶快樂是難得機會
11、牢記：客戶不喜歡被批評
12、感激客戶：及時地感謝客戶
13、牢記：永遠提升你的職業(yè)素質
14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖
15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人
16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場和利潤
18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色
第二講：團隊營銷篇：分管公司主線業(yè)務的團隊營銷+開發(fā)
一、營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)略營銷
二、營銷“4P+4C”兩個模式
三、何謂團隊營銷戰(zhàn)略
四、客戶營銷“三個關鍵時刻”
1、傳道戰(zhàn)略
2、授業(yè)戰(zhàn)術
3、解惑解決方案
4、客戶營銷“5因素圖”
第三講：營銷素質篇：客戶經(jīng)理的營銷素養(yǎng)+職業(yè)形象
一、客戶團隊的“鐵三角模式”
1、每個人的專有特長
2、每個人的優(yōu)勢組合
3、組合優(yōu)勢的特長
二、營銷軟勢力+硬實力構建
1、專有+專長資源：個人特有的不易替代、模仿的能力
2、稀有+特有資源：提升+增強核心能力
3、通有資源：謀求外部的資源
三、職業(yè)形象的“全牌照”訓練
1、微笑是通行證吸引力
2、職業(yè)是許可證信任力
3、氣質是信用證影響力
4、形象是身份證可信力
5、游說是營業(yè)證專業(yè)力
第四講：客戶開發(fā)+風控篇：區(qū)域客戶布局+渠道開發(fā)
一、營銷戰(zhàn)略布局
二、戰(zhàn)略營銷高度
三、營銷藝術執(zhí)行
四、營銷內在魅力
五、營銷價值效果
六、營銷專家的3項修煉
1、知者不惑
2、仁者不憂
3、勇者不俱
七、營銷“組合拳”
1、目標式思考
2、關聯(lián)式策劃
3、連環(huán)式套路
八、營銷的5個關鍵時刻
1、大門找對
2、小門找對
3、關鍵人找對
4、時間找對
5、地點找對
九、創(chuàng)造機會與客戶的深入溝通
1、客戶靠推薦
2、信息靠溝通
3、感情靠走動
4、關系靠維護
5、產(chǎn)品靠引導
6、需求靠創(chuàng)造
第五講：客戶組織研究篇：客戶關系+客戶開發(fā)流程
一、客戶組織構架分析圖
1、關鍵人的定義：決策層+管理層+執(zhí)行層
2、研究+營銷溝通中的三大關鍵人
二、戰(zhàn)略客戶營銷模式
1、聯(lián)合營銷模式：客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+科技經(jīng)理
2、戰(zhàn)略客戶營銷中的天時、地利、人和
選對路
找對人
說對話
做對事
算對賬
擇對職業(yè)人才
三、營銷的5個因素
1、環(huán)境論
2、條件論
3、時間論
4、情緒論
5、理性論

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