銷售溝通技巧與成交方法

  培訓(xùn)講師:魏濱

講師背景:
魏濱★國(guó)家二級(jí)心理咨詢師★IPTA國(guó)際認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師★ACI國(guó)際注冊(cè)沙盤模擬師(認(rèn)證版權(quán)課程)★AACTP行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師(認(rèn)證版權(quán)課程)★DISC性格分析認(rèn)證講師★清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特聘講師★中國(guó)移動(dòng)通訊運(yùn)營(yíng)商行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目指導(dǎo)專家★ 詳細(xì)>>

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銷售溝通技巧與成交方法詳細(xì)內(nèi)容

銷售溝通技巧與成交方法

銷售溝通技巧與成交方法
(一天定制版)
第一部分 銷售溝通技巧
一、銷售基礎(chǔ)知識(shí)篇
1、銷售到底是什么
2、買賣是什么:
銷--自己 (形象,氣質(zhì))
售--觀念 (轉(zhuǎn)換思想,觀念)
買--好處 (相信產(chǎn)品帶來(lái)的好處)
賣--感覺 (感覺來(lái)自于“心”)
3、銷售基本功:望、聞、問(wèn)、切
共性:對(duì)癥下藥
望:從客戶的束裝打扮,包括身上的飾物,攜帶的手包,通信工具,判斷文化素養(yǎng),職業(yè),興趣愛好,購(gòu)買能力等,還包括目光,表情,判斷當(dāng)時(shí)的情緒狀態(tài),對(duì)產(chǎn)品的喜愛程度。
識(shí)人:購(gòu)買能力,購(gòu)買欲望,
聞:
專心傾聽,(適度回應(yīng):點(diǎn)頭,微笑,贊美)聽所表達(dá)的意思,聽玄外之音,聽為何說(shuō)比說(shuō)什么重要的多!
問(wèn):
權(quán)利式:提出對(duì)方無(wú)法或不好意思拒絕的問(wèn)題,先找到與客戶思想保持一致性,或通讓對(duì)方幫忙獲得一種權(quán)利,
開放式:讓客戶沒有壓力,回答內(nèi)容不做限制,
封閉式:回答yes或no的問(wèn)題。
切:
憑借自己的專業(yè)知識(shí)和技術(shù)以及對(duì)客戶的需求主動(dòng)為客戶切診。直接告訴應(yīng)該怎么辦,用什么樣的產(chǎn)品,選擇什么樣的老師,注意哪些事項(xiàng),適時(shí)給予客戶專業(yè)的建議。
4、考慮雙贏
雙贏是合作的基礎(chǔ)
不要相信“精誠(chéng)所至,金石為開”
不能吊死一顆樹上
5、銷售概率法則:
電話100位客戶,約36人 比率 36%
電話200位客戶,約89人 比率44.5%
電話500位客戶,約285人 比率57%
6、懂得取舍才能成為銷售高手
做銷售需要智慧,銷售人員需要在眾多的客戶中做出正確的選擇和取舍,放棄一些不不可能成交的客戶,那么難纏的客戶,去跟進(jìn)一些準(zhǔn)客戶,
例:一個(gè)小孩子把手伸進(jìn)花瓶,(青花古董)怎么也拔不出來(lái),砸瓶!想最后試一次,孩子把手伸直, 不能啊 伸直硬幣就掉進(jìn)去了!
7、慧眼識(shí)客戶
1、他必須具有購(gòu)買能力
2、他必須具有決策權(quán)
3、他必須有需求
” 8、客戶到底要什么?
客戶需要的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品帶來(lái)的好處。
好處有兩種:
一是獲得收益,二是避免損失
銷售溝通篇
12種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白
1.金錢
2.真誠(chéng)的贊美
3.利用好奇心
4.提及有影響的第三人
5.舉著名的公司或人為例
6.提出問(wèn)題
7.表演展示
8.利用產(chǎn)品
9.向顧客提供信息 10.向顧客求教
11.強(qiáng)調(diào)與眾不同
12.利用贈(zèng)品
銷售話術(shù)運(yùn)用原理
1、“話術(shù)要因時(shí)間而異,因人而異”
2、不同性格的顧客的溝通技巧
優(yōu)柔寡斷的顧客:
令人討厭的顧客:
先入為主的顧客:
知識(shí)淵博的顧客:
3、電話約見客戶的話術(shù)
會(huì)面拒絕處理話術(shù)
1、拒絕理由一:資金緊張
2、拒絕理由二:對(duì)原供應(yīng)商比較滿意(如果某單位同其供應(yīng)商合作得比較成功,他就會(huì)繼續(xù)同這位供應(yīng)商合作,而不會(huì)輕易把目光轉(zhuǎn)向他人。)
3、拒絕理由三:沒有時(shí)間
4、拒絕理由四:換了新的負(fù)責(zé)人
零距離接近顧客的話術(shù)
1、單刀直入——問(wèn)題接近攻略
2、巧借東風(fēng)——轉(zhuǎn)介紹功略
3、尊人為師——求教接近攻略
4、故弄玄虛——好奇接近攻略
5、投其所好——切身利益接近攻略
6、理解和關(guān)心——慰貼人心
7、語(yǔ)言握手——拉近距離
8、別吝嗇——羨慕和贊美
9、隨機(jī)的生活話題攻略
10、聰明的提問(wèn)勝于逼問(wèn)
11、用反問(wèn)回答顧客的提問(wèn)
12、實(shí)話實(shí)說(shuō)也需要技巧
13、挖掘客戶需求的五個(gè)步驟
14、發(fā)揮提問(wèn)功效的15要訣
第二部分 銷售成交法
——銷售的最大價(jià)值在于成交本身
一、銷售成交方法解析與演練
定位成交法
見證法
對(duì)比認(rèn)知法:(反例法)
假設(shè)成交法
富蘭克林成交法:
機(jī)會(huì)成交法:
保證成交法:
正負(fù)成交法:
反客為主法:
分割法:把客戶的大問(wèn)題化成小問(wèn)題
順式成交法:(太極法)
潛意識(shí)成交法:
選擇成交法:
單刀直入銷售法:
拒絕成交法:沒錢沒時(shí)間
排除成交法:假如錢不是問(wèn)題你會(huì)購(gòu)買嗎?
二、銷售成交基礎(chǔ)
1、掌握銷售方向
不要把梳子賣給和尚,把對(duì)的產(chǎn)品賣給對(duì)的人
如果方向錯(cuò)了,所有的前進(jìn)都是退步!
對(duì)客戶的需求掌握越精確,成功的概率就越大
2、了解客戶需求
第一、產(chǎn)品需求,
第二、服務(wù)需求,
第三、交往需求,
第四、參與需求,
第五、成功需求。
3、首映效應(yīng)
銷售的成敗在前15秒已經(jīng)注定
設(shè)計(jì)精彩的開場(chǎng)白,引起好奇,博得共鳴,使其繼續(xù)交流直至成交。
4、銷售從拒絕開始
客戶的拒絕是一種習(xí)慣,不必當(dāng)真
銷售是從拒絕開始!
習(xí)慣性太貴了!
5、吸引力法則:相似才能相吸
人以群分,物以類聚。
找到“同病相憐”
用巧妙提問(wèn)法尋找與客戶的共同點(diǎn)
6、學(xué)點(diǎn)心理學(xué):
性格
星座
周易
7、透露玄機(jī)
語(yǔ)言暗示:趁機(jī)向客戶透露信息
利用共謀意識(shí)讓客戶覺得你是自己人
在與客戶交往中,應(yīng)該多用“我們”而不是我。
8、別表現(xiàn)得太聰明,老實(shí)人才可靠
250定律:
9、附加價(jià)值
別忘了給買西裝的客戶再推銷一條領(lǐng)帶
推薦附加產(chǎn)品是由高向低的,形成對(duì)比原理,因?yàn)榭蛻艨偰眠@個(gè)產(chǎn)品與已成交的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比..............

 

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