——訪天津天獅集團總裁李金元

文/陳亮

李金元 [圖片] 簡介：

河北省滄州人，1958年生。現(xiàn)任天津天獅集團董事長、總裁，天津市政協(xié)委員，天津美景國際愛心基金會會長。他1995年組建天獅集團，十多年來，天獅集團已經(jīng)發(fā)展成為一家以生物高科技產(chǎn)業(yè)為根本、兼顧金融、教育、文化、物流等多項產(chǎn)業(yè)的大型國際企業(yè)。目前已經(jīng)在105個國家和地區(qū)建立了分支機構，產(chǎn)品遠銷世界190多個國家和地區(qū)。

進入8月份，天獅集團還沒有獲發(fā)直銷牌照，集團總裁李金元對外解釋說，因為天獅的加盟連鎖店多達4000多個，數(shù)量越多商務部門審批起來就越復雜，“僅資料和手續(xù)的準備及受理就需花很長時間，因此拿到牌照還要耐心等待一段時間?！?/p>

天獅現(xiàn)在也不全靠直銷這條“腿”了，它們新增加了百亮超市業(yè)務，集團上下都全力拓展這種新的商業(yè)業(yè)態(tài)，他們希望此塊業(yè)績能壯大天獅的“底盤”，提高天獅整體業(yè)績以使集團早日進入世界500強——這一直都是以李金元為代表的天獅人的目標。

而今，他們轉型投資的百亮超市已經(jīng)進入了預定軌道，開始有條不紊地啟動與運轉。新的具有國際化含義的集團新LOGO也正式對外使用，天獅給外界的感覺是繼續(xù)在穩(wěn)步向前。在天獅集團12周年慶典前夕，李金元在天津總部接受了本刊記者的采訪。

“不適應就沒有發(fā)展”

《當代直銷》：1998年4月21日，鑒于傳銷的亂局，為了整治社會治安、引導經(jīng)濟正確發(fā)展，國務院不得不對企業(yè)“一刀切”，暫緩了中國直銷業(yè)的發(fā)展。當時國內(nèi)企業(yè)為了生存都紛紛想出路，天獅為了生存就走出了國門。你還記得當時接到國家禁令后的心情嗎？現(xiàn)在再來談國際化，你有什么感觸？

李金元：當時心情很沉重，但是也提前看到了那種勢頭，相信國家會采取措施，但沒想到國家會即興剎車，剎得那么快。我從1996年年底就有預見，所以當時高度往“外”傾斜，走出去開拓國際市場，極度調(diào)整和配合，那時我的營銷網(wǎng)絡超過了安利。到1998年即興剎車后，我用誠信換來市場，用信譽為消費者擔保，退貨1.6億元，即興剎車沒有出任何問題，在那個時期為國家是幫了忙但沒添亂。這樣喚起了更多的人對天獅的愛，在這方面我更加大了“走出去”的責任感，發(fā)展直到今天，而當時在國內(nèi)市場則“速凍”了。我是黨和政府的一塊磚，想往哪搬就往哪搬。

我在1996年年底就貼近市場考察了很多國家，了解了那些國家直銷行業(yè)的法律法規(guī)后，我更信心百倍地要開發(fā)海外市場，春節(jié)過后我就硬決策了下來。天獅第一個取得收獲的國際市場是俄羅斯，緊接著其他國家的市場就都起來了。國際化剛開始時，我們交了很多的學費，但也取得了可喜的成果，取得了一些很寶貴的經(jīng)驗，這些經(jīng)驗對我們來說是最寶貴的，即不要拿著中國的經(jīng)驗去世界管理，去那些市場經(jīng)營，而是要適應每個國家的具體情況，適應每個國家的法律，適應每個國家的文化，適應才有發(fā)展，不適應就沒有發(fā)展。人才專業(yè)化、本地化、國際化，也為我們未來的發(fā)展奠定了堅實的基礎，收獲還是很大的。

《當代直銷》：天獅業(yè)務在全球同步發(fā)展，俄羅斯、東南亞、美洲、歐洲、非洲這些國家都有涉及，天獅的國際化做得還是非常成功的，現(xiàn)在也成了很多直銷企業(yè)學習的榜樣。請問你們是如何具體實施國際化、贏取海外市場的？

李金元：天獅不斷創(chuàng)新，100年來的直銷歷史是無店鋪的，1995年我們突破了世界直銷行業(yè)的瓶頸，實行了“網(wǎng)中帶店，店中帶網(wǎng)”跨地區(qū)跨省份的經(jīng)營，很好的得到了發(fā)展。后來又創(chuàng)新了“三網(wǎng)合一”、“六網(wǎng)互動”，跨部門、跨地區(qū)、跨要素的整合，并建立起了系統(tǒng)化、標準化、制度化、流程化、細節(jié)化、國際化、人才化、考核化的各種技術支撐，才得以使天獅在此基礎上有了一個高速、環(huán)保的綠色通道。

企業(yè)要國際化，就必須適應每個國家的國情、文化、觀念等。我認為國際化就是本土化，所以在走出國門前，首先就要求我們要調(diào)整心態(tài)、調(diào)整觀念，這很重要。無論要進入哪個國家，它在國際上所處的地位、經(jīng)濟發(fā)展狀況、人民素質(zhì)、文化背景甚至宗教信仰等等，都與中國有著很大的差別。你如果不去了解、不去適應，盲目去了以后肯定會受到排斥，甚至會血本無歸。我們天獅集團現(xiàn)在已經(jīng)在全球105個國家落地，實現(xiàn)了生產(chǎn)、營銷、物流一體化。我們也有世界500強的企業(yè)作為天獅的產(chǎn)品供應商，為天獅的全球市場提供最時尚最先進的產(chǎn)品?？康氖鞘裁茨兀磕蔷褪潜就粱?。你在任何一個國家都做到了本土化，你的產(chǎn)品符合當?shù)厝说男枨?，你根?jù)當?shù)厝说牧晳T為他們提供更好的服務，那你就有可能取得成功。這與國外企業(yè)進入中國是一個道理。所以我說天獅的國際化就是本土化，越是做到了本土化你就越能夠?qū)崿F(xiàn)國際化。

在海外我們都是進入當?shù)氐闹髁魃鐣?。而在產(chǎn)品方面，每個國家的要求和標準都不一樣。在馬來西亞有馬來西亞的標準，在美國有美國的標準，要求最苛刻最嚴的要數(shù)日本。在這方面，我們到當?shù)鼐蜁凑者@些國家制定的標準去做，包括非洲等一些還沒有標準的國家，這比有標準的還難。所以在這方面我們要適應每個國家的衛(wèi)生部制定的標準，我按照這種標準該大于的我大于，該小于的我小于就可以了。

直銷超市做大集團底盤

《當代直銷》：伴隨著直銷十多年的發(fā)展和新環(huán)境下的趨勢，國際化了的天獅集團現(xiàn)在正逐漸轉型，實現(xiàn)著直銷與超市的雙渠道建設，請問你們是如何考慮天獅今后的發(fā)展的，如何教育員工的？這段時間你作為企業(yè)老總考慮最多的是什么？

李金元：事實上這次天獅的戰(zhàn)略轉型與突破，與以前相比算是毛毛雨，很溫柔。隨著我們戰(zhàn)略的發(fā)布和反復的講解宣傳，相信能理解我的戰(zhàn)略，跟我保持一致想法的員工越來越多，相信天獅能進入世界500強的員工也越來越多。其中很多人不僅相信，并且已經(jīng)以飽滿的激情投入這項偉大的事業(yè)中來了。我希望現(xiàn)在仍然持懷疑觀望態(tài)度的員工要盡快轉變觀念。我們的戰(zhàn)略不等人，市場發(fā)展不等人。觀念不轉變，對戰(zhàn)略的執(zhí)行就會打折扣，就會拖整個集團的后腿。

能夠通過天獅實現(xiàn)一些人的價值，改變他們的人生，這是我的最大心愿。所以我下定決心一定要帶領大家把天獅做成大家的天獅、社會的天獅、世界的天獅、卓越的天獅、全球500強的天獅?？偨Y成一句話，就是要帶領大家實現(xiàn)天獅集團的使命：為全世界消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、教育和事業(yè)機會，提升生活品質(zhì)，共同構建和諧國際社會。

從天獅實施第一步“走出去”戰(zhàn)略獲得成功以后，我就天天思考，第二步、第三步怎么走，怎樣突破第一步的局限，包括有一段時間我退出經(jīng)營第一線，就是為了集中精力，思考這個重大課題。我不僅自己思考，還聽取各方面的意見，借助外腦一起思考。未來天獅必須要在一些方面實現(xiàn)重大突破，才能更上一個臺階，實現(xiàn)天獅的使命和愿景。

現(xiàn)在的百亮超市，在全球叫作新超市、新理論，是新的商業(yè)業(yè)態(tài)，現(xiàn)階段是“天獅托起百亮”，現(xiàn)在是你中有我，我中有你，你照亮你，你照亮我，最后照亮全球大地。這種創(chuàng)新在國際上是獨一無二的，我給它的定位是：國際市場營銷先導型，帶動相關產(chǎn)業(yè)鏈、帶動相關利益的發(fā)展，真正為構建國際和諧社會做貢獻。

《當代直銷》：我們知道，企業(yè)對社會最大的貢獻就是根據(jù)社會需要，整合社會資源和自然資源，讓它們達到高效合理、最優(yōu)化的使用，所以企業(yè)之間的競爭發(fā)展到一定階段，就會從最初的單個企業(yè)的單打獨斗演變成企業(yè)鏈、價值鏈的集體競爭。請問天獅未來扮演的角色應該是怎樣的？你們?nèi)绾未蛟焯飒{產(chǎn)品全球供應鏈？

李金元：我們原先的產(chǎn)品線太窄，只能滿足部分國家、部分家庭的部分消費需求，距離我們的目標定位差距很遠，所以光有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不成，還必須在保證優(yōu)質(zhì)的前提下，迅速引進系列產(chǎn)品，這些產(chǎn)品要能滿足不同國家、不同家庭、不同人群日常消費的全部需求。這些產(chǎn)品至少要包括保健品系列、小家電系列、廚房用具系列、彩妝系列、護膚系列、香水系列、保潔系列、童裝系列、男女內(nèi)衣系列、皮具皮鞋系列、領帶系列、床上用品系列等，還有各國各地的名優(yōu)土特產(chǎn)品。

我們的目標是今年年底之前至少合作生產(chǎn)和引進8，000種以上，明年爭取達到20，000種產(chǎn)品以上。只有到那時候，我們才能從產(chǎn)品供應上保證實現(xiàn)向“家庭消費型”的戰(zhàn)略轉變。隨著產(chǎn)品線的擴充，帶來的另一個好處就是增加了經(jīng)銷商加入網(wǎng)絡的機會，促進了網(wǎng)絡規(guī)模的擴大。同時隨著產(chǎn)品系列的增加，勢必促進網(wǎng)絡成員的購買需求，增加網(wǎng)絡的活躍度。

天獅未來扮演的角色就是由原先的“管好自己”變?yōu)椤奥?lián)合好大家”，因此我們要轉變小富即安、自掃門前雪的小農(nóng)意識，要有膽識、有能力、有號召力走“群眾路線”，甚至進行跨國聯(lián)盟，要善于充分整合聯(lián)盟的有效資源，整合各個國家的優(yōu)勢資源，發(fā)揮聯(lián)盟各個成員的積極性。未來天獅就是要走“大品牌、大渠道、大市場”的路線，走企業(yè)聯(lián)盟發(fā)展戰(zhàn)略，像“歐共體”一樣聯(lián)合發(fā)展。我們不僅是這個聯(lián)盟的發(fā)起人，而且還要做這個聯(lián)盟的領導者。

《當代直銷》：天獅用什么機制來保證這一點？

李金元：我們強化消費與教育結合、消費與事業(yè)結合的機制。天獅的網(wǎng)絡發(fā)展到哪里，我們就把天獅的理念傳播到哪里，我們帶去就業(yè)的機會，帶動當?shù)囟愂盏脑黾?，讓當?shù)氐慕?jīng)銷商在消費過程中自覺主動地接受天獅的理念和教育，提高素質(zhì)，通過“越買越便宜，白吃還賺錢”這種激勵方式，讓大家在消費中獲得創(chuàng)業(yè)機會、獲得財富和健康，提升他們的人生價值，所以天獅不管到哪里，都受到當?shù)卣腿嗣竦臒崃遗瓮蜌g迎。未來不管天獅如何發(fā)展，這個制度和理念絕對不能轉變或削弱，只能加強。同時，1200萬家庭這是我的消費資源，每個家庭既是消費者，又是經(jīng)營者，用一句話來概括，就是越消費越便宜，越消費越賺錢，消費來消費去消費出一個偉大的事業(yè)，真正構建和諧社會。

構建天獅的全球化網(wǎng)絡

《當代直銷》：坦率地說，天獅最初在1995年決定“走出去”的時候，當時我國的國際地位還不是很高，但你和你的團隊帶領天獅審時度勢，決定先從歐亞和非洲、東南亞等發(fā)展中國家開始，邁出了天獅國際化的第一步，現(xiàn)在如你所說天獅又在實施第二步、第三步戰(zhàn)略，希望逐步建立起自己的全球網(wǎng)絡、全球布局，這方面具體是怎么考慮的？

李金元：經(jīng)過多年的發(fā)展，實踐證明我們的第一步戰(zhàn)略是完全正確的，獲得了巨大的成功。但是現(xiàn)在也暴露出很多不足，比如我們的網(wǎng)絡主要集中在消費能力偏低的發(fā)展中國家、網(wǎng)絡經(jīng)銷商社會地位不高、號召力和影響力偏低、網(wǎng)絡的活躍度不足、產(chǎn)品功能偏向于中老年人群的保健、產(chǎn)品范圍不夠豐富全面等等，這些都是發(fā)展過程中產(chǎn)生的問題，也必須通過發(fā)展來消除。所以我們不僅要突破，而且還要加大步伐突破。這個突破點要從行業(yè)和天獅的戰(zhàn)略制高點出發(fā)來找，根據(jù)戰(zhàn)略制高點和天獅的現(xiàn)狀決定我們的發(fā)展方向，開發(fā)加強我們的核心競爭力，只有這樣我們才能控制住行業(yè)的戰(zhàn)略制高點。這個戰(zhàn)略制高點就是網(wǎng)絡發(fā)展與管理。

所以天獅第二步、第三步戰(zhàn)略就是實施全球布局，構建真正的全球網(wǎng)絡。我們?nèi)虿季值臎Q心和目標就是：少一個國家不算國際化、少一國貨幣不算創(chuàng)外匯！我們不僅要環(huán)抱全球，而且網(wǎng)絡的重心一定要向歐美日等發(fā)達國家傾斜，向中產(chǎn)階層、精英階層傾斜，由依靠華僑向依靠本土居民傾斜，通過這種戰(zhàn)略，帶動網(wǎng)絡質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量、集團規(guī)模甚至品牌形象產(chǎn)生質(zhì)的飛躍！只有這樣，天獅才能確立“直銷行業(yè)的領跑者”地位。

《當代直銷》：那么在天獅今后的發(fā)展策略中，你認為什么才是天獅的核心競爭力呢？

李金元：隨著網(wǎng)絡中產(chǎn)品品種的增加，我們將逐漸退出直接的產(chǎn)品生產(chǎn)，改為以OEM、ODM等方式為主，因為我們的核心能力不是生產(chǎn)產(chǎn)品，而是對網(wǎng)絡中供應的產(chǎn)品質(zhì)量、性能、價格、供應時效、銷售狀況、產(chǎn)品滿意度等進行綜合管理，是對產(chǎn)品供應商和供應鏈的管理。管理好這些，才是我們轉型以后的核心競爭力所在。

因為我們建立了一個高速、環(huán)保的綠色通道，所以2002年我們自己生產(chǎn)的產(chǎn)品滿足不了市場強大需求的時候，我們就靠著渠道網(wǎng)絡實行逆向貼牌，貼天獅的品牌，雙方結盟一同發(fā)展。隨后我們的這種不斷進取的精神，又換取了世界知名品牌如輝瑞、微軟與我們的合作，喚起了世界金融大亨如花旗、匯豐、德意志、荷蘭（都是1700多億美金）等銀行的合作，它們開通“一卡通”支援著天獅全球1200萬家庭的消費?！@是我們最大的資源，他們看重的就是天獅在全球的份量和價值。

《當代直銷》：當我看了天獅國際健康產(chǎn)業(yè)園的宏偉規(guī)劃后，我感覺到天獅進軍世界500強的目標指日可待，那現(xiàn)階段包括未來天獅要做得最主要的工作是什么呢？

李金元：未來天獅必須要在由“滿足個人消費”向“滿足家庭消費”轉變、網(wǎng)絡重心由“發(fā)展中國家”向“發(fā)達國家”轉變、由“單一產(chǎn)品系列”向“多產(chǎn)品系列”轉變、由“生產(chǎn)直銷型”向“綜合流通型”轉變、由“自我供應型”向“社會邀約型”轉變、強化“消費與教育結合”及“消費與事業(yè)結合”的機制等方面實現(xiàn)重大突破，才能更上一個臺階，實現(xiàn)天獅的使命和愿景。未來直銷超市項目能不能成功，天獅能不能在2010年之前進入世界500強，關鍵就看集團成員對這“五轉變一強化”戰(zhàn)略目標的認識和跟進情況，看直銷超市團隊對“五轉變一強化”戰(zhàn)略目標的落實進度和效果。

零售業(yè)進入世界500強的很多，沃爾瑪去年業(yè)績是3800億美金，能源、石油企業(yè)都在3000多億，高科技的制造業(yè)如美國的通用是1700億，日本的三菱重工和德國大眾業(yè)績都在1000多億。進入世界500強的企業(yè)中，我看到有中國的中石油、中石化等企業(yè)，但要知道在全國它們是壟斷行業(yè)，它們的業(yè)績是壟斷出來的，而不是經(jīng)營出來的，天獅在全球是經(jīng)營出來的。我們是實行“逆行發(fā)展”，以“千金撥四兩”，所以我們有信心進入世界500強。世界500強的門檻是110億美金，我們爭取達到150億的目標。

《當代直銷》：好的，預祝天獅早日進入世界500強！最后問一個問題，作為中國民營企業(yè)和民族直銷企業(yè)，一直以來天獅集團都備受各方的關注。這12年來，天獅從零開始發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模，成長非常迅速，當然這其中，天獅也經(jīng)歷了許多挫折。現(xiàn)在回過頭來看，在天獅發(fā)展過程中你最大的體會又是什么？我聽說你每天只睡5個小時，有沒有感到力不從心？

李金元：那倒沒有。企業(yè)很年輕，才十年多的時間，要輻射那么多國家，它不是在一個國家和地區(qū)，是在全球，多語言、多文化，把這些搞明白了就像天書似的，休息沒有，可說是沒有悟性，或者說沒有很好的悟性，12年是很快就會過去了的。

只要選對路，只要堅強就行，要是選錯路，就千萬別堅強。選對了必須堅強，也就是堅持，還要癡心，要能夠承受。用這句話完全就可以了。天獅1995年8月放棄傳統(tǒng)模式，我用學習的心態(tài)，跟市場貼近，用誠信迎合廣大經(jīng)銷商，對他們負責，才換來今天的成就，信心、堅強、承受力，鞭策我一直向前的也是這種信念。大部分人都選對了路但不堅強，只能是倒退，一見風來了就倒退了，要堅強不怕風！

記者的話

天獅開啟國內(nèi)市場也是在本土化

14歲就放棄了讀書的李金元，35歲時獨立闖蕩天津，最后在一封建議信的指引下走上了網(wǎng)絡直銷的道路。在1998年國家關閉直銷大門之后，他操控天獅這艘輪船駛向了海外。通過人才、產(chǎn)品、文化、法律、語言、管理等一系列的本地化運作之后，公司資產(chǎn)從當初2000萬元的投資發(fā)展到現(xiàn)在幾十億元，短短7年內(nèi)翻了近千倍，“天獅現(xiàn)象”發(fā)人深省。

由于“忽視”了國內(nèi)市場，現(xiàn)在當中國直銷之門再次徐徐開啟之時，天獅又不得不和眾多外資直銷企業(yè)一樣，調(diào)整計酬方式、鋪設服務網(wǎng)點，積極轉型想策，為申請直銷牌照而奮力拼搏?，F(xiàn)在，面對中國單層次的未來直銷市場，它還得繼續(xù)走“本土化”的步伐。此時給中國人的感覺似乎是，天獅如外資直銷企業(yè)一樣——來了。

也許李金元太忙，也許李金元管的事太多，也許他的心太大，記者上次采訪他時，坐在寬敞的總裁辦公室里的世界地圖前的李金元很容易讓人看出疲憊之態(tài)，而此次天獅12周年慶典前夕他接受記者采訪時，自稱“苦命人”的他仍告訴記者，他每天睡得時間都很少。

依舊是濃重的河北滄州口音的李金元一再強調(diào)，“進入世界500強一直是我們的理想和追求目標”。除此之外，“別無目標”。當“適應”成為一種生活方式，當“堅強”成為一種生存理由時，在中國直銷市場重新開放、天獅苦等直銷牌照之際，外表粗獷而內(nèi)心自信的李金元少了很多以往的無奈，此刻更多的是意氣風發(fā)和進軍世界500強的決心?？扛母镩_放好時機發(fā)展起來的李金元，坐在他的總裁椅上暢想著的，是天獅國際健康產(chǎn)業(yè)園的早日竣工，好向十八大獻上一份厚禮。

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