B、準字號補血產品。與健字號的產品相比之下，藥準字補血類產品市場競爭性相對較弱，除少數(shù)幾個品種具有明顯市場優(yōu)勢外，幾乎缺乏區(qū)域優(yōu)勢產品。目前，補血類主要產品有：山東東阿品牌系列產品、湖南九芝堂驢膠補血顆粒、山東福膠品牌系列產品、吉林修正益氣養(yǎng)血等全國性品牌；區(qū)域性優(yōu)勢品牌不多見，武漢中聯(lián)的阿膠當歸口服液、四川金碧阿膠以及河北唐山太陽石藥業(yè)的阿膠當歸口服液因在區(qū)域內宣傳力度較大，相對而言有一定的區(qū)域優(yōu)勢。正如第一部分所言，東阿阿膠在補血類產品中的優(yōu)勢地位無可置疑：國內43%的市場占有量、75%的出口額已經(jīng)保持了近三年。以下為中國君安證券委托專業(yè)調查機構,于07年初對東阿所做的調查研究數(shù)據(jù)(含保健類產品)

(表6)：06年前3季度15城市補血類產品前5位市場份額比較

暢銷榜排序	05年前3季度		06年前3季度
	品名	市場份額	品名	市場份額
1	復方阿膠漿	15.80%	復方阿膠漿	19.80%
2	血爾口服液	12.00%	血爾口服液	10.20%
3	紅桃K生血劑	4.10%	太太血樂口服液	5.10%
4	驢膠補血顆粒	4.00%	驢膠補血顆粒	4.90%
5	養(yǎng)血生發(fā)膠囊	3.90%	養(yǎng)血生發(fā)膠囊	3.70%
共計		39.80%		43.70%

在補血類中成藥產品群中，阿膠類產品市場比重不斷上升的表現(xiàn)引人矚目。據(jù)統(tǒng)計，阿膠類產品占據(jù)了補血類中成藥產品四成以上的市場份額，且占比不斷上升，從2005年一季度的40.1%上升至2006年三季度的45.4%。根據(jù)醫(yī)藥經(jīng)濟報數(shù)據(jù)顯示：2006年前三季度，15城市藥品零售市場合計補血類中成藥口服液及膠囊產品銷售額比去年同期增長16.2%；復方阿膠漿市場份額穩(wěn)居國內第一，且呈現(xiàn)擴大的趨勢，由15.80%提升到19.80%，同比增長了4個百分點，并且市場份額的擴大是在廣告投入遠低于太太血樂、血爾、驢膠補血顆粒等產品的情況下達到的。

2、渠道：補血藥物市場競爭之激烈一向是有目共睹的，在多方努力之下，市場規(guī)模也在不斷的擴大，從2002年起至今每年銷售額以5.5%的平均速度逐年遞增。女性專業(yè)用藥是藥店里的“大戶”之一，占據(jù)相當大的份額，女性專業(yè)藥物主要分為炎癥用藥、調經(jīng)養(yǎng)血用藥和血瘀癥用藥三大類。其中婦科炎癥用藥零售市場所占比重為68.25%，調經(jīng)養(yǎng)血類零售市場所占比例接近80%（即處方市場補血產品僅為20%的份額，詳見表七），血瘀癥用藥零售市場所占比重不到20%。由此可見，調經(jīng)養(yǎng)血類產品在藥店終端所占的市場份額之重（數(shù)據(jù)來源《醫(yī)藥經(jīng)濟報》）。

[表七：補血產品市場份額構成]

＊注：otc零售終端包含藥店及百貨店保健專柜

2006年3月，《中國藥店》與上海致聯(lián)在全國30個城市，對200多個終端進行了調研，

得出以下調查數(shù)據(jù)：在店員首推的補血品牌中，山東東阿阿膠生產的“阿膠”類

補血產品以30%的提及率名列第一位，排在其次的是血爾補

血口服液，占23%。紅桃K口服液以15%的比例排在第三位。

哈藥六廠生產的樸雪口服液以13%的比例稍稍落后于紅桃K口服液。

而湖南九芝堂生產的驢膠補血顆粒和吉林修正藥業(yè)生產的益氣養(yǎng)

血口服液雖然也有一定的提及率，但比起前四個品牌會遜色一些。

總的來說，“阿膠”類補血產品、血爾口服液、紅桃K口服液、

樸雪口服液、驢膠補血顆粒、益氣養(yǎng)血口服液五個品牌占據(jù)了補血產品市

場的大部分份額，成為了這一市場的主要品牌。（見表八）

[表八：終端補血類產品提及率]

3、價格：根據(jù)《中國藥店》的市場調查報告，在調查中當提到消費者購買補血類產品時判斷價格的依據(jù)時，78%的被訪店員認為消費者在購買補血產品時是以單包裝的價格來判斷的。另有22%的店員認為消費者是根據(jù)單次服用的價格來判斷的。有過半的店員認為消費者可接受單包裝的價格范圍集中在30元—50元.。消費者在購買補血產品時對中等偏低價格的產品更青睞。

從產品價格定位來看，保健食品的定價要普遍高于藥準字號的產品，以下最具代表的產品價格對比充分體現(xiàn)了這一點，從目前的每日服用價格來看，復方阿膠漿每日價格在7.2元左右，與其他補血類中藥滋補品相比，太太血樂和血爾每日價格均高于復方阿膠漿，并且在補血類中成藥產品群中，眾多品牌是在2-3塊錢的差價中競爭，除少數(shù)幾個品牌產品外,沒有明顯的高端品種。（詳見表九）

 [表9：補血類中成藥與保健品價格對比]

品種	規(guī)格	價格（元）	每日價格（元）
太太血樂口服液	50ml*4支	39	9.75
血爾口服液	76ml*4支	38	9.5
復方阿膠漿	20ml*12支	28.8	7.2
驢膠補血顆粒	20g*30包	43.9	6.2

（數(shù)據(jù)來源：國泰君安證券研究所）

為了充分了解現(xiàn)實的市場價格體系情況，公司市場部將自主調查與市場一線的反饋相結合，

得出了以下結論：

A、商業(yè)供貨價的“四個高于”——保健食品高于藥品、支裝（口服液）高于瓶裝（糖漿）、品牌高于非品牌、處方渠道產品高于otc渠道產品；保健食品價格高于藥品的歷史由來已久，以紅桃開與修正益氣養(yǎng)血相比，前者一盒10*10的產品，出貨價25。5元、批發(fā)價29。7元、零售價35。5元，而后者（15ml*10支）則分別為22元、24。5元、28。8元；支裝高于瓶裝，以普藥產品中鋪貨面較廣的江西禹欣藥業(yè)“阿膠當歸”系列產品為例，同為商業(yè)供貨價，100ml瓶裝價為1。8元、10*10的價格為3。5元，后者是前者1。94倍；品牌高于非品牌，以東阿阿膠液與四川本省的“金碧阿膠”做對比，前者為20ml*12支一級商業(yè)供貨價22。4元，后者為20ml*10支商業(yè)（未分級）供貨價17元,前者每支價為1.86元、后者每支價為1。7元（前者除每個地級市一名業(yè)務員的基本費用外無其它開支，后者每地市則多達3-5名業(yè)務員銷售費用30%-40%）；處方渠道產品高于otc渠道產品，以四川通園藥業(yè)的阿膠當歸與江西禹欣藥業(yè)同產品相比，前者以處方市場為主，后者做商業(yè)流通。以100ml為例，前者供貨價18元（除商業(yè)10%返點，實價為17。2元），后者僅實際價為1。8元（供貨價2元除去10%的商業(yè)返點），兩者間相差近10倍。

B、終端價格體系的形態(tài)----首先，產品利潤點與上述“四個高于”不盡相同，如品牌產品終端利潤率絕對值遠低于非品牌產品，例如：東阿阿膠液商業(yè)供貨價為22。4元，終端實際零售價格為２８元左右，毛利率為２０％以內，江西禹欣藥業(yè)終端零售價約為１３－１５元毛利潤率高達８５％以上，兩者間相差４。２倍還多；其次，終端定價很大程度上其實是企業(yè)銷售運作思路的具體表現(xiàn)，目前補血類產品終端競爭趨于成熟和平穩(wěn)，區(qū)域性產品在終端運作中將銷售費用與產品定價掛鉤，投入更加理性，如“金碧阿膠”近年的策略；其三，從目前的市場格局來看，缺乏適合農村市場價格需求的產品，從農村市場拓展出來的消費市場，卻幾乎拋棄了農村市場，毫無疑問，今后農村市場具有寬廣的發(fā)展前景。

C、補血類產品市場價格一覽表：（表十）

序號	產品名稱	產品屬類	產品規(guī)格	商業(yè)供貨價	市場參考零售價	備注
1	東阿阿膠口服液	藥品	20ml*12支	22.4元（一級）	28.5元	二級分銷
2	修正益氣養(yǎng)血口服液	藥品	15ml*10支	22元	28元	二級分銷
3	金碧阿膠口服液	藥品	20ml*10支	17—17。5元	23元	終端直銷模式
4	四川通園阿歸糖漿	藥品	100ml	17元		處方市場銷售
5	江西禹欣阿歸糖漿	藥品	100ml	1．8元	13.5元	商業(yè)公司代理模式
6	九芝堂驢膠補血顆粒	藥品	20g*30袋	40.5元	45元	二級分銷
7	武漢紅桃開口服液	保健食品	10ml*10支	25.5元	32元	商超終端
8	康福來血爾口服液	保健食品	75ml*4支	32元	50元	商超終端
9	廣州紅虹阿膠鈣鐵	保健食品	10ml*10支	20.8元	30元	商超終端

D、跟隨策略---補血類新進產品價格取向的思考性建議。新進產品價格的取向來源于兩方面的基礎平臺：一是企業(yè)自身原有品牌的影響力（知名度）的基礎，以武漢中聯(lián)藥業(yè)為例，作為武漢市老字號企業(yè)，其阿歸產品選擇在武漢市場終端自營模式，10*10規(guī)格產品供貨價為14。4元，高出省內市場12。8元、省外11。3元（返點后價）供貨價近2元左右；二是企業(yè)對產品今后市場戰(zhàn)略及戰(zhàn)術的定位并體現(xiàn)于定價策略中。如修正藥業(yè)，一開始的定位方向就在高舉高打，九芝堂、東阿等無不在央衛(wèi)媒體及全國性報媒投入大量廣告宣傳，而康福來更是為其血爾不惜重金，選擇了央視“新聞連播”前后兩個10秒的超黃金時間段位，當然，這些產品價格的定位也就不低。

既然是對品牌產品（或者區(qū)域優(yōu)勢產品）的跟隨，那末價格—--包括供貨價、分銷價、零售價等的確定必然要較大幅度低于那些產品，或者以二線產品的領導品牌為參照（如金碧阿膠），可接近或略微低于其定價；但是，又必須避免單純的為低價而低價，產品要長期可持續(xù)性的發(fā)展，就必須投入相當?shù)男麄骷按黉N的支持，沒有費用空間，這一切如“無櫞之木”。

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