丁海 老師
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作為化妝品行業(yè)中最有發(fā)展?jié)摿Φ牟蕣y，自十年前美寶蓮登陸中國開始就已備受矚目。相信隨著人們生活水平的提高，彩妝必定由“舊時(shí)王謝堂前燕”逐漸地“飛入尋常百姓家”。好像經(jīng)過了漫長的發(fā)展階段，又似乎在不經(jīng)意之間，彩妝真的來到了我們的生活中，悄悄地影響著我們的生活。 從多本土化妝品廠家也看到了這樣的發(fā)展...
王建國 195查看全文
速度在企業(yè)營銷工作中，有著重要的影響。正如《兵經(jīng)百篇amp;#8226;速》中所講:“有智而遲，人將先計(jì)；見而不決，人將先發(fā)；發(fā)而不敏，人將先收。難得者時(shí)，易失者機(jī)，迅而行之，速哉！”對于中小型快消品企業(yè)而言，速度則有著更為重要的作用?！ τ谔幱诩t海中的快消品行業(yè)而來，營銷已經(jīng)進(jìn)入了超競爭狀態(tài)...
王建國 193查看全文
品牌聯(lián)盟尋找共同DNA創(chuàng)造和維持一個(gè)有價(jià)值的聯(lián)盟，正在成為企業(yè)競爭的戰(zhàn)略趨勢。有著共同目標(biāo)受眾和DNA的品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，在品牌攀附、傳播影響、優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)延伸上都占得先機(jī)。年度創(chuàng)新案例：動感地帶+NBA共享新鮮時(shí)尚 提到“動感地帶”這一品牌，人們會自然地把它和“麥當(dāng)勞”、“周杰倫”、“...
王建國 148查看全文
麥子有四種命運(yùn)：變成面粉被食用、變成種子、被老鼠吃掉或者發(fā)霉變質(zhì)。如果把麥子看成客戶，那么麥子變成面粉被食用是達(dá)到了種麥子的目的；變成種子，就是讓老客戶介紹更多的新客戶；被老鼠吃掉，就是被競爭對手吃掉；發(fā)霉變質(zhì)則是管理不好，而且客戶可能成為負(fù)需求，說企業(yè)壞話。那么商家在競爭中如何讓麥子變成種子，這就...
王建國 171查看全文
任何美術(shù)作品都不是孤立存在的。不是真空的產(chǎn)物，都是在特定的歷史文化背景中創(chuàng)造出來的。因而在進(jìn)行美術(shù)欣賞教學(xué)時(shí)，不能單純地講技法，而要將作品回歸到原有的歷史環(huán)境中，回歸到特定的文化情境中，讓學(xué)生真正體會到作品所要表達(dá)的人文含義。 教師可介紹作品產(chǎn)生的時(shí)代背景和相關(guān)的歷史故事，加深學(xué)生對作品內(nèi)涵的理...
王建偉 157查看全文
一位菜販的生意經(jīng)某地一位女菜販，賣菜每月賺五六千元以上。她借鑒超市會員卡方式，顧客買菜可以累計(jì)積分，到了月底，根據(jù)顧客買菜金額多少，可以分別享受不同優(yōu)惠。比如，張三本月買了500元的菜，她就給5個(gè)點(diǎn)的返利，月底就送給張三25元的菜；李四本月買了400元錢的菜，她就給4個(gè)點(diǎn)的返利，月底李四買16元的菜...
王榮耀 246查看全文
晚飯后散步，發(fā)現(xiàn)附近一家超市開張，進(jìn)去逛逛，瀏覽貨架上的商品，汰漬洗衣皂價(jià)格標(biāo)簽引起了我的注意：汰漬為什么這樣定價(jià)？ 汰漬新上市三重功能洗衣皂價(jià)簽標(biāo)明，２３８克重一塊裝是３.２元。按常理，兩塊裝應(yīng)當(dāng)是６.４元或更低?！ ≌埓蠹也虏拢K裝汰漬三重功能洗衣皂價(jià)超市標(biāo)價(jià)是多少？ ?。?９元?！ ∵@...
王榮耀 175查看全文
終端工作以銷售為重點(diǎn)，各家企業(yè)的終端手法日趨同質(zhì)化，這是導(dǎo)致終端效益下降的一個(gè)重要原因?，F(xiàn)有的終端運(yùn)作模式已走到極致，只有創(chuàng)新，才能突破，才會有前途。終端創(chuàng)新就要回到營銷的基本原則上來：為顧客為中心?！ ∫弧⒔K端工作要從終端銷售轉(zhuǎn)向顧客管理 營銷是創(chuàng)造顧客，終端工作是把這一理念落實(shí)到行動上的...
王榮耀 131查看全文
包括ＡＣ尼爾森、麥肯錫等著名公司的調(diào)查研究給營銷人員提出過許多重要的結(jié)論，如： 三分之二的消費(fèi)者是在終端做出購買決策的； 消費(fèi)者在終端常常會購買他們原來沒有準(zhǔn)備購買的品牌； 消費(fèi)者在走進(jìn)商店之前做出的購買某一品牌的決定，在終端店會受到各種因素的影響，從而改換品牌； 消費(fèi)者在終端的購物計(jì)劃...
王榮耀 145查看全文
海爾2000年2月起，即在全國多個(gè)城市成立了海爾俱樂部，凡購買海爾產(chǎn)品總量達(dá)到會員資格要求的消費(fèi)者都有機(jī)會成為海爾俱樂部會員，享受更多優(yōu)惠服務(wù)。 北京某化妝品經(jīng)銷商因出色的銷售業(yè)績成為全國化妝品界的傳奇人物。他擁有的30萬會員成為他最重要的資產(chǎn)?！ 『贾菽称放苹瘖y品專柜組長，每天上班主要工作就...
王榮耀 150查看全文
系列專題：經(jīng)銷商開發(fā) 經(jīng)銷商是企業(yè)的第一顧客，尤其是中小企業(yè)，品牌不足以對市場產(chǎn)生足夠拉力，經(jīng)銷商對銷售的推動就成了產(chǎn)品占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。正如一家酒廠的銷售經(jīng)理提出的公式： 一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝超一流的市場?！ ∫涣鳟a(chǎn)品+二流經(jīng)銷商＝二流市場?！ 《鳟a(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝一流市場。 選擇一個(gè)錯(cuò)誤...
王榮耀 126查看全文
《士兵突擊》可以替代《亮劍》而成為銷售人員的教科書了?！ ∪绻f《亮劍》是提倡銷售人員要有敢于亮劍的一種精神，《士兵突擊》則是指導(dǎo)銷售人員成長的教科書?！ ?.銷售是以業(yè)績論英雄。 銷售是一個(gè)以業(yè)績論英雄，以成敗論輸贏，勝者為王敗者寇的工作。曾有人問拿破侖什么人是英雄，拿破侖回答“勝利者”。...
王榮耀 131查看全文
竄貨是一個(gè)普遍性的問題，企業(yè)為解決竄貨問題想出了千方百計(jì)：1、在營銷理念上，企業(yè)從培養(yǎng)大客戶，變成培養(yǎng)好客戶；2、在產(chǎn)品策略上，企業(yè)通過產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化；為防止經(jīng)銷商在處理滯銷、積壓產(chǎn)品而發(fā)生的竄貨亂價(jià)行為，企業(yè)建立與經(jīng)銷商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的制度，允許在一定程度一定條件下的退貨來防止竄貨來防止竄貨。3、在...
王榮耀 145查看全文
終端市場，就是銷售渠道的最末端，是廠家銷售的最終目的地。終端市場擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。所謂承上——就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下——就是下聯(lián)消費(fèi)者。當(dāng)今企業(yè)銷售成功的基本法則是quot;誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家quot;。 有些廠家在營銷活動中陷入的誤區(qū)之一就是過分夸張了廣告拉動市場的作用...
王榮耀 144查看全文
國際著名的推銷專家戴富瑞博士(Dr Andre Davri1)在臺灣哈佛企業(yè)管理顧問公司培訓(xùn)推銷人員時(shí)，設(shè)計(jì)了一套推銷能力自我測試題，藉以使推銷員了解自己的推銷能力。希望您在3分鐘時(shí)間內(nèi)，從A、B、C、D四個(gè)答案中選擇一個(gè)?！ ?．假如您的客戶詢問您有關(guān)產(chǎn)品的問題，您不知如何回答，您將： 口A以...
王榮耀 157查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 小狗成交的啟示 在我們的生活過程中，小quot;yesquot;的問話在銷售過程中非常重要。那小quot;yesquot;的問話在銷售過程中有多重要呢？這里先給大家分享一個(gè)小狗成交的案例?！ ∫晃粙寢寧е∧泻⒙愤^一家寵物商店，小男孩希望買一只小...
王挺 171查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 主持人：是?！ ￡悾翰还苣@個(gè)人在不在，是不是？ 主持人：對?！ ￡悾耗敲慈绻葼栂壬?，我能夠提供給您一個(gè)計(jì)劃，就是說您不用自己掏口袋的錢，而且即使您不在了，也會有很多窮人因?yàn)槟玫綆椭Ｄ敢饴犅爢?？ 主持人：?dāng)然?！ ￡悾耗敲?，比爾先生，您...
王挺 130查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 銷售員：是的。 主持人：如果讓你從中任選一種，你會選擇黑色還是紅色？ 銷售員：我選擇黑色?！ ≈鞒秩耍褐x謝，那剩余的一定是紅色，對嗎？ 銷售員：是的。 主持人：在紅色的撲克牌當(dāng)中，也分為兩種花色，一種是紅桃，一種是方片，對嗎？ 銷售員：對...
王挺 148查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 這位銷售說了大約5分鐘，專家也耐心地聽了5分鐘。當(dāng)他還要繼續(xù)往下講時(shí)，專家打斷了他的話，并告訴他說：quot;我已經(jīng)知道你銷售失敗的原因了。quot;原因是什么呢？在他講的5分鐘時(shí)間里，他一共說了27個(gè)句號，沒有一個(gè)是問號，所以他的失敗是必然的。 ...
王挺 144查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 我曾經(jīng)接待了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售人員，一見面沒有任何寒暄就開始講產(chǎn)品，那個(gè)上午我痛苦地聽著他的介紹，沒有激昂的語言，沒有親切的微笑，沒有足夠的激情，從頭到尾只是一個(gè)勁地說，沒有問號全是句號。他像是在演獨(dú)角戲，而把我只當(dāng)是一個(gè)觀眾，漸漸地他又像是一個(gè)催眠師，...
王挺 139查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 七步推銷層遞環(huán)節(jié)的第六個(gè)環(huán)節(jié)收款環(huán)節(jié)?！ ∈湛瞽h(huán)節(jié)是七步推銷層遞環(huán)節(jié)中最重要的環(huán)節(jié)，如果不能收回款項(xiàng)，前面任何營銷的成功都是失敗的。 我們常說quot;會簽約的是徒弟，會收款的才是師父quot;，理由非常簡單，賣出東西的目的是為了掙錢。只有達(dá)到最...
王挺 143查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 七步推銷層遞環(huán)節(jié)的第四個(gè)環(huán)節(jié)締結(jié)，即取得客戶訂單的書面確認(rèn)。這里有以下幾點(diǎn)提醒銷售人員注意： （1）無論什么情況，都要以書面的方式確認(rèn)。這是對雙方利益的保障，也有助于同客戶再次確認(rèn)相關(guān)的款項(xiàng)，以免未來產(chǎn)生誤會?！ 。?）要善于抓住機(jī)會，特別是得到...
王挺 135查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 在跟進(jìn)環(huán)節(jié)中，銷售人員的跟進(jìn)頻率應(yīng)與客戶需求的迫切度成正比?？蛻魧Ξa(chǎn)品需求越急切，銷售人員應(yīng)越頻繁地跟進(jìn)，以保持信息及服務(wù)的及時(shí)性。部分銷售人員認(rèn)為，頻繁地跟客戶進(jìn)行電話溝通，可能會引起對方的厭惡或不滿。然而在實(shí)際銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)，很多客戶的想法...
王挺 127查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 復(fù)訪客戶很重要的一個(gè)目的就是找準(zhǔn)對方的購買決策人，這里，我們可以稱決策人為關(guān)鍵人，如同射箭、射擊的有的放矢，只有找準(zhǔn)目標(biāo)，我們才能攻堅(jiān)，否則未來一切的努力都可能是盲目的，其結(jié)果自然也是可想而知的。 在復(fù)訪的過程中，銷售人員還應(yīng)該不斷地探尋客戶的關(guān)...
王挺 136查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 （9）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與眾不同（強(qiáng)調(diào)地圖的與眾不同，說地圖的功能，與客戶的利益聯(lián)系在一起，給客戶帶來了什么好處）。銷售員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員，在名片上印著76600這個(gè)數(shù)字，顧客感到奇怪，就...
王挺 141查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 ?。?）提及有影響的第三人（如果是別人說起的客戶可以提起一下，效果很好的）。告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有quot;不看僧面看佛面quot;的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的銷售員都很客氣。如：quo...
王挺 151查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 讓開場白不再尷尬 因?yàn)槊總€(gè)銷售人員的情況不同，客戶的情況也不同，所以沒有固定的開場白。但開場白不管使用什么方式講述，應(yīng)該至少要達(dá)到下列目的： ?。?）讓對方明確你的意圖?！ 。?）使目標(biāo)愿意和你交流。 ?。?）允許你提出問題?！ ∽钤愀獾拈_場白：...
王挺 135查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 同理，銷售界認(rèn)為，業(yè)務(wù)員拜訪的客戶量越大，銷售成功的幾率越大。因?yàn)槌踉L是一切銷售的基礎(chǔ)，在這個(gè)環(huán)節(jié)里面，銷售人員應(yīng)該注意什么呢？ ?。?）陌生拜訪一定要有激情，保持良好的第一形象?！ 。?）陌生拜訪要突出自己和產(chǎn)品的特點(diǎn)，要找到讓客戶一下子就記住你...
王挺 148查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 顧客本來無意購買，然而通過一次清洗眼鏡的機(jī)會，店員換來一場眼鏡的交易。由此可見，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，一定要學(xué)會創(chuàng)造需求、塑造商機(jī)?！ ⊥行袆訉舆f的分解很好地向我們展示了quot;艾德麥斯法則quot;，我們希望客戶達(dá)到一個(gè)行為，結(jié)果是什么呢？就是...