系列專(zhuān)題：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)

　　經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的第一顧客，尤其是中小企業(yè)，品牌不足以對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生足夠拉力，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售的推動(dòng)就成了產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。正如一家酒廠(chǎng)的銷(xiāo)售經(jīng)理提出的公式：

　　一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷(xiāo)商＝超一流的市場(chǎng)。

　　一流產(chǎn)品+二流經(jīng)銷(xiāo)商＝二流市場(chǎng)。

　　二流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷(xiāo)商＝一流市場(chǎng)。

　　選擇一個(gè)錯(cuò)誤的經(jīng)銷(xiāo)商，等于一開(kāi)始就失敗了。今天廠(chǎng)商合作中存在的許多問(wèn)題，如產(chǎn)品推廣不力，經(jīng)銷(xiāo)商配合不力，廠(chǎng)家策略執(zhí)行不到位，經(jīng)銷(xiāo)商竄貨等，都與經(jīng)銷(xiāo)商選擇失誤有關(guān)。

　　銷(xiāo)售人員選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的失誤在于輕率與無(wú)知。輕率是指沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商選擇流程與標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不甚了解等，無(wú)知是指銷(xiāo)售人員并不知道究竟什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商才是一個(gè)好經(jīng)銷(xiāo)商。

　　市場(chǎng)比營(yíng)銷(xiāo)變化快。今天，傳統(tǒng)一些開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的理念正受到挑戰(zhàn)，如，過(guò)去要求經(jīng)銷(xiāo)商要有健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，但今天一些企業(yè)開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商從零開(kāi)始，照樣把市場(chǎng)做得風(fēng)生水起；一些企業(yè)要求經(jīng)銷(xiāo)商有實(shí)力，但洋河酒業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商第一標(biāo)準(zhǔn)是他的社會(huì)關(guān)系資源，因?yàn)?，洋河酒業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略是從團(tuán)購(gòu)切入市場(chǎng)。

　　實(shí)踐說(shuō)明，選擇經(jīng)銷(xiāo)商最重要的標(biāo)準(zhǔn)是選擇一個(gè)能促進(jìn)我們事業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　經(jīng)過(guò)20多年市場(chǎng)風(fēng)雨的洗禮，我國(guó)誕生了一大批優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，是企業(yè)值得依賴(lài)的合作伙伴。我向企業(yè)推薦以下11類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商：

　　1、受到同行尊敬的經(jīng)銷(xiāo)商

　　案例：

　　某著名品牌的業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，首先到終端看看：在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，哪一個(gè)產(chǎn)品的鋪貨率最高？生動(dòng)化做得最好？找出這個(gè)產(chǎn)品后，業(yè)務(wù)員詢(xún)問(wèn)終端商：這個(gè)產(chǎn)品是從誰(shuí)手中進(jìn)貨的？你對(duì)他們的服務(wù)是否滿(mǎn)意？如果大家都對(duì)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有良好的印象，業(yè)務(wù)員就直接去找這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商：代理我們的產(chǎn)品吧！

　　2、在區(qū)域里擁有壟斷實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商

　　目前，市場(chǎng)上崛起一批實(shí)力雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商，壟斷著當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)資源。這是企業(yè)不得不找的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　壟斷型經(jīng)銷(xiāo)商又分為以下幾種類(lèi)型：

　　（1）市場(chǎng)壟斷。經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上網(wǎng)絡(luò)健全、推廣能力強(qiáng)，市場(chǎng)占有率高。

　　山西臨汾一個(gè)化妝品經(jīng)銷(xiāo)商夸下?？谡f(shuō)：“在臨汾，我賣(mài)什么化妝品，什么化妝品暢銷(xiāo)?！痹蛟谟?，他壟斷著該地60%以上的化妝品生意。

　?。?）品類(lèi)壟斷。經(jīng)銷(xiāo)商壟斷經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上某一品類(lèi)的大部分品牌。

　　某地一個(gè)調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商，壟斷著商超70%左右調(diào)味品的貨架。

　?。?）渠道（終端）壟斷。

　　經(jīng)銷(xiāo)商在某些渠道（終端）中擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)著相當(dāng)大份額。

　　某地一個(gè)酒水經(jīng)銷(xiāo)商，壟斷著當(dāng)?shù)匾箞?chǎng)80%以上的銷(xiāo)量。

　?。?）促銷(xiāo)壟斷。一些經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷終端的促銷(xiāo)權(quán)。不通過(guò)這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，你就無(wú)法在這些終端開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。　

　　3、能夠?yàn)橄掠慰蛻?hù)提供良好服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商

　　服務(wù)不僅僅指銷(xiāo)售服務(wù)，更重要的是指導(dǎo)服務(wù)。

　　這些經(jīng)銷(xiāo)商的共同特點(diǎn)是：經(jīng)營(yíng)意識(shí)先進(jìn)，管理能力強(qiáng)。他們?cè)谂c下游客戶(hù)合作時(shí)，能夠給他們提供指導(dǎo)、培訓(xùn)，出主意，讓下游客戶(hù)跟上廠(chǎng)商的發(fā)展步伐，成為下游客戶(hù)的精神領(lǐng)袖。這樣，會(huì)大大地提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，有助于渠道發(fā)展。

　　如，河南飄香食品有限公司董事長(zhǎng)裴曉生依靠顧問(wèn)式服務(wù)，讓下游客戶(hù)忠誠(chéng)于他。他在管理批發(fā)商時(shí)首先做觀(guān)念引導(dǎo)。他說(shuō)：“總經(jīng)銷(xiāo)商走過(guò)的路是二批商沒(méi)有走過(guò)的路，因此，總經(jīng)銷(xiāo)商有責(zé)任向二批商指出應(yīng)往哪個(gè)方向發(fā)展?！币虼?，他在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，向他們灌輸新的營(yíng)銷(xiāo)理念，每年都幫助下游客戶(hù)制定新年發(fā)展目標(biāo)。

　　用“五化”管理客戶(hù)：

　?。?）品牌化：用廠(chǎng)家品牌武裝批發(fā)商。一些批發(fā)商沒(méi)有品牌意識(shí)，生意模式是什么產(chǎn)品好賣(mài)賣(mài)什么，什么產(chǎn)品價(jià)格便宜賣(mài)什么，什么產(chǎn)品促銷(xiāo)力度大賣(mài)什么。裴總每次拜訪(fǎng)批發(fā)戶(hù)時(shí)，通過(guò)溝通，說(shuō)服批發(fā)戶(hù)經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品促進(jìn)自己發(fā)展。

　?。?）專(zhuān)業(yè)化：協(xié)助下游客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品品牌整合，做好品牌組合，包括確定主打產(chǎn)品、贏利產(chǎn)品、形象產(chǎn)品和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品是什么，讓經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的品牌發(fā)揮出一加一大于二的作用。

　?。?）個(gè)性化：裴總認(rèn)為每個(gè)下游客戶(hù)都有自己的短板，然后根據(jù)每個(gè)客戶(hù)的具體情況進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)。

　?。?）人性化：向客戶(hù)提供個(gè)性化和人性化服務(wù)，跟他們交朋友。

　　（5）知識(shí)化：裴總認(rèn)為二批商要起到“五員”作用（理貨員、送貨員、宣傳員、業(yè)務(wù)員、管理員），然后進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。

　　經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的是產(chǎn)品，銷(xiāo)售的是服務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)就是廠(chǎng)家的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷(xiāo)商不能通過(guò)服務(wù)培養(yǎng)下游客戶(hù)的忠誠(chéng)度，那么， 廠(chǎng)家建立起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)，也就經(jīng)不起市場(chǎng)風(fēng)雨考驗(yàn)。 

　　4、能夠提供策略性意見(jiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商

　　這些經(jīng)銷(xiāo)商的共同特點(diǎn)是：具有豐富的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況、消費(fèi)者特點(diǎn)、渠道和競(jìng)品都很熟悉，對(duì)代理我們的產(chǎn)品，能夠提出實(shí)效性很強(qiáng)的推廣方案。

　　某公司銷(xiāo)售經(jīng)理告誡業(yè)務(wù)員：如果你找到的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有實(shí)力，但有思路，我們可以扶持他發(fā)展。反過(guò)來(lái)，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商如果有實(shí)力但沒(méi)思路，就是給他再大的支持，他也很難將我們的產(chǎn)品賣(mài)好。

　　5、市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商

　　經(jīng)銷(xiāo)商擁有一支過(guò)硬的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，有強(qiáng)大的執(zhí)行能力。

　　6、擁有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商

　　經(jīng)銷(xiāo)商在某個(gè)我們準(zhǔn)備進(jìn)入的渠道上擁有特殊優(yōu)勢(shì)。

　　如洋河酒業(yè)以團(tuán)購(gòu)切入市場(chǎng)，因此，他們選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)，不看實(shí)力，只看他們的社會(huì)資源情況。

　　7、選擇行業(yè)內(nèi)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商

　　孫子兵法講：以正合，以奇勝。許多企業(yè)通過(guò)在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，就找在行業(yè)內(nèi)做得最好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商，做到出奇制勝。

　　選擇競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商又分為幾種情況：

　?。?）找行業(yè)內(nèi)最大或做得好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商代理。如索芙特化妝品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，公司提出的口號(hào)就是：順著寶潔的通路走。瀏陽(yáng)河當(dāng)年開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，首先選擇“金六?！钡慕?jīng)銷(xiāo)商。

　?。?）接收因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略變化而放棄的經(jīng)銷(xiāo)商。1999年，康師傅方便面實(shí)行通路精耕計(jì)劃，取消大經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，華龍集團(tuán)趁機(jī)將接收其網(wǎng)絡(luò)。而類(lèi)似的案例很多。

　?。?）對(duì)競(jìng)品產(chǎn)品、服務(wù)、理念或策略等不滿(mǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商。如在河南市場(chǎng)加加醬油能在很短的時(shí)間里推廣成功，除了加加公司市場(chǎng)運(yùn)作到位外，另一個(gè)重要原因是當(dāng)時(shí)河南市場(chǎng)醬油第一品牌醬油對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)勢(shì)管理，造成了經(jīng)銷(xiāo)商的極大不滿(mǎn)，紛紛轉(zhuǎn)向加加?！?/p>

　　8、由大公司銷(xiāo)售人員出身的經(jīng)銷(xiāo)商

　　這是目前企業(yè)界新產(chǎn)生的經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商是很優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。一方面，他們?cè)诖蠊窘邮苓^(guò)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念與方法的培訓(xùn)，經(jīng)營(yíng)管理能力很強(qiáng)，二是他們從廠(chǎng)家出身，知道廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求，因此，能夠很好地配合廠(chǎng)家。

　　9、有潛力的大二批商，尤其是競(jìng)品的大二批商。

　　10、新生代經(jīng)銷(xiāo)商。30歲左右的年輕經(jīng)銷(xiāo)商，他們共同的特點(diǎn)是觀(guān)念新穎、善于學(xué)習(xí)、開(kāi)拓能力強(qiáng)、追求成功。如啤酒行業(yè)崛起的黑馬維雪啤酒在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，就找年輕經(jīng)銷(xiāo)商。

　　11、跨行業(yè)有實(shí)力的單位和個(gè)人

　　王老吉涼茶在全國(guó)推廣的時(shí)候遇到了很大的阻力，溫州的一位房地產(chǎn)商人，將它放在火鍋店和海鮮飯店進(jìn)行銷(xiāo)售，在特殊渠道中發(fā)揮和滿(mǎn)足消費(fèi)者特別的去火效果，結(jié)果業(yè)績(jī)獲得顯著的提升，為王老吉走向全國(guó)做出了樣板和示范效應(yīng)?！?/p>

　　寶潔公司最近調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，新開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商許多過(guò)去從事的都是房產(chǎn)或其它行業(yè)。百年老店酒當(dāng)年就選擇這一類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商，取得較好效果。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商今天受到企業(yè)重視，甚至五糧液、茅臺(tái)等名酒也開(kāi)始把這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商作為開(kāi)發(fā)和選擇的重點(diǎn)。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，但他們?cè)谄渌I(lǐng)域是一個(gè)成功者，擁有雄厚的實(shí)力。一句古話(huà)“隔行不隔理”，并且在今天，行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，常常會(huì)局限人們的思維?？缧袠I(yè)經(jīng)營(yíng)者，腦子里沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的框框，反而更易成功。

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