《新零售思維與落地指導方法》

▉課程背景：

近年零售行業(yè)發(fā)展迅速，從傳統零售，到后來的電商發(fā)展，到今天新零售概念的提出，行業(yè)變化日新月異，在對“新零售”不斷的探索中，商家不斷對自身企業(yè)發(fā)展做出調整變革，可即便如此，零售企業(yè)經營管理依舊遇到一個有一個難題。在運營中，商家發(fā)現明明花了大成本開店經營，客流卻少的可憐；即便客流量可以提升，但是想要轉化為消費顧客實在是難上加難；加之對于會員的管理薄弱，和會員之間無互動，老顧客也漸漸流失...傳統門店本就受時間、空間限制，又沒有科學的管理方案，想要在新零售大潮中求發(fā)展，實在是困難重重。本課程結合史杰松老師服務真實新零售企業(yè)心得總結出的原創(chuàng)課程，指在幫助傳統企業(yè)完成新零售的全面轉型。

▉課程大綱：

第一章 喜憂摻半的新零售

1、互聯網+還是+互聯網？

2、從貨場人到人貨場

“貨”之重構尤為關鍵，以往，傳統零售競爭力低下，不無產品同質化和供需不匹配的原因，瑪莎百貨的敗走就是如此。相對于“有用就好”，消費者更愿意為喜歡的商品買單。了解消費者的需求，按需匹配，推顧客之所想，售顧客之所愛，是新零售對“貨”的重構。傳統零售難以實現，新科技卻提供了這種可能性。

“場”之重構也勢在必行。事實上，“場”的陳舊才是導致傳統零售關店潮的決定因素。新零售下的“場”應是全渠道的融合、智能系統為其“裝修”，效率應更高，體驗應更好。無人智慧餐廳的場雖然不盡完美，卻在效率上實現了大躍升。需要注意的是，“新零售”不等于“無人”，技術應附能于服務而不是解放服務。

“人”之重新定義即用戶畫像，使數字化消費者與現實中的消費者結合在一起。人即為新零售的核心，以人為中心，才能有貨和場相應的重構。這是傳統零售的缺陷，也因此導致其在貨和場的優(yōu)化上反應緩慢。

3、舉例：拼多多

4、個人成功案例關于新零售的新品，增值服務，數據，金融

第二章 傳統企業(yè)轉型新新零售必備思維和應用創(chuàng)新案例

1、微創(chuàng)新思維：產品、營銷、到服務任環(huán)節(jié)的微創(chuàng)新，特別是利用互聯網的手段來改善的， 很多是基于單店可以做的；比如快速支付，微信社群管理用戶，會員體系，會員日建立；微創(chuàng)新很多是可以馬上行動的。

2、消費升級思維：要的不但是產品質量，而且是服務體驗舒適方便快捷全滿足；新的支付工具，新零售品牌集合店、百聯集團Riso等各種主題店是在快捷服務舒適上是一種應對。

3、消費者變化思維：二次元、亞文化、自我中心，除了產品設計迎合以外，甚至包裝材料顏色都要適應，洞察消費者的變化；江小白成功、喜茶喪茶營銷都是類似的應用。

4、消費者主權思維：特別對于實體店，建立SoLoMoMe(social社交+local本地化+mobile移動+personalized個性化)，各種實體店的社交功能等，以消費者主權為中心進行設計布局，建立服務思維。

5、場景體驗思維：人工智能、智能試用、VR、3D等技術應用；如小米之家的舒適感，各種試衣間增大，各種服裝品牌的智能試衣。

6、顛覆式創(chuàng)新思維：辦公室開放式無人售貨機，喪茶營銷滿足消費者工作壓力心理，素型生活跨界店滿足白領回歸自然輕松心理。

7、OAO社群鏈接思維：現在已經線下和線上完全融合進入Online and Offline時代，單店發(fā)揮營業(yè)員的主觀能動性，使用微信社群或者組織級線下線上結合的活動型社群鏈接客戶，蘇寧云商每個店的攝影社群就做的很好，可以學習。

8、O2O全渠道營銷思維：分成整個公司品牌營銷和單店引流的營銷，整個公司引流線上和線下完全同步，電商、新媒體、DSP精準廣告、線下店選址設計；對于單店更多的強調線下到線上，把進店的客戶更好的引導到我們的CRM、社群更好的服務利用老客戶，帶來口碑及流量。

9、共享自組織思維：盡量的使用社會閑置資源大家共同協作完成升級，如企鵝團的全國自組織活動，7-11的協同加盟分利模式，體育會所的月卡制度。

10、數據驅動思維：移動支付、在線訂單、會員制度收集用戶數據，而且數據要盡量細致精準，能利用數據個性化做服務；如實體店的會員卡，星巴克咖啡利用物聯網搜集會員喝咖啡的時間信息，更好的服務客戶。

11、精準營銷思維：當當網把會員的購買信息和互聯網上收集的信息結合，人臉識別技術在實體店也已經開始使用，可以記錄消費者在固定類型產品上的停留時間，給消費者更加清晰的畫像，把廣告的推送和畫像結合，借助CRM等手段建立針對聯系。

12、IP社會化傳播新媒體思維：有趣有料的內容，利用閃店、借勢IP營銷等多種方式進行傳播；甚至可以利用雙線營銷的思維，除了打造自己公司的品牌形象外，也可以打造自己的個性化形象IP，三只松鼠做的很不錯。

13、極致和銷售組合思維：有自己特色，可以是店面的定位設計，如奶茶店的復古裝修，也可以是人工智能在用戶服務里面的應用，把一點做成特色做到極致，成為入侵消費者心智的點，在通過組合的營銷和服務手段完成的銷售，海底撈做的很好。

14、網狀生態(tài)產業(yè)鏈思維：消費者在哪里，網升到哪里；產品單點突破，建生態(tài)鏈、生態(tài)圈，共建、共享、共贏。三只松鼠通過干果進入消費者心智，現在開始進入服裝、包包甚至影視領域，小米手機進入的領域更多家用家居等。

15、新技術新應用思維：物聯網、人工智能、大數據、云計算這些技術不斷的出現和成熟，在提升用戶體驗、節(jié)約消費者時間、全網營銷鏈接消費者等都開始發(fā)揮作用，我們要有類似的意識，結合實際情況做變革。

第三章 企業(yè)做新零售三種途徑

1、抱團取暖”的京東合作模式

傳統零售+線上+加盟，以展示體驗為主的實體空間，目的是為線上引流、區(qū)域擴張與下沉，擴大品牌影響力。

京東的線下實體店有兩種模式：（1）“京東·京選空間”（售前）、（2）“京東幫”服務店（售后），主要布局在三四線城市，以加盟的方式合作，盈利模式主要包括配送服務費用、安裝服務費用、代客下單傭金、2%的銷售返點獎勵等。

茵曼（廣州市匯美服裝有限公司旗下棉麻生活品牌）：與百貨合作，茵曼計劃在五年內開10000家實體店，全面布局其線下銷售渠道。其線下實體店的主要擴張方式為：（1）一線城市：直營店，與新世界等此類百貨進行合作，即“茵曼+百貨”的合作模式（2）二三線城市：加盟店，招募粉絲加盟，通過經營粉絲社群打造新營銷方式加盟店全部與茵曼直接對接，加盟方負責選擇店鋪位置、承擔租金成本和人力成本，并交納一定的保證金。而茵曼負責店內的軟裝，只給店鋪發(fā)樣品，以實現不壓貨。

2、“強IP+多產業(yè)”三只松鼠發(fā)展模式

通過打造強IP，倡導一種生活方式（lifestyle），并懷揣更大的產業(yè)夢想。IP是一個品牌重要的財富。一個強IP的成功打造能夠幫助品牌迅速鋪開，俘獲一眾粉絲的心。而強IP一旦形成，也能夠為企業(yè)帶來向多產業(yè)發(fā)展的可能，三只松鼠便在朝著這個方向努力。

3、高科技+”亞馬遜發(fā)展模式

充分運用大數據、前沿科技等，將線上優(yōu)勢極致發(fā)揮并延伸至線下。亞馬遜這個曾經打敗線下實體書店的巨頭，也將觸角伸向線下，它的實體書店只是為了彌補網購體驗盲區(qū)而設？或者是以書為背景的電子書Kindle、智能音箱Echo和電視盒子Fire TV 等產品的展示體驗空間。

第四章 新零售是零售業(yè)態(tài)新物種

1、社區(qū)線下將成為流量入口

2、數據不是流水而是標準的用戶畫像

3、死店做活，讓大數據自動為店內導流

4、日本零售業(yè)為什么沒有讓電子商務消滅

5、機遇、人才、信息化及物流將成為新零售新挑戰(zhàn)

第五章 新零售的流量在線下

在時下線上流量紅利即將枯竭且電商的成本越來越高的情況下，電商選擇與傳統銷售握手言和，共謀發(fā)展，這既是電商對實體銷售領域的回歸，也是應對互聯網下半場的一種創(chuàng)新。

新零售為互聯網企業(yè)帶來了新的思考。從線上線下融合的角度出發(fā)，新零售的本質與共享經濟、O2O模式是相同的，它所表現出的是對新的背景下的發(fā)展要求，即在流量紅利消失的互聯網下半場，“孤軍”難戰(zhàn)，不僅零售業(yè)，所有領域都要找到打通線上線下，將數據貫通的突破口。

1、對于日常消費品線下的才有足夠的即時性；

2、從成本角度講線下更具有優(yōu)勢

3、線下昜容易締造出比較高的黏性

4、線下可能讓消費有更好的參與空間和可能性

5、重視線下更容易實現人才培養(yǎng)，從店面到培訓到多通一專的人才培養(yǎng)

第六章 史杰松老師新零售案例

1、蘇寧小店新零售模式與創(chuàng)新

2、面向社區(qū)百姓健康最后一公里的海五星健康藥房模式

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