狼性營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營（基礎(chǔ)版）

課程大綱

**講：營銷人員需具備的狼道精神

一、明確目標(biāo)

（1）狼捕獵的智慧

1）狼的目標(biāo)非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開的；

2）狼會選擇**容易得手的獵物，而不去顯示自己強(qiáng)大面對強(qiáng)大的對手；

（2）啟發(fā)

1）要有明確的目標(biāo)，避免盲目的進(jìn)攻，每一步棋都要有目標(biāo)

2）不斷修正，以確保不偏離目標(biāo)；

3）不要目標(biāo)太多，分散精力；

（3）如何實現(xiàn)既定目標(biāo)

1）合理目標(biāo)的五個條件

2）目標(biāo)快速實現(xiàn)法——五五法則

3）小組研討

二、危機(jī)意識

（1）真正的狼性就是永遠(yuǎn)不放棄任何吃肉的機(jī)會，絕對不會輕易滿足，并永遠(yuǎn)保持危機(jī)意識

（2）案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識的，企業(yè)要有危機(jī)意識，個人也要有危機(jī)意識

（3）危機(jī)意識就是永不滿足的進(jìn)取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”

三、樂在銷售

（1）啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好

（2）銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作

四、決不放棄

1. 決不放棄出自血性的尊嚴(yán)，銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄

（2）純白色金盞花的啟示

（3）視頻分享

第二講：基于客戶心理的五維銷售模型

**維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)

一、哪些因素會導(dǎo)致對方不信任我們？

1. 銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的**把武器，為什么我們的銷售人員不自信？如何培養(yǎng)自信呢？

2. 淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產(chǎn)品／服務(wù)

3. 需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應(yīng)對客戶各種問題

二、分組研討／分享：初次拜訪時你是如何去建立好的**印象？

1. 形象走在成功前，銷售的本質(zhì)是推銷自我，**印象決定接下來的溝通順暢度

2. 找準(zhǔn)話題，善用贊美會拉近彼此距離，避免公事公辦的刻板交流模式

3. 請思考：為什么你說得順溜，對方卻毫無興趣？學(xué)會讓對方參與你的展示，會“聽”大于會說

4. 知己般溝通的秘訣：like法則

5. 廣結(jié)善緣是銷售人員人際關(guān)系不敗的秘密，記住人際互動的“潛規(guī)則”：互惠原則

三、不同性格類型客戶溝通之道

四、做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

1. 對產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、邊緣知識

2. 銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約工具

3. 銷售預(yù)演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等

第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素

一、請思考：我們在自己的生活中是否曾經(jīng)因為一時氣憤而導(dǎo)致終止采購？

1. 盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因

2. 在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3. 銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意

二、善用全腦思維拿下訂單

1. 左腦利益，邏輯線索，理性思維

2. 右腦關(guān)系，模糊意識，感性思維

3. 討論：幾段對話帶來的不同感受

第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事

一、請思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻**終沒有購買？

1. 對方是否有支付能力？

2. 在該公司／或日程生活中，對方是否有決策的能力

二、如何找對決策人

1. 老客戶：重視所有采購中的參與人（影響者、情報者、高層支持者、反對者）

2. 陌生開發(fā)

（1）無視“謝絕銷售”的牌子；

（2）事先準(zhǔn)備好充分的產(chǎn)品材料和名片；

（3）謙和地向?qū)Ψ秸埱髱椭?/p>

（4）問明決策人的姓名、職務(wù)，要一張名片；

（5）如未見到?jīng)Q策人，把材料留下，請求對方轉(zhuǎn)交。

（6）問明**的拜訪時間；

（7）記住對方的姓名、職務(wù)，并向?qū)Ψ奖硎靖兄x。

三、如何分辨對方是否真的限于預(yù)算而擱置采購

1. 報價的技巧

2. 價格談判中探底的策略

第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵

一、什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？

二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？

1. 基于前者的銷售溝通方式

2. 兩種不同理念的結(jié)果

3. 結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求

三、需求角度下客戶的分類與溝通策略

1. 不明確型

2. 半明確型

3. 完全明確型

四、善用提問引導(dǎo)需求

1. 背景性問題

2. 探究性問題

3. 暗示性問題

4. 解決性問題

五、角色扮演／實戰(zhàn)模擬

第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么

一、請思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是不要？

1. 如何理解“價值”？

2. 客戶心中的價值等式

3. 影響價值的三個關(guān)鍵因素

二、價值塑造的方式

1. 緊扣需求：依需求而推薦

2. 展現(xiàn)優(yōu)勢：你能說出你產(chǎn)品的獨特賣點嗎？

3. 導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣成份

4. FABE法則應(yīng)用級話術(shù)

三、小組練習(xí)

總結(jié)：從榜樣模式解析五維銷售法則

討論：

1. 醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析

2. 學(xué)醫(yī)生“開藥方”s而不是單純“賣藥”

3. 銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”

第三講：成交與客情關(guān)系維護(hù)

一、失敗的銷售人員往往在這個階段容易忽略，他們會覺得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護(hù)，一錘子買賣的思路會阻礙銷售成功的道路

二、為什么有些人持續(xù)能成交，而多數(shù)營銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個客戶？

三、銷售的**高境界

1.  不銷而銷？

2.  如何做？

3.  怎么感動客戶？

問題思考：都說客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何？銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶？

案例研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？

梁輝老師的其它課程