趙國(guó)良 老師
- 所在地區(qū)： 甘肅
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最近年底了，一些經(jīng)銷(xiāo)商朋友打電話給我，向我咨詢?cè)诂F(xiàn)代的企業(yè)管理中，為何作為老板很難留住手下的業(yè)務(wù)人員。筆者是從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究的，于是我向他們講述了3個(gè)有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)人員和銷(xiāo)售提成的故事，我想對(duì)大家多少會(huì)有點(diǎn)幫助?！ 」适乱唬貉远鵁o(wú)信，兩敗俱傷 忙了整整一年，年終結(jié)算，有位年輕的業(yè)務(wù)人員按原定...
秦國(guó)偉 149查看全文
劉強(qiáng)是S公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，他經(jīng)驗(yàn)豐富，主管著公司所在的省城市場(chǎng)。S公司是一家中等規(guī)模的飲料生產(chǎn)企業(yè)，為了做好本地的樣板市場(chǎng)，針對(duì)省城的市場(chǎng)制定了一個(gè)極有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格。同時(shí)，為了保護(hù)其它區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商，公司堅(jiān)決不容許跨地區(qū)銷(xiāo)售，并在不同區(qū)域產(chǎn)品外包裝和紙箱上都有特殊的標(biāo)記?！ ∮捎诋a(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有...
秦國(guó)偉 371查看全文
一、建立品牌之誤區(qū) 有些中小型企業(yè),是把品牌神圣化,復(fù)雜化,認(rèn)為做品牌是大企業(yè)才考慮的事情,一味強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售量的提升,把產(chǎn)品銷(xiāo)量作為企業(yè)唯一追求的最大目標(biāo),認(rèn)為做銷(xiāo)售就是做品牌.當(dāng)國(guó)外國(guó)內(nèi)一些著名品牌橫掃天下時(shí),很多中小型企業(yè)在品牌意識(shí)與建設(shè)方面卻顯得比較遲鈍和落后：”做品牌是以后的事,當(dāng)務(wù)之急是...
秦國(guó)偉 138查看全文
在夏季終端的小店,我們經(jīng)?？吹胶芏嗟娘嬃蠌S家業(yè)務(wù)人員,有用面包車(chē)送貨,三輪車(chē)送貨甚至于騎著自行車(chē)送貨,大家都屢見(jiàn)不鮮了,這是飲料銷(xiāo)售的旺季,不管是大品牌,小品牌也好,誰(shuí)都不會(huì)放過(guò)這銷(xiāo)售的大好時(shí)光.最近有個(gè)中小型飲料企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)我?guī)兔?他告訴我最近非?？鄲?他們公司的產(chǎn)品在同一個(gè)城市的市場(chǎng)操作...
秦國(guó)偉 154查看全文
前兩天有個(gè)朋友來(lái)玩，我無(wú)意中說(shuō)到了他的T恤很適合他，一句平常的話，我是說(shuō)者無(wú)心，不料，朋友很在意。撇開(kāi)我們的話題，一個(gè)勁地讓我摸面料、看領(lǐng)型、找標(biāo)簽，并且告訴我，他只穿這個(gè)牌子的T恤，800元以上，并且從來(lái)不買(mǎi)打折的。雖然衣服是同樣的，但是穿著打折后的衣服總覺(jué)得降身價(jià)。我很吃驚，我以前沒(méi)有關(guān)注到...
秦國(guó)偉 298查看全文
在企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售工作中，對(duì)人的管理和對(duì)錢(qián)的管理是非常重要的，“錢(qián)”是最敏感的字，有個(gè)別企業(yè)的銷(xiāo)售人員為此付出了很大的代價(jià)。銷(xiāo)售人員一但碰了這根高壓線，不但毀了美好的前途，有可能還會(huì)蹲上幾年班房。一件不良事情的發(fā)生，不同的處理方法就可能換來(lái)不同的效果和結(jié)局。這里講述一個(gè)企業(yè)的老總，碰到了挪用公司貨...
秦國(guó)偉 155查看全文
銷(xiāo)售人才流失的危害 在筆者與很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友交流的時(shí)候，大家都感到做好人力資源的管理是一件費(fèi)心的事。特別是一些中小經(jīng)銷(xiāo)商,最頭痛的就是金牌銷(xiāo)售員的流失。如何防止銷(xiāo)售人才的流失，是每個(gè)企業(yè)管理者必須面對(duì)和解決的大事情?！ ′N(xiāo)售人才的流失對(duì)企業(yè)發(fā)展有很大的負(fù)面影響。人才流失后企業(yè)再招新人，要考察...
秦國(guó)偉 159查看全文
一年一次的元旦，春節(jié)，對(duì)食品飲料的代理公司來(lái)說(shuō)是銷(xiāo)售的最佳時(shí)機(jī)，是賺錢(qián)的好機(jī)會(huì)?？蛇@時(shí)我的一位朋友打電話給我，說(shuō)他現(xiàn)在停止既將在旺季的銷(xiāo)售工作了，我感到事情嚴(yán)重，連忙趕了過(guò)去。這是一個(gè)小品牌的白酒市級(jí)代理銷(xiāo)售公司，最近年底這幾天一下子走掉8位終端業(yè)務(wù)人員，在進(jìn)行工作交接的時(shí)侯，發(fā)現(xiàn)有10多萬(wàn)的呆...
秦國(guó)偉 141查看全文
小店是流通領(lǐng)域的基本單位，是產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的終端，直接面向消費(fèi)者。企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品的深度分銷(xiāo)，可以使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，資金快速回籠?？梢钥焖佾@取市場(chǎng)信息，可以對(duì)批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理和控制，確切了解產(chǎn)品在銷(xiāo)售通路中流動(dòng)狀態(tài)，使企業(yè)對(duì)產(chǎn)品，更有效進(jìn)行配備促銷(xiāo)資源、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量，使產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)大范圍覆蓋，...
秦國(guó)偉 166查看全文
倏然間，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)不覺(jué)己十五年，當(dāng)個(gè)人那么一種對(duì)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)熱愛(ài)的青春激情冷卻理智后；當(dāng)自己在營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)中走向頂峰跌入低谷，再?gòu)牡凸扰老蝽敺?；?dāng)眾多同仁的命運(yùn)和社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)潮流的戲劇般的變化而陣痛時(shí)；我也常常會(huì)陷入像哲學(xué)家常常探討人生與世界的命題“我是誰(shuí)”那樣的苦悶壓抑，迷惘痛苦，不時(shí)自問(wèn)“營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)”是什...
博鋒 166查看全文
系列專(zhuān)題：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)成長(zhǎng)錄 每一天，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)最關(guān)注也是最煩惱的是四件事： 第一件煩惱的事：到這一天為止，銷(xiāo)售回款未能按預(yù)期指標(biāo)完成。每一個(gè)公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)都會(huì)在某一天碰到這個(gè)問(wèn)題。而且財(cái)務(wù)總監(jiān)，公司老總也來(lái)電過(guò)問(wèn)，叫“想想辦法”?！ ”灸艿淖龇ǎ河龃耸?，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)最本能做的是把回款報(bào)表一看，立馬給缺額...
博鋒 409查看全文
近日，一行業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)咨詢于我，該企業(yè)屢遭對(duì)手低價(jià)沖擊，該企業(yè)想推出一個(gè)新的副品牌去狙擊對(duì)手，但不知如何定位？又因樹(shù)一新品牌推廣成本過(guò)高而猶豫?！ ∥艺J(rèn)為這個(gè)問(wèn)題是品牌戰(zhàn)略中很有代表性的問(wèn)題。品牌的一大作用是區(qū)隔對(duì)手。在很多情況下，一個(gè)優(yōu)秀的品牌為狙擊對(duì)手的沖擊（往往是低價(jià)沖擊），會(huì)注冊(cè)使用一個(gè)新...
博鋒 165查看全文
不論在中國(guó)還是世界，“市場(chǎng)占有率”與“利潤(rùn)”是很多企業(yè)的陣痛，如何處理這兩者關(guān)系是煎熬職業(yè)經(jīng)理人的—大難題，近期為中國(guó)一新銳家具集團(tuán)做咨詢，現(xiàn)將所得披露如下 金凱撒集團(tuán)（化名）是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)高檔家俱的制造商。該集團(tuán)生產(chǎn)高檔家俱的歷史十三年，其中出口歷史有十二年，出口業(yè)務(wù)占了凱撒集團(tuán)整個(gè)集團(tuán)業(yè)務(wù)額的...
博鋒 165查看全文
邁入2005年，擺在傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商面前的將是一種艱難的而又飄游不定的擇決，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商之路還能走下去？走下去是否還是陽(yáng)光明媚？ 傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商以往的生存狀態(tài)是夾在零售商和生產(chǎn)廠家中間的。一頭靠廠家的較大幅度價(jià)格折扣，再加上部分價(jià)格上浮供應(yīng)零售商，從中掙取銷(xiāo)售利潤(rùn)。在廠家市場(chǎng)分銷(xiāo)力度有限和零售業(yè)態(tài)不發(fā)達(dá)的...
博鋒 142查看全文
營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力是指營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，完成營(yíng)銷(xiāo)流程的速度和完美程度，或者叫營(yíng)銷(xiāo)政策的落實(shí)程度。營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力主要表現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員在營(yíng)銷(xiāo)流程中如何將公司營(yíng)銷(xiāo)政策具體化，方案化。比如營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的分解、細(xì)化，市場(chǎng)的規(guī)劃、發(fā)展、提升。最終表現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果符合公司發(fā)展目標(biāo)?！ ∫粋€(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力是由營(yíng)銷(xiāo)...
博鋒 146查看全文
是一種英雄情結(jié)，讓我義無(wú)反顧的走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的事業(yè)?！ ∥腋改付际擒娭忻t(yī)，在軍人家庭中長(zhǎng)大的我自小便對(duì)英雄有一種強(qiáng)烈的渴望與崇敬，中國(guó)文學(xué)歷史上的英雄人物如項(xiàng)羽、霍去病、班超、李廣、岳飛等都給我留下深刻的印象，我一直向往馳騁邊關(guān)浴血疆場(chǎng)的英雄生涯。但陰差陽(yáng)錯(cuò)的是我沒(méi)能進(jìn)入軍旅，卻先后學(xué)醫(yī)，學(xué)文，甚至...
博鋒 371查看全文
中國(guó)家電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)這兩年越走越艱難，這和中國(guó)家電產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力弱有關(guān)。中國(guó)家電產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力弱己成為中國(guó)家電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)期的陣痛。原因何在？ ?。ㄒ唬┲淮┠_鞋的腳，是不會(huì)穿皮鞋的中國(guó)家電產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)理念導(dǎo)致產(chǎn)品創(chuàng)新不樂(lè)觀?！ 〗鼉赡?，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的高度激烈，中國(guó)家電企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)己開(kāi)始出現(xiàn)明顯的“二極結(jié)構(gòu)...
博鋒 470查看全文
?。ㄒ唬?、中外市場(chǎng)小家電產(chǎn)品的概念：小家電產(chǎn)品分為幾大類(lèi)： 一、廚房電器類(lèi)：吸油煙機(jī)、洗碗機(jī)、電子消毒柜、豆?jié){機(jī)、榨汁機(jī)、咖啡機(jī)、微波爐、燃?xì)庠罹?、電磁爐、電飯鍋、電飲具等； 二、衛(wèi)浴類(lèi)小家電，燃?xì)鉄崴?、電熱水器、浴霸、排氣扇等； 三、室?nèi)電器：電風(fēng)扇、電暖器、吸塵器、電開(kāi)水瓶、電熨斗等。...
博鋒 174查看全文
“三三合一”是作者提出一種中小企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)兵略?！ 叭弦弧北允亲髡呤嗄陙?lái)充分了解中國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)狀況、系統(tǒng)分析了我國(guó)眾多的中小企業(yè)目前的經(jīng)營(yíng)格局、通過(guò)對(duì)中外入企業(yè)自我資源和相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣態(tài)勢(shì)具體對(duì)比分析后，從宏觀的角度把握，從微觀角度來(lái)合理分配資源，以有限的戰(zhàn)略資源去整合市場(chǎng)，最終...
博鋒 252查看全文
按競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的經(jīng)典理論看，新產(chǎn)品的升級(jí)帶給任何一個(gè)企業(yè)的好處都是巨大的： 首先，企業(yè)可以通過(guò)新技術(shù)產(chǎn)品建立的市場(chǎng)壁壘阻止產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入者，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)的秩序，保證產(chǎn)業(yè)合理的利潤(rùn)配置?！ ‘a(chǎn)業(yè)在特定發(fā)展時(shí)期的利潤(rùn)資源是有限的。當(dāng)這塊資源空間一時(shí)無(wú)法擴(kuò)得更大時(shí)，為保持良性的生存和發(fā)展，就必須通過(guò)技術(shù)的創(chuàng)新來(lái)...
博鋒 415查看全文
系列專(zhuān)題：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)成長(zhǎng)錄 作為職業(yè)經(jīng)理人，近兩年在行業(yè)內(nèi)外流動(dòng)性的非常大。職業(yè)經(jīng)理人跳槽是正?，F(xiàn)象，也是一個(gè)好現(xiàn)象，對(duì)激活企業(yè)的銳氣很有幫助?！ 〉殬I(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人到一個(gè)新的企業(yè)，往往會(huì)碰到一嚴(yán)峻的問(wèn)題，那就是如何在新進(jìn)入企業(yè)打開(kāi)困境，每一個(gè)新的企業(yè)的情況不同，所面臨的困境也不一樣，B君的情況是很有...
博鋒 387查看全文
中國(guó)家電生產(chǎn)的產(chǎn)能目己能和世界家電企業(yè)對(duì)壘，但中國(guó)家電產(chǎn)品的整體競(jìng)爭(zhēng)力卻和世界家電企產(chǎn)品有較大差距。從中國(guó)和歐美先進(jìn)國(guó)家的家電產(chǎn)品進(jìn)行比較，可以看出企業(yè)間三個(gè)涇渭分明的經(jīng)營(yíng)特征?！ ∫?、中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格、歐美企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造?！ 暮艽蟪潭壬蟻?lái)說(shuō)，中國(guó)家電企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還大部分停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，從彩...
博鋒 149查看全文
一年多以前，我在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志發(fā)表一篇《學(xué)兵、學(xué)劍》的文章，這篇文章在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界中引起巨大反響，由此篇文章而起我新結(jié)識(shí)了數(shù)十位志同道合的書(shū)友?！ 皩W(xué)兵，萬(wàn)人敵，學(xué)劍，十人敵?！边@句話是二千多年前司馬遷描寫(xiě)西楚霸王項(xiàng)羽時(shí)說(shuō)的，強(qiáng)調(diào)的是學(xué)兵法還是學(xué)劍法的問(wèn)題，表達(dá)了項(xiàng)羽不同的人生目標(biāo)定位。但你...
博鋒 159查看全文
商戰(zhàn)場(chǎng)中，我們常感到來(lái)自跨國(guó)公司家電產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力。孫子云：“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。在不妄自菲薄的前提下，總結(jié)跨國(guó)公司家電產(chǎn)品的盈利模式，對(duì)中國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)是有啟迪的?！ ?、 標(biāo)桿產(chǎn)品盈利模式： 索尼一直崇尚“標(biāo)桿產(chǎn)品盈利模式”，所謂“標(biāo)桿產(chǎn)品盈利模式”是指企業(yè)一直堅(jiān)持生產(chǎn)標(biāo)桿式的高端產(chǎn)品，前衛(wèi)...
博鋒 265查看全文
系列專(zhuān)題：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)成長(zhǎng)錄 這個(gè)題目很大，概念很寬泛，我還是談一個(gè)具體問(wèn)題吧，我本人是從市場(chǎng)部經(jīng)理做到市場(chǎng)總監(jiān)的，在這里我把自己怎么從一個(gè)市場(chǎng)部經(jīng)理成長(zhǎng)為市場(chǎng)總監(jiān)的過(guò)程及相關(guān)問(wèn)題和大家探討?！ 。ㄒ唬┢髽I(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理的準(zhǔn)確定位： 在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們?cè)絹?lái)越感覺(jué)到市場(chǎng)部經(jīng)理位置的重要性，一個(gè)優(yōu)秀的...
博鋒 429查看全文
暗扣，我在這里把它稱(chēng)為“黑金”，因?yàn)椤昂诮稹备荏w現(xiàn)這種交易的腐敗和惡劣?！ 昂诮稹苯灰讓?shí)際等同于商業(yè)的賄賂罪，這在商業(yè)道德中是極不為人所齒的，也是觸犯相關(guān)法律的?！ ∵@兩年，家電大賣(mài)場(chǎng)的一些權(quán)要人員收受家電企業(yè)的“黑金”十分嚴(yán)重，已到了是可惡，孰不可忍的程度了。 在家電營(yíng)銷(xiāo)的流程中，“黑金...
博鋒 291查看全文
雞肋：食之無(wú)味，棄之可惜?！ ‰u腿：肉多味鮮、人人垂涎?！ ∵@是中國(guó)小家電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)常碰到的“兩難選擇”?！ 耠u肋的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，常常會(huì)處在一種“高度壓力”“疲于奔命”“兩頭受氣”的狀態(tài)。 擇雞腿的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，處境則是“春光無(wú)限”“游刃有余”“喜氣洋洋”也?！ ⊥瑯拥娜藶楹尾煌瑯拥拿?？皆因?yàn)樗枷?..
博鋒 146查看全文
中國(guó)加入了WTO，融全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)為一體，將會(huì)給中國(guó)家電企業(yè)未來(lái)的生存與發(fā)展態(tài)勢(shì)帶來(lái)巨大的變數(shù)。而這種變數(shù)對(duì)中國(guó)家電企業(yè)影響最大的可能是中型企業(yè)?？梢哉f(shuō)，目前國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)家電業(yè)中型企業(yè)的生存位置處在大企業(yè)的“規(guī)模優(yōu)勢(shì)”與小企業(yè)“成本優(yōu)勢(shì)”的夾縫中。這種“騎在中間”的生存模式用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的精典理論...
博鋒 346查看全文
價(jià)格戰(zhàn)在目前中國(guó)家電市場(chǎng)已成了商戰(zhàn)中最有殺傷力的競(jìng)爭(zhēng)武器，也是中國(guó)企業(yè)最樂(lè)此不疲地使用的手段。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是中國(guó)中小企業(yè)最常使用的戰(zhàn)術(shù)，客觀的說(shuō)很多企業(yè)并不愿打價(jià)格戰(zhàn)讓相應(yīng)的利潤(rùn)流失。但為什么價(jià)格戰(zhàn)會(huì)是中小家們用得最為頻繁的競(jìng)爭(zhēng)手段呢，甚至是不得不使用的競(jìng)爭(zhēng)方式。這和很多企業(yè)主的經(jīng)營(yíng)水平有極大關(guān)系：...
博鋒 144查看全文
系列專(zhuān)題：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)成長(zhǎng)錄 如何避免輝煌營(yíng)銷(xiāo)后的企業(yè)虧損，應(yīng)該成為未來(lái)幾年里中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)關(guān)注的問(wèn)題。目前中國(guó)日用商品營(yíng)銷(xiāo)尤其是家電商品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不論其過(guò)程如何的輝煌，己導(dǎo)致很多企業(yè)陷入虧損?！ ∏爻厣裨挼钠茰?，三株帝國(guó)的崩潰，沈陽(yáng)飛龍的墜地，中國(guó)彩電、中國(guó)手機(jī)成為世界頭號(hào)生產(chǎn)大國(guó)但全國(guó)彩電企業(yè)...