有效的銷售結(jié)構(gòu)和覆蓋須從如下兩步出發(fā)：

（1）宏觀效率，即將盡可能多的時間放在對路的消費者身上，如，那些最有潛力的身上。獲得宏觀的效率也要求組成大小合適的銷售力。至少，公司能保證有足夠的資源可利用以覆蓋重要的目標(biāo)區(qū)域和足夠的頻率達(dá)到開端要求。

由效率問題著手可能較有效，因為效率問題可以從上至下，直接地處理，在改進(jìn)的速度方面，它要快于效能問題。宏觀效率來自于將銷售人員的工作時間用在具有最大潛力的客戶上。宏觀效率的取得也涉及到銷售人員的編制大小——需保證有充足的資源覆蓋主要目標(biāo)市場，且其訪問頻率要達(dá)到起碼的水平。有時，銷售的效率低是因銷售人員訪問頻率低造成的，盡管他們接觸客戶，但時間不充裕，達(dá)不到銷售目標(biāo)，因而浪費了很多錢，如同閑置的銷售人員一樣。

（2）微觀效率，即將足夠的時間放在能產(chǎn)生收入的任務(wù)上。微觀效率來源與將時間盡量放在新的收入產(chǎn)生的行為上而不是這些旅行和文字工作等不產(chǎn)生收入的行為上。如公司不能正確安排時間、精力在正確的時間上，則將導(dǎo)致把時間花在小事上。將資源轉(zhuǎn)移到最有潛力的細(xì)分市場上將產(chǎn)生很大的銷售改善。

一個重要的微觀效率的測量是一個銷售員每天的能產(chǎn)生收入的時間多少，這不等于銷售員工作的時間總和。銷售員要做許多有用、必要的工作，但這些并不直接增加銷售。微觀效率來自于盡量將時間花在能直接產(chǎn)生銷售收入的工作上（通常是同顧客接觸），而盡量減少花在與產(chǎn)生銷售收入無關(guān)的工作上的時間，如：交通、文案工作等。最好的銷售時間分配是將一半的時間花在能直接產(chǎn)生收入的行為上。在整個銷售周期中大多數(shù)銷售工作的成績?nèi)Q于銷售的初期（即需求的辯識/開發(fā)期），并不是后期。要追求效益，需要將銷售程序同客戶購買程序相配合。

銷售技巧和支持：要讓銷售人員都知道如何運用所擁有的時間使收入最大化。首先企業(yè)必須決定在提供符合顧客價值主張的特別利益時需要什么技巧，換言之，銷售方式主要取決于銷售的類型——交易型、關(guān)系型或合作型。每個類型所需的技能都不同。企業(yè)要知道對那家公司而言，什么樣的銷售是有效的。然后，企業(yè)必須找出建立這些必要技能的障礙。最后，企業(yè)用能力建設(shè)杠桿來填補(bǔ)這個缺口。第二步是建立必要的銷售技巧。銷售員們并不一定知道怎樣利用可用的時間在每件事上以使收入最大化。詢問和傾聽是優(yōu)秀推銷員的基本特征：了解客戶主要的需求、吸引買方、識別買方在購買周期中的位置。

羅列產(chǎn)品的一般性好處所起的作用微乎其微——需要對產(chǎn)品/服務(wù)特點作深入解釋，真正反應(yīng)其帶來的好處?！颁N售技巧”只是面對面的推銷技巧?？蛻粢?guī)劃、識別和質(zhì)化需求、展示利益和價值、區(qū)別自己所提供產(chǎn)品同競爭者的差異、價格談判、建立關(guān)系等都可能是重要的銷售技巧。要是銷售相對復(fù)雜，不但要問促使客戶定貨的有效行為是什么？更要學(xué)會問促使客戶提前定貨的有效行為是什么？

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