近年來，中間代理商、經銷商的日子越來越難過，已成為中國營銷界不爭的事實。在過去稀缺經濟下，廠家與終端之間留有巨大的利潤空間，只要能“傍”住優(yōu)秀的制造商，一級代理商、二級代理商，甚至三級四級代理商等各個通路環(huán)節(jié)都能獲得各自的利潤，相安無事。隨著競爭的加劇，產品利潤率降低，渠道過長使銷售成本居高不下，生產商選擇了自建營銷網絡的途徑，繞過中間環(huán)節(jié)，直插終端、掌控終端。廠商合作逐漸松動，甚至轉向競爭關系；另一方面，綜合超市、大賣場、便利店等新興零售業(yè)態(tài)異軍突起，具備了很強的談判能力，終端資源的稀缺使零售商有意識的反向壓迫經銷商。新崛起的超市賣場不僅都是價格殺手，頻繁掀起由供應商、經銷商買單的促銷喧囂，獲得銷量的神話。更嚴重的是，它們往往“店大欺客”， 在投機心態(tài)和短期利益驅動下，收取高額進場費、拖欠貨款、攜債逃跑，給經銷商、代理商的利益和生存構成嚴峻挑戰(zhàn)。 
　　從本質上看，生產商搶占終端，零售業(yè)連鎖擴張，是產業(yè)資本和商業(yè)資本追求利潤最大化的表現(xiàn)，但是這種追求自身利益的行為必須受到游戲規(guī)則的約束，否則必然增加交易成本、導致整個市場的無序狀態(tài)，損害各個經濟主體的利益。而在缺乏誠信這一中國商文化的先天障礙下，在我國與市場經濟發(fā)展相配套的法律體系尚未健全的條件下，商業(yè)信任危機及商業(yè)道德意識的缺位，使營銷通路在缺乏規(guī)則的惡性博弈中正在一步步走向衰落。從產業(yè)發(fā)展的規(guī)律來看，通路利潤的減少和通路的衰落，實際上是產品和產業(yè)走向衰落的前奏。在短期看，終端賣場通過損害中間商利益，分得了一塊大的蛋糕，但長此以往，必然導致整個產業(yè)蛋糕越做越小，最終剝奪終端的生存權力。
　　沒有規(guī)則就需要去制訂規(guī)則，規(guī)則的維護依靠力量的均衡。
　　團結產生合力，合力帶來均衡，均衡促進發(fā)展。均衡是事物可持續(xù)發(fā)展的本源狀態(tài)。從生產環(huán)節(jié)上看，工會組織、雇主協(xié)會組織的出現(xiàn)，促成了勞動者與資本家之間力量的均衡，保證了生產環(huán)節(jié)的穩(wěn)定和效率。在流通環(huán)節(jié)，終端資源率先整合，形成了新興的連鎖商業(yè)形態(tài)。連鎖商業(yè)是未來發(fā)展的大趨勢，它必將推動中間環(huán)節(jié)的整合，形成通路與終端的力量均衡態(tài)勢，奠定互相尊重、平等誠信的合作關系的基礎，推動資源配置效率的提高與市場的良性發(fā)展。渠道通路的整合，不僅僅是量的整合——由個體到團體的量的積累，更重要的是一種“質”的提升——功能的整合、結構的整合。山西代理商聯(lián)合作為經銷商、代理商團體的利益代言人，在與終端零售商博弈抗衡、維護代理商、經銷商權益的同時，也行使著管理中間商營銷運作、規(guī)范市場秩序等功能——如促進合作、審核資信、保證商品品質、維護價格等?？梢钥吹?，雖然山西代理商聯(lián)合組織以維護中間商利益為組織的終極目的與出發(fā)點，但它卻以一種客戶關系管理組織以及服務商的姿態(tài)出現(xiàn)，組建完整的營銷推廣與管理體系，為終端賣場提供資訊、管理、服務等整體解決方案。在運用“停止供貨、維權基金、集團起訴”等高壓手段的同時，也通過為終端賣場提供系統(tǒng)集成和增值服務，使雙方找到了摒棄前嫌，從惡性競爭走向真正合作的契機。
　　生產廠家、中間商、終端賣場本是處于一個唇齒相依的產業(yè)價值鏈上，它們之間的關系并不只是競爭，而必須是競合。在中國市場當前的發(fā)展階段下，中間商與終端商競合的均衡模式必須由一種新的行業(yè)規(guī)則來確定。山西代理商聯(lián)合會的形成和運作，為那些面臨同樣困境的中小代理商們提供了一種可行的途徑：從分散走向聯(lián)合，從妥協(xié)走向制衡，通過自身功能的更新掌握制訂新的游戲規(guī)則的主導權，重建自身在產業(yè)價值鏈中的地位。
　　分銷商要具有企業(yè)家思維，要形成自己的核心專長與技能，盡快使內在管理能力實現(xiàn)升級換代。
　　目前經銷商、代理商在合作與競爭中越來越處于劣勢，其利益得不到保障，也有其自身的原因。
　　1、許多分銷商還是投機心態(tài)，只想獲取短期利益，缺乏與價值鏈上下之間長期合作的意識。
　　2、分銷商不具有企業(yè)家思維，沒有把產品分銷當成一項事業(yè)來做，從某種意義上來說，許多分銷企業(yè)只是流通過程中的一個節(jié)點，而不是一個真正意義上的企業(yè)，分銷商沒有使命感。
　　3、分銷商的分銷服務同質化，沒有形成差異。分銷企業(yè)缺乏對自身企業(yè)的戰(zhàn)略定位與核心專長、能力的培養(yǎng)，服務可替代性強。
　　4、分銷商的管理能力與員工隊伍建設嚴重滯后。 

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