以客戶拜訪為主的營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：許晉

講師背景：
許晉領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練專家，清華總裁班特聘講師，中國企業(yè)家協(xié)會特聘高級講師，香港光華管理學(xué)院特聘講師，時(shí)代光華高級認(rèn)證講師，電視教育頻道、職業(yè)指南頻道特聘講師，北京創(chuàng)業(yè)孵育協(xié)會培訓(xùn)講師，地方金融論壇做客嘉賓，農(nóng)資經(jīng)銷商雜志特聘顧問。曾任北京時(shí)代光華 詳細(xì)>>

許晉
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以客戶拜訪為主的營銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

以客戶拜訪為主的營銷技能提升

**單元  客戶經(jīng)理對于市場的細(xì)分并鎖定客戶

ü 對自己負(fù)責(zé)——制定營銷目標(biāo)與計(jì)劃

2 目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2 怎么制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計(jì)劃

2 推動自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表（客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問題反饋表）

ü 鎖定目標(biāo)客戶

2 對公數(shù)據(jù)庫中存量客戶的劃分和增量客戶的劃分方法。

2 目標(biāo)客戶的資料來源及分析

2 客戶來源七種渠道分析

2 創(chuàng)建關(guān)系的四種佳方式

ü 目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

2 公司內(nèi)部搜索法

2 人際連鎖效應(yīng)法

2 供應(yīng)鏈延伸法

2 聯(lián)動營銷推動法

ü 目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析

2 決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

2 本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）

2 如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

2 如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣？

2 如何**電話找到我們要找的人并進(jìn)行約見？

 案例分享:世界500強(qiáng)STAR TV中國區(qū)總裁李××銀行業(yè)務(wù)成功營銷實(shí)例。

第二單元  如何跟客戶關(guān)鍵人建立親和力

一、 如何找到關(guān)鍵人

二、認(rèn)識你的客戶性格及溝通方法

1、視覺型、觸覺型、聽覺型

2、三種類型的溝通方式

3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動機(jī)、變動規(guī)律

4、九型人格在營銷中的應(yīng)用

三、溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）

四、溝通互動技巧訓(xùn)練

1、微笑是溝通中具魅力的武器

2、保持什么樣的目光？

3、運(yùn)用肢體語言

4、保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x

第三單元   深度維護(hù)客戶客情關(guān)系---業(yè)務(wù)從關(guān)系做起

ü 理解客戶三的思維

2 客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；

2 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型；

2 三客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；

ü 做關(guān)系的總體策略和具體技巧；

2 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）；

2 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；

2 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）；

2 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；

2 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行客戶的檔案；

ü 三）、外出拜訪客戶要養(yǎng)成的職業(yè)習(xí)慣和資料（拜訪切忌準(zhǔn)備不足）

 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖

 

第四單元    拜訪客戶中成交與異議處理技巧

ü SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

2 興趣不滿足原則

2 恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)

2 找到共同點(diǎn)

2 SPIN的應(yīng)用

ü 方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧

2 預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒

2 如何用下降式介紹法介紹

2 如何用假設(shè)問句法吸引客戶的興趣

2 如何用互動式介紹法介紹

ü 客戶常見的異議處理技巧

ü 常見的客戶異議分析

2 不認(rèn)可營銷服務(wù)人員；

2 不認(rèn)可公司或者產(chǎn)品；

2 客戶有太多的選擇；

2 客戶暫時(shí)沒有需求；

2 客戶想爭取更多的利益。

ü 處理成交異議的具體話術(shù)

ü 具體方法與處理話術(shù)

2 考慮考慮再說  

2 費(fèi)用太高了和別的客戶簽了

ü 客戶成交的幾種暗示及轉(zhuǎn)介紹

第五單元    客戶關(guān)系維護(hù)與投訴處理

ü 客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

2 何謂客戶滿意度

2 何謂客戶忠誠度

ü 由客戶滿意到客戶忠誠的策略

2 全員動員服務(wù)客戶

2 全方位的客戶關(guān)懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）

2 常規(guī)問候：1-3-7-21法則；問候話術(shù)

2 重要節(jié)假日的問候：問候話術(shù)

2 形式比內(nèi)容更重要

ü 客戶深度開發(fā)技巧

2 客戶重復(fù)營銷技巧

2 客戶交叉營銷技巧

2 客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧

 案例分析：麥當(dāng)勞讓客戶快樂重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例

第六單元   客戶經(jīng)理心態(tài)修煉

ü 客戶經(jīng)理面對的挑戰(zhàn)

2 客戶的要求變化

2 競爭對手的策略變化

2 新產(chǎn)品的推出變化

ü 修煉職業(yè)化的心態(tài)

2 如何修煉積極的心態(tài)

2 如何修煉責(zé)任的心態(tài)

2 如何修煉堅(jiān)韌的心態(tài)

2 如何修煉感恩的心態(tài)

ü 從乾卦看銀行客戶經(jīng)理的成長歷程

 

許晉老師的其它課程

《打造高績效團(tuán)隊(duì)》【課程目的】提高團(tuán)隊(duì)凝聚力與執(zhí)行力【課程內(nèi)容】團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力一直是目前國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)所關(guān)注的重點(diǎn)，最終的效果往往差強(qiáng)人意，這其中的原因也各不相同，總結(jié)歸納下來主要存在幾種誤區(qū)：誤區(qū)1、經(jīng)驗(yàn)主義、本位主義、英雄主義、功利主義盛行誤區(qū)2、執(zhí)行力是具體辦事的人出現(xiàn)了問題。誤區(qū)3、心態(tài)好，能力強(qiáng)，目標(biāo)就會實(shí)現(xiàn)。誤區(qū)4、能獎(jiǎng)、能罰，執(zhí)行力就能管好。誤區(qū)5

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中高層領(lǐng)導(dǎo)能力提升【課程目的】1、提升團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)能力2、學(xué)會團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的高情商溝通3、提升團(tuán)隊(duì)工作績效【課程內(nèi)容】領(lǐng)導(dǎo)力就是動員大家為了共同的愿望目標(biāo)去努力奮斗的藝術(shù)，也就是管理者的情商能力，只會使用管理力（權(quán)力）的人，不可能打造出高績效的團(tuán)隊(duì)，而只有領(lǐng)導(dǎo)力，沒有管理力的人，也不能使管理職能得到充分發(fā)揮，可以說，二者缺一不可。情商即EQ，是一個(gè)人認(rèn)知、控

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《中和領(lǐng)導(dǎo)力》適合對象：企業(yè)中高層管理者培訓(xùn)講師：許晉培訓(xùn)時(shí)間：12小時(shí)（2天）課程精髓：1.領(lǐng)導(dǎo)者如何將公司的愿景變成員工的夢想，并轉(zhuǎn)換為行動力。2.領(lǐng)導(dǎo)者如何通達(dá)員工心性，并有效激勵(lì)與領(lǐng)導(dǎo)員工以提升組織效率。3.領(lǐng)導(dǎo)者如何緊抓組織發(fā)展規(guī)律，用制度保證組織持續(xù)發(fā)展。課程介紹：中為天下之大本，和為天下之大道；致中和，天地位焉，萬物育焉；中就是以人為本，和就是

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《中層高效領(lǐng)導(dǎo)力與跨部門溝通》培訓(xùn)對象：企業(yè)中層管理者課程精髓：1.領(lǐng)導(dǎo)者如何將公司的愿景變成員工的夢想，并轉(zhuǎn)換為行動力。2.領(lǐng)導(dǎo)者如何通達(dá)員工心性，并有效激勵(lì)與領(lǐng)導(dǎo)員工以提升組織效率。3.領(lǐng)導(dǎo)者如何緊抓組織發(fā)展規(guī)律，用制度保證組織持續(xù)發(fā)展。課程介紹：中為天下之大本，和為天下之大道；致中和，天地位焉，萬物育焉；中就是以人為本，和就是緊抓事情的規(guī)律，中和管理就

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《中層高效執(zhí)行力》學(xué)習(xí)對象：企業(yè)中基層管理者培訓(xùn)講師：許晉培訓(xùn)時(shí)間：12小時(shí)（2天）課程精髓：1.提升管理者的執(zhí)行動力，并帶動整體團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力以實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)；2.用制度管控執(zhí)行痛點(diǎn)，運(yùn)用有效機(jī)制提升組織執(zhí)行效率；3.提升領(lǐng)導(dǎo)者自身的執(zhí)行能力。課程緣由：為什么企業(yè)有很好的戰(zhàn)略目標(biāo)，卻難以實(shí)現(xiàn)？為什么團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定之后，團(tuán)隊(duì)成員不能全力以赴、不折不扣地執(zhí)行？為什么

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《中層高效執(zhí)行力與跨部門溝通》課程概況：1．課程時(shí)數(shù)：2天，6小時(shí)/天2．課程對象：中層管理干部3．主講老師：許晉4．培訓(xùn)方式：講授、案例分析、小組練習(xí)、互動問答、講師啟發(fā)、現(xiàn)場演練第一單元中層管理者是執(zhí)行力的關(guān)鍵一、中層管理者在組織結(jié)構(gòu)中樞紐作用?執(zhí)行力是帶動團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的效率?執(zhí)行力的四個(gè)核心組織部件（目標(biāo)、流程、成員、文化）?中層管理者自身的執(zhí)行困

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《中層管理者跨部門溝通技巧提升》課程概況：1．課程時(shí)數(shù)：2天，6小時(shí)/天2．課程對象：企業(yè)中層管理者3．主講老師：許晉4．培訓(xùn)方式：講師講授，以案例分析、小組練習(xí)、互動問答、講師啟發(fā)、現(xiàn)場演練為主課程大綱：?第一單元深入挖掘跨部門溝通問題的根源不容忽視的“部門墻”客觀存在的個(gè)體差異不承擔(dān)“責(zé)任”將問題留在工作之中思考：本公司跨部門溝通的問題在哪里？溝通體系不

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《中層領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力訓(xùn)練》培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者培訓(xùn)講師：許晉培訓(xùn)時(shí)間：12小時(shí)（2天）課程精髓：1.領(lǐng)導(dǎo)者如何將公司的愿景變成員工的夢想，并轉(zhuǎn)換為行動力。2.領(lǐng)導(dǎo)者如何通達(dá)員工心性，并有效激勵(lì)與領(lǐng)導(dǎo)員工以提升組織效率。3.領(lǐng)導(dǎo)者如何緊抓組織發(fā)展規(guī)律，用制度保證組織持續(xù)發(fā)展。課程介紹：中為天下之大本，和為天下之大道；致中和，天地位焉，萬物育焉；中就是以人

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《中高層領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者培訓(xùn)講師：許晉培訓(xùn)時(shí)間：12小時(shí)（2天）課程精髓：1.領(lǐng)導(dǎo)者如何將公司的愿景變成員工的夢想，并轉(zhuǎn)換為行動力。2.領(lǐng)導(dǎo)者如何通達(dá)員工心性，并有效激勵(lì)與領(lǐng)導(dǎo)員工以提升組織效率。3.領(lǐng)導(dǎo)者如何緊抓組織發(fā)展規(guī)律，用制度保證組織持續(xù)發(fā)展。課程介紹：中為天下之大本，和為天下之大道；致中和，天地位焉，萬物育焉；中就是以人為本，

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《銀行營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》課程概況：1．課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)（2天）2．課程對象：銀行中層管理干部、客戶經(jīng)理3．主講老師：許晉4．培訓(xùn)方式：講授、案例分析、小組練習(xí)、互動問答、講師啟發(fā)、現(xiàn)場演練第一單元理解銀行客戶營銷本質(zhì)一、理解客戶營銷1、什么是營銷，銷售的本質(zhì)是什么？2、客戶營銷與一般產(chǎn)品的營銷區(qū)別是什么？3、客戶營銷為什么要有對內(nèi)營銷與對外營銷？二、客戶

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