主持人：本報記者余濤

      嘉賓：北大縱橫咨詢管理集團(tuán)合伙人王山

　　初春的一個周五，環(huán)市路動物園南門公交站。正是晚餐時分，南站旁的賽百味門可羅雀，而路對面的麥當(dāng)勞卻是人潮如織。

　　這與賽百味的名氣似乎不太相稱。這家來自美國康州的三明治快餐連鎖餐廳，已經(jīng)連續(xù)11年被美國《企業(yè)家》評為特許加盟行業(yè)環(huán)球第一企業(yè)。然而在中國，賽百味店面的增長速度慢了不止半拍。截至目前，廣州賽百味分店僅15家，在國內(nèi)也僅114家。

　　本期“創(chuàng)業(yè)幫”，廣州賽百味加盟商楊先生與我們分享他對賽百味“慢半拍”的理解，北大縱橫連鎖經(jīng)營專家王山對此作了精辟點(diǎn)評。

　　問題：能做的僅僅是等待？

　　2005年，楊繼宏結(jié)束北京和上海的白領(lǐng)生涯，在建設(shè)六馬路加盟籌建屬于自己的第一家賽百味，他看重該地區(qū)的外籍人士比較多，他們對賽百味早已熟知。前年，他更是躋身“發(fā)展商”行列，除了經(jīng)營自己的加盟店，還要負(fù)責(zé)廣州地區(qū)的招商。目前全市15家分店，已經(jīng)分屬10位加盟商所有。

　　楊繼宏介紹說，賽百味主打低熱量、低脂、清淡等健康概念，這也是賽百味風(fēng)靡歐美消費(fèi)者的賣點(diǎn)。但目前這一概念被消費(fèi)者認(rèn)知的程度卻讓他仍覺得不甚理想。

　　會不會是出于定價的問題上呢？“3美金的麥當(dāng)勞套餐與3.5元的賽百味套餐，對于美國消費(fèi)者來說，這個價格差并沒有那么敏感?！睏罾^宏猜想，25元人民幣的麥當(dāng)勞套餐與近40元的賽百味套餐，對于中國消費(fèi)者來說他們可能會先想一想吧？

　　十多年前念大學(xué)的時候，楊繼宏為了品嘗一頓肯德基，都要剩下好幾頓的伙食費(fèi)才能如愿。而今，吃一個肯德基已不是奢侈的事情，即便不少現(xiàn)在的大學(xué)生也這么覺得。

　　所以，楊繼宏除了努力發(fā)展加盟商外，也等待著賽百味走入“尋常百姓家”的那一天。

　　可是，目前他還能做些什么？

　　王山的回答： 是時候向老板提點(diǎn)要求了

　　據(jù)我了解，不單是這家店，賽百味在中國一百多家店，日子好過的真的不多，問題在哪里呢？

　　賽百味產(chǎn)品品質(zhì)不錯，還有不少讓人記得住的產(chǎn)品如“吞拿魚三明治”。問題不在賽百味的味而在中國人的胃。賽百味的產(chǎn)品除了極少的幾款熱食，基本上是冷食?？梢韵胂蟊狈降亩炝阆率畮讛z氏度的情況下去吃一份三明治、火腿片或許還是剛從1.1到4.4℃的低溫保鮮柜中拿出來的，有多少人受得了？中國人可以吃涼面涼皮，但作為正餐多吃就不行。

　　國內(nèi)贏利狀況最好的店是北京的國貿(mào)店，據(jù)說是一對巴基斯坦留學(xué)生夫婦開的，客人以外籍人士居多。所以這個結(jié)構(gòu)性的問題，能否改變，不是楊老板這樣的加盟商可以決定的。

　　“讓我們看看KFC吧！”肯德基的一個廣告詞，說的是一家國際化的公司是如何適應(yīng)中國消費(fèi)者的，比如肯德基的油條、蛋花粥。作為全球的特許連鎖的巨頭，也不得不仔細(xì)來看看在她的銷售帝國中占很少份額的中國市場。

　　是時候要對你的老板提點(diǎn)要求了。賽百味的店都是加盟店，是所有加盟商用自己的資金和精力在為賽百味在中國占市場和打品牌。我建議楊先生及所有加盟商，可以要求總部做中國市場的戰(zhàn)略研究，給加盟商指出一條真正能賺到錢的道路。

　　不過，楊先生的店面經(jīng)營也是可以做一些微調(diào)，而不僅僅是等待。楊先生思考的價格問題，不是根本問題，與賽百味同級的“必勝客”、“棒約翰”的生意也不錯。根本在于功能定位的問題，KFC一度成為90年代大學(xué)生們約會的場所；而麥當(dāng)勞則是小朋友們開生日PARTY的樂園。依目前的狀況，楊先生改改外帶銷售的模式，讓客人坐下來?？蓪①惏傥抖ㄎ粸樯虅?wù)休閑一場所：一幫白領(lǐng)麗人在一起喝下午茶和聊一些小資的話題，在晚上成為某些公司雞尾酒會的場所；或成為商務(wù)沙龍的場所。讓白領(lǐng)們把這里變成他們介于家和商務(wù)活動之間的一個交流空間。

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